Marketing & VertriebProduktivität im Verkaufsalltag

Eines haben alle Verkäufer jedoch gemeinsam: Sie verfügen über 24 Stunden Zeit am Tag. Demzufolge müssen diejenigen mit einer deutlichen Produktivitätssteigerung im Absatzbereich etwas komplett anders machen als jene, die auf der Stelle treten oder, was den Ab- und Umsatz anbelangt, sogar ins Minus rutschen. Aber was?

Bei manchen Verkäufern reicht schon der kurze Anruf eines Interessenten, damit alle möglichen Hebel in Bewegung gesetzt werden: Der Verkäufer erstellt ein Angebot, fährt kurzfristig lange Wege und ist voller Hoffnung, aus diesem Interessenten bald einen zufriedenen Kunden zu machen. Doch dann die Ernüchterung: Der vermeintliche Kunde wollte sich nur mal informieren, hatte eigentlich ganz andere Vorstellungen oder wollte nur ein Vergleichsangebot – denn sein Wunschlieferant stand schon lange fest…

Der Interessent ruft – und der Verkäufer springt!

Wer Angebote schreibt, ohne zu verkaufen, hat vergeblich gearbeitet! Das vergessen viele Verkäufer. Auch haben sie nichts gekonnt, wenn sie zu einem Interessenten fahren und erst vor Ort erfahren, dass gewisse Dinge eine Geschäftsbeziehung unmöglich machen.

Tipp für Verkäufer: Nutzen Sie das Telefon und ergründen Sie vorab Ihren potentiellen Kunden! Nur so können Sie sich nahezu sicher sein, dass die groben Rahmenbedingungen zwischen Ihnen beiden stimmen. Egal, ob Sie ein Interessent anruft, Ihnen eine Anfrage per Fax oder Email schickt – rufen Sie immer vorher an, bevor Sie mehr tun. Denn wozu wollen Sie sich und Ihrem Wunschkunden unnötig die Zeit rauben, wenn im Rahmen eines Telefonats Kriterien ermittelt werden können, die möglicherweise gegen eine Geschäftsbeziehung sprechen? Erklären Sie zu Beginn Ihrem Interessenten das Vorgehen, beispielsweise mit „Damit ich Ihnen ein optimales Angebot unterbreiten kann, möchte ich Ihnen gerne ein paar Fragen stellen. Ist das für Sie in Ordnung?“ Dann verschaffen Sie sich Klarheit:

  • „Welche Erwartungen haben Sie an den Termin?“
  • „Worauf legen Sie bei X Wert?“
  • „Bis wann brauchen Sie das Angebot?“
  • „Ab wann wollen Sie mit der Lösung arbeiten?“
  • „Wann werden Sie über die Auftragsvergabe entscheiden?“
  • „Wie läuft bei Ihnen der Entscheidungsprozess ab?“
  • „Wir haben verschiedene Lösungsmöglichkeiten. Innerhalb welcher finanziellen Spannbreite darf sich unsere Lösung bewegen?“

Sollten Sie merken, dass Sie nicht zueinander passen, dann versuchen Sie, Ihre Mehrwerte am Telefon zu verdeutlichen. Vielleicht können Sie den Interessenten überzeugen, doch beispielsweise 30 % mehr bei Ihnen zu investieren. Aber wenn solch ein wichtiger Punkt nicht vorab geklärt wird, dann ist gewöhnlich das Angebot bzw. der persönliche Besuch vergeblich. Folglich: Wozu wollen Sie sich und Ihrem Interessenten weiterhin die Zeit rauben, wenn Sie eh nicht zueinander passen?

Machen Sie sich bitte Gedanken, welche Fragen Sie zukünftig immer stellen werden, bevor Sie Angebote erstellen oder zu „Kunden“ fahren. Erarbeiten Sie diesbezüglich eine Checkliste. Diese führen Sie bitte immer bei sich – schließlich könnte ja auch mal jemand per Handy Kontakt zu Ihnen aufnehmen.

Viele Verkäufer schreiben nur das auf, was der Kunde von sich aus bestellt. Wenn ein Verkäufer im Außendienst durch seinen Bezirk reist, zehn Kunden besucht und nichts zusätzlich verkauft, hätte er eigentlich auch morgens vom Bett aus zum Telefon greifen können! Das wäre zumindest umsatzmäßig genauso gut bzw. schlecht und hätte weniger Kosten verursacht. Dennoch hetzen so manche Verkäufer viel zu sehr von einem Gespräch zum andern und verpassen viele Umsatzchancen. Vielleicht weil viele froh sind, überhaupt etwas „auf dem Zettel“ zu haben…

Aufträge entgegennehmen kann jeder… das Auftragsvolumen erhöhen nicht!

Verkäufer, die ihren Kunden zu wenig Chancen einräumen, weitere und andere Produkte zu kaufen, verbauen sich selbst Wachstumsmöglichkeiten und stärken zugleich ihre Mitbewerber – denn diese verkaufen all das, was Verkäufer selbst „ihren“ Kunden nicht anbieten. Vielleicht möchte der Kunde durchaus mehr und anderes kaufen – doch für diesen Impuls ist der Verkäufer verantwortlich.

Tipp für Verkäufer: Erhöhen Sie konsequent die Bestellungen des Kunden! Vermeiden Sie, von sich aus Mengen vorzuschlagen. Fragen Sie lieber immer Ihren Kunden: „Was wäre für Sie eine realistische Menge?“ Es ist hilfreich, wenn Sie sich vor Gesprächsbeginn Gedanken machen, was Sie eventuell „mehr“ verkaufen wollen. Dazu gibt es verschiedene Möglichkeiten wie beispielsweise:

„Sie haben X bestellt. Hier können Sie zurzeit Sondergrößen bekommen, die einen Preisvorteil von Z bieten. Ich sehe in meinen Unterlagen, dass Sie über einen Zeitraum von drei Monaten Y brauchen. Wollen wir diese Menge einfach mal bestellen – Sie brauchen die Ware ja eh?“
„Wir haben noch Sonderaktionen bei A, B und C. Wie viel haben Sie noch von A?“
„Sie haben D bestellt. Um damit optimal arbeiten zu können, brauchen Sie auch E. Wie viel E haben Sie noch?“

Vielleicht können Sie sich dazu spezielle Positionen auf dem Auftragsformular vorher markieren. Dies erleichtert Ihnen, daran zu denken. Gewöhnen Sie sich an, regelmäßig am Ende des Gesprächs noch drei Artikel anzusprechen, die Ihr Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit ohnehin benötigt – aber noch nicht bei Ihnen bestellt hat. Denken Sie daran, nicht immer die Mengen sofort zu akzeptieren, die der Kunde von sich aus will. Dies gelingt Ihnen am besten, wenn Sie ihm für die Erhöhung der Bestellmenge ein plausibles Argument liefern wie beispielsweise einen besseren Preis, besonderes Werbematerial oder etwas anderes.

Mit Begeisterung fährt der Verkäufer zum Interessenten und führt die Präsentation durch. Der Kunde findet die Lösung gut, ist sich aber irgendwie noch nicht ganz sicher, ob er nun kaufen soll oder nicht: „Sie verstehen sicherlich, dass ich eine solche Investition noch einmal gut überdenken möchte.“ Natürlich kann der Verkäufer diesen Einwand verstehen, aber er weiß auch, dass die Wahrscheinlichkeit für einen Abschluss in der Regel sinkt, je mehr Zeit zwischen Präsentation und erneutem Kundenkontakt verstreicht…

Spontane Kaufentscheidungen ermöglichen, bei denen sich der Kunde wohlfühlt!

Wenn Kunden sich nicht entscheiden, hat meist nicht nur der Verkäufer ein Problem, keinen Auftrag zu erhalten. Oftmals quält sich auch der Kunde: Er wälzt weitere Angebote, verliert viel Zeit und kann noch nicht von der neuen Lösung profitieren. Verkäufer können ihrem Kunden und sich selbst helfen, indem sie durch Alternativangebote mehr spontane Abschlüsse ermöglichen.

