Unternehmensführung

Interview mit Sascha Bartnitzki: „Niemand wird als Verkäufer geboren!“

Onpulson: Herr Bartnitzki, verraten Sie uns, was sind die häufigsten Fehler im Verkauf?

Sascha Bartnitzki: Leider neigen immer noch zu viele Verkäufer dazu, deutlich mehr zu reden als der Kunde. Hier hilft ein einfaches Mittel, reichern Sie Ihr Gespräch als erfolgreicher Verkäufer einfach mit ein paar offenen Fragen (W-Fragen) an und Sie werden merken, der Redeanteil des Kunden wird steigen. Vor allem am Ende des Verkaufsgespräches kann dieses „Viel-Reden“ für den Verkäufer zum Verhängnis werden. Anzeichen der Kaufbereitschaft werden übersehen und der Käufer, unsicher und nervös, zerredet sogar noch den Abschluss.

Onpulson: Welche Entwicklung sehen Sie in nächster Zeit auf die Verkaufsbranche zukommen?

Sascha Bartnitzki: In meiner langjährigen eigenen Erfahrung als Verkäufer und Trainer konnte ich eine interessante Beobachtung machen, die eine verblüffende Erkenntnis brachte. Erfolgreiche Verkäufer stufen den am erreichten Abschluss verantwortlichen Anteil „harter“ Faktoren wesentlich niedriger ein, als durchschnittliche oder erfolglose Verkäufer. Das heißt, dass richtig gute Verkäufer weitaus weniger Fachwissen in ihr Verkaufsgespräch einfließen lassen als schwächere. Da Produkte und Dienstleistungen immer vergleichbarer werden, wird in Zukunft die Verkaufstechnik, also das „WIE“, über den Erfolg entscheiden.

Onpulson: Was müssen Unternehmer und Außendienstmitarbeiter in Zukunft im Umgang mit Kunden vor allem beachten?

Sascha Bartnitzki: Mehr Verbindlichkeit und Biss in das Verkaufsgespräch zu bringen. Verkäufer haben nicht den Mut, am Ende den finalen Biss zu setzen, also zum Beispiel nach dem Auftrag zu fragen: Bis wann werden Sie Ihre Entscheidung treffen? Was hält Sie davon ab, Ihre Entscheidung jetzt zu treffen?

Onpulson: Also, aggressive Verkaufsmethoden anwenden?

Sascha Bartnitzki: Das hat absolut nichts mit aggressivem Verkaufen zu tun, sondern nur mit dem Wissen und dem Selbstbewusstsein des Verkäufers, die Beratung war hervorragend, alle Fragen sind beantwortet, der Kunde ist kaufbereit und ich bringe des Ganze nun zu einem guten Ende, setze den finalen Biss am Ende des Verkaufgesprächs und hole mir den Abschluss. In der Zusammenarbeit mit Verkaufsteams fällt mir immer wieder auf, dass an den Kunden versendete Angebote nicht konsequent nachbearbeitet werden. Man macht sich oder dem Innendienst sehr viel Arbeit bei der Ausarbeitung, doch wenn es darum geht, den Verkauf durch ein zielgenaues Gespräch einzuleiten, bleibt der finale „BISS“ aus.

Onpulson: Was ist los mit all den Verkäufern? Sind sie sich für diese Aufgabe zu fein?

Sascha Bartnitzki: Wer hier nicht eng am Kunden dranbleibt, wird in Zukunft seine Daseinsberechtigung im Verkauf verlieren!

Onpulson: …und zudem müssen sie sich von den vielen anderen Verkäufern, die genau so handeln, unterscheiden?

Sascha Bartnitzki: Genau richtig. Der Kunde muss im Verkaufsgespräch erkennen: Hier ist ein Verkäufer, der selbst Aktivität in das Gespräch einbringt, der mir nicht nur eine ausführliche Beratung zukommen lässt, sondern so selbstbewusst ist, dass er dann auch verkaufen will.

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Ein Einkäufer in einem großen Unternehmen hat im Schnitt am Tag 8 bis 10 Verkaufsgespräche. Und jeder Verkäufer, der ihn besucht, hat eine ähnliche Vorgehensweise. Genau da sollten Verkäufer, die mehr wollen, ansetzen. Sie sollten sagen, jetzt verändere ich meine Vorgehensweise im Verkaufsgespräch so, dass der Einkäufer die Möglichkeit hat, sich am Ende des Gespräches auch wirklich an mich zu erinnern. Ich werde in der Masse der Verkäufer der eine sein, der diesem Einkäufer durch eine aktive Verkaufsstrategie auffällt, der nicht nur beraten, sondern tatsächlich verkaufen will.

Onpulson: Braucht man als Verkäufer besondere Fähigkeiten und Charaktereigenschaften oder kann das jeder?

Sascha Bartnitzki: Verkaufen ist nichts, was angeboren ist oder einfach hingenommen werden muss – es ist eine Haltung in Kombination mit einem bestimmten Verhalten. Zum erfolgreichen Verkaufen gehören spezifische Ausprägungen und Fähigkeiten, die jeder (der den Willen hat!) erlernen, weiterentwickeln und perfektionieren kann.

Onpulson: Zum Beispiel durch Training on the job, das Sie ja bereits seit vielen Jahren in allen Branchen durchführen? Inwiefern hat dieses Training on the job Vorteile gegenüber einer normalen Verkaufsschulung?

Sascha Bartnitzki: Meistens läuft eine Schulung so ab, dass ein Unternehmen einen Verkaufstrainer organisiert, der eine eintägige Schulung durchführt und der Unternehmer denkt, jetzt sind meine Mitarbeiter wieder motiviert und richtig gut drauf. Ich lege sehr viel Wert darauf, dass an diesem Punkt mit dem Verkäufer direkt und aktiv in seinem Arbeitsumfeld weitergearbeitet wird. Ich gehe mit ihm also dorthin, wo wirklich verkauft wird. Die Impulse und Erkenntnisse daraus fließen dann natürlich wieder in die weiterführenden Trainings ein, so dass ein kontinuierlicher Verbesserungsprozess entsteht.

Onpulson: Welche Eigenschaften muss ein erfolgreicher Verkäufer denn heute tatsächlich besitzen ?

Sascha Bartnitzki: Ich denke, das lässt sich auf vier entscheidende Faktoren reduzieren:

  1. Zum einen muss ein erfolgreicher Verkäufer zunächst einmal lernen, Begeisterung für etwas zu entwickeln. In diesem Zusammenhang ist auch wichtig, sich zu überlegen: Warum bin ich Verkäufer? Tue ich das nur, weil eben gerade hier ein Job frei war oder fühle ich etwas für das, was ich tue?
  2. Der nächste Punkt ist, dass er es schafft, diese Begeisterung, die er hat, auch zu vermitteln, d. h. er muss einen anderen anstecken können, mit der Begeisterung, die er für die Sache, die er verkauen möchte, hat.
  3. Dann braucht der erfolgreiche Verkäufer natürlich auch entsprechendes Fachwissen, das ist aber ein relativ kleiner Teil.
  4. Zuletzt, und das ist der Kernteil, braucht der erfolgreiche Verkäufer sehr viel Ausