Unternehmensführung

Strategische Allianzen von Unternehmen

Definition und Grundlagen

Unter einer strategischen Allianz versteht man die Zusammenarbeit von zwei eigenständigen Unternehmen in einem bestimmten Bereich. Sie wird dann eingegangen, wenn sich mit Partnern genau diejenige Kombination von Ressourcen erreichen, welche die Beteiligten sowohl für ihre getrennten als auch für ihre gemeinsamen Ziele brauchen.

Strategische Allianzen bieten einem Unternehmen die Möglichkeit, mit einer breiten Palette an Partnern aus verschiedenen Branchen – Kunden, Lieferanten, Konkurrenten und Händlern – Stärken aufzubauen.

Solche Konzepte muss jedes Unternehmen in sein strategisches Denken aufnehmen und dabei immer neue Ideen aufgreifen. Über Allianzen können auch kleine Gesellschaften in ähnlichen Größenordnungen arbeiten wie Branchenriesen, unter anderem deshalb, weil sie dadurch die Möglichkeit bekommen, von der Technologie des Partners zu profitieren. Das Denken in den größeren Begriffen der Firmenkombinationen ist das Denken der Zukunft.

Das Merkmal strategischer Macht liegt also nicht mehr in der Stärke eines einzelnen Unternehmens, sondern in der gemeinsamen Stärke einer Firmengruppe. Ungewohnt für viele ist die Vorstellung von einer Kooperation mit Konkurrenten, die nun nicht mehr als Rivalen, sondern als Partner gesehen werden.

Aus einer Vielzahl von Möglichkeiten gilt es, die beste Methode der Kombination interner und externer Ressourcen herauszufinden und in die eigene Planung einzubeziehen.

Arten von strategischen Allianzen

Ein Unternehmen hat verschiedene Möglichkeiten, die eigene Organisation und Marktposition durch unterschiedliche Arten von Allianzen zu stärken.

Allianzen auf Vertragsbasis

Viele Kooperationen beruhen auf formalen Vereinbarungen, also auf Verträgen. Ein solcher Vertrag ist ein rechtlich untermauerter Geschäftsplan. Sobald er rechtskräftig ist und die praktische Umsetzung begonnen hat, ist eine Änderung nur mehr in beiderseitigem Einvernehmen möglich. Kooperationsverträge haben den Vorteil, dass sie den Versprechungen der Vertragspartner mehr Gewicht verleihen und deren Einhaltung sichern. Ihr Nachteil ist, dass sie die Flexibilität mindern.

Informelle Allianzen

Strategische Kooperationen müssen nicht immer mit einem formalen Vertrag einhergehen. Auch informelle Allianzen können eine wertvolle Art der Zusammenarbeit darstellen.
Informelle Allianzen sind immer nützlich, wenn die Risiken gering sind. Wie weit das geht, hängt vom gegenseitigen Vertrauen ab. Ist dieses groß, können selbst Firmen, die in einigen Bereichen stark konkurrieren, gemeinsam ein neues Produkt entwickeln.

Minderheitsbeteiligungen

Eine strategische Allianz kann die Form einer Minderheitsbeteiligung haben. Bei dieser Art der Kooperation kauft ein Unternehmen als Teil einer beiderseits erwünschten strategischen Beziehung Anteile einer anderen Firma. Minderheitsbeteiligungen helfen, starke Verbindungen auf der Ebene der Unternehmenspolitik aufzubauen, wenn die Firmen langfristige Interessen haben, die durch gelegentliche Kontakte nicht realisiert werden können.

Joint-Ventures

Eine strategische Allianz in Form eines Joint-Ventures ist eine eigene Organisation im Besitz ihrer Gründerfirmen. Ein Joint-Venture zwischen zwei Unternehmen betrifft also drei Firmen. Hauptkriterium zur Beurteilung aller Pläne und Aktivitäten ist das übergeordnete Ziel. Sei es die Steigerung des Marktanteils oder die Deckung der Kosten – die Partner müssen sich darauf einigen, was langfristig optimiert werden soll und welche Beschränkungen, etwa Preisgrenzen oder ein Rentabilitätsminimum, aufzuerlegen sind.

Ein Gründerunternehmen kann ein Venture auf drei Weisen unterstützen:

  • Kapitalzuwendungen
  • Finanzierung von Produkten oder Dienstleistungen, die das Venture benötigt.
  • Immaterielle Unterstützung (z.B. Know-How, Technologie)

Vorteile von Allianzen

Eine strategische Allianz bietet einem Unternehmen die folgenden Vorteile:

Sicherung und Steigerung des Produktwerts

Strategische Allianzen können den Produktwert sichern und steigern. Die Kooperation zwischen Abnehmern und Zulieferern bietet beispielsweise Chancen für ein besseres Timing: Durch die gemeinsame Planung und ein frühes Engagement lassen sich die Produktentwicklungszeiten verkürzen und das Marketing beschleunigen. Allianzen machen zudem neue oder verbesserte Leistungen möglich, indem sie die Besonderheiten jedes Partnerunternehmens gewinnbringend mischen.

Durch das gemeinsame Arbeiten lassen sich Kosten und Risiken senken, der Kundennutzen steigern, die Produktpalette ausweiten und das Produktimage heben.

Besseren Zugang zu Märkten und Ressourcen

Allianzen verbessern den Zugang zu Märkten und Ressourcen und sichern einmal erkämpfte Zugangsstärken. Durch die Arbeit im Team der Allianz können zersplitterte Märkte überwunden werden. So kann beispielsweise eine Kooperation zwischen einzelnen Zeitschriften, die für sich genommen in ihren eigenen Märkten keine ausreichend hohe Auflage erreichen, die Reichweite ihres Leistungsangebotes enorm vergrößern. Engere Bindungen machen eine wirksamere Werbung, neue Absatzwege, eine bessere Kontrolle dieser Absatzwege und eine größere Verfügbarkeit wichtiger Ressourcen möglich.

Daneben lassen sich Herstellungsverfahren verbessern und die so erreichten Verfahrensstärken langfristig stabilisieren. Kooperationen erlauben es, die Ideen einzelner Unternehmen gemeinsam zu nutzen oder wertvolles Know-how einzutauschen.

Neue Wachstumsperspektiven

Kooperation hält Wachstumsoptionen offen. Ein einzelnes Unternehmen steht oft vor der Situation, dass viel versprechende Wachstumschancen durch fehlende Ressourcen blockiert werden. Strategische Allianzen können hier helfen, die benötigten Stärken aufzubauen, um die Barrieren des Markteintritts zu überwinden, indem sie neue gemeinsame Wege für die Entwicklung eines neuen Produktes oder die Erschließung eines neuen Absatzgebietes eröffnen.

Festigung der Organisation

Allianzen festigen die Organisation eines Unternehmens. Die Stärken einer Firma stecken in den Werten und im kollektiven Know-how, das ihre Mitarbeiter einbringen. Dies ist Grundlage für die Fähigkeit zur Innovation und die ständige Leistungssteigerung. Allianzen, so Jordan Lewis, können die Stärken einer Organisation vermehren, wenn Wissen geteilt wird und wenn sie ihr helfen, sich auf Kernaktivitäten zu konzentrieren.

Verstärkung der Finanzkraft

Kooperation hilft schließlich, Finanzkraft aufzubauen und vorhandene finanzielle Stärken zu bewahren. Strategische Allianzen schaffen Einkünfte ohne die hohen Investitionen, die nötig wären, wenn ein Unternehmen alleine handeln würde.

Durchführung strategischer Allianzen

Ein Unternehmen, das eine strategische Allianz eingehen will, muss verschiedene Schritte in der Durchführung beachten.

Schritt 1: Nach Möglichkeiten suchen

Der erste wichtige Schritt zum Aufbau einer strategischen Allianz, ist aktiv auf die Suche nach neuen Ideen zu gehen. In sich rasch wandelnden Branchen haben diejenigen Firmen den entscheidenden Vorsprung, die wichtige Entwicklungen früher als andere aufspüren. Beim Prozess der Suche nach Möglichkeiten für strategische Allianzen sollten zwei Stoßrichtungen kombiniert werden:

  • Zum einen sollten die Möglichkeiten zu Kooperationen bei gegenwärtigen Partnern und Konkurrenten ausgelotet werden. Unternehmen, mit denen man täglich zusammenarbeitet oder konkurriert, stellen eine entscheidende Quelle dar, um neue Möglichkeiten der Zusammenarbeit zu eruieren.
  • Zum anderen sollte die Suche in die Breite gehen. Dabei ist zu beachten, dass manche Ressourcen eher offensichtlich sind als andere. So lassen sich zum Beispiel funktionale Fähigkeiten eines Unternehmens wie ein optimales Vertriebsnetz leichter erkennen als neu eingesetzte Technologien.

Schritt 2: Die Auswahl der Partner

Um die strategischen Synergien zu identifizieren muss die Kompetenz des möglichen Partners beurteilt werden. Zu diesem Zweck sind seine Stärken, Schwächen, Ressourcen und sein bisheriges Verhalten zu prüfen. Zur Beurteilung der Synergiemöglichkeiten gehört es auch, die potenzielle Allianz vom Markt her zu betrachten, sie vom Standpunkt des potenziellen Partners unter die Lupe zu nehmen, sich zu vergewissern, dass die Allianz die eigene Unabhängigkeit stärkt, und nach erforderlichen Ressourcen Ausschau zu halten.

Schritt 3: Die Allianz eingehen

Hat sich ein Unternehmen entschlossen, eine Kooperation einzugehen, ist das der Startschuss für die rechtliche Untermauerung der Allianz.
Die Verhandlungen zeigen, wie man miteinander umgeht, bestimmt den Kurs einer Allianz. Hier werden gegenseitiges Verständnis und Engagement begründet. Verhandlungen sind naturgemäß ein Wettstreit: Es ist nur eine bestimmte Menge Kuchen zum Aufteilen da und ein Unternehmen kann nur auf Kosten eines anderen mehr bekommen. Doch bei einer Allianz ist das Ziel eine Kooperation, die hilft, den Kuchen zu vergrößern. Deshalb müssen Allianzverhandlungen dazu dienen, Verständnis füreinander zu entwickeln und Differenzen zu klären.

Schritt 4: Entwicklung einer leistungsfähigen Beziehung

Wenn eine Allianz zu dem gewünschten Erfolg führen soll, müssen allen die gemeinsamen Ziele so viel wert sein, dass sie bereit sind, Kompromisse zu schließen und bestimmte Meinungen über Werte zu akzeptieren, die man vielleicht nicht teilt. Mit dem gemeinsamen Ziel ist es jedoch nicht getan. Man braucht eine vertrauensvolle Beziehung, um Probleme in der Zusammenarbeit lösen zu können. Gute Beziehungen sind vor allem dann ausschlaggebend, wenn die Unterschiede zwischen den Firmen, der Wert der Allianz und der Grad der Unsicherheit groß sind. Sie sorgen dafür, dass Auseinandersetzungen konstruktiv bleiben. Es dürfen keine Emotionen aufkommen oder Schuldzuweisungen stattfinden.

Quelle: Hermann Simon – Das große Handbuch der Strategiekonzepte, ISBN: 3593364107


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