Tipp für Verkäufer: Unterbreiten Sie Kunden wenn möglich immer mehrere Alternativangebote! Meistens bekommen Kunden je Lieferant nur ein schriftliches Angebot. Doch wie wäre es, wenn Sie dem Kunden noch ein oder zwei Alternativangebote schicken? Ähnliches funktioniert auch im persönlichen Gespräch. In Branchen, in denen Naturalrabatt üblich ist, könnte auf den Kundenbedarf mit 12 Dosen folgendermaßen reagiert werden: Der Verkäufer nimmt ein leeres Blatt Papier und sagt „Prima. Ich habe hier für Sie ein Angebot. Folgendes ist möglich.“ Dann schreibt er auf:

Kaufe 10 + 4 als Naturalrabatt

Kaufe 14 + 7 als Naturalrabatt

Kaufe 17 + 9 als Naturalrabatt

Auf die Frage „Was meinen Sie, welches Angebot ist für Sie interessant?“, zeigt der Kunde gewöhnlich auf das mittlere. Dies geschieht erfahrungsgemäß deswegen, weil er hier den besten Kompromiss zwischen Menge und Preis sieht.
Es ist häufig möglich, mit Alternativangeboten schneller zum Auftragsabschluss zu gelangen. Doch beachten Sie, dass Sie speziell bei schriftlichen Angeboten den Kunden niemals mit unnötigen neuen Informationen und zu vielen anderen Möglichkeiten verwirren dürfen. Geben Sie dem Kunden die Sicherheit, dass alle Angebote grundsätzlich zu ihm passen. Er kann nun selbst bestimmen, welches Leistungspaket er möchte. Überlegen Sie sich, welche Alternativen Sie zukünftig verstärkt Ihren Kunden anbieten werden. Üben Sie, wie Sie spontane Angebote, die auf das leere Blatt geschrieben werden, schnell „aus dem Handgelenk schütteln“. Denn wenn Sie beim Kunden erst einmal den Taschenrechner zücken müssen, rauben Sie der Präsentation den besonderen Kick.

Nicht nach Perfektion streben!

Bei manchen Aufgaben neigen viele Verkäufer zur Detailversessenheit. Da werden Belege systematisch chronologisch und alphabetisch abgelegt, selbst dann, wenn sie in der Regel nie wieder gebraucht werden. Andere feilen an einem telefonischen Leitfaden über Tage und Wochen, damit sie mit hoher Wahrscheinlichkeit auch wirklich ihr Gesprächsziel erreichen – doch vergessen vor lauter Feintuning das konsequente Telefonieren. Zu langes auf der Stelle treten sorgt für Unzufriedenheit. Wird die Qualität des Ergebnisses mit zunehmender Beschäftigung an der Aufgabe wirklich besser? Manche Aufgaben werden deswegen so erledigt, weil sie immer schon so erledigt worden sind. Doch ist diese Arbeitsweise nach dem derzeitigen Stand der Dinge auch heute noch erforderlich? Viele Aufgaben wollen nicht perfekt, sondern nur ordentlich und richtig erledigt werden. Somit ist Perfektion der Gegner des Guten. Hilfreich ist hier, öfter mit klaren Zeitlimits zu arbeiten. Wenn der Wecker klingelt, bitte zum Ende kommen. Mit etwas mehr Engagement und positivem Druck lässt sich in kürzerer Zeit Vieles schneller und besser erledigen.


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Über den Autor Oliver Schumacher

Oliver Schumacher ist Experte für Verkaufserfolge. Der vierfache Buchautor liefert inspirierende Vorträge, praxisorientierte Verkaufstrainings und motivierende Verkaufsbegleitungen. Seine Kunden schätzen seinen Pragmatismus, seine Leidenschaft für das Verkaufen und seine humorvolle Art und Weise, in der er durchaus komplizierte Sachverhalte anschaulich und umsetzbar präsentiert. www.oliver-schumacher.de

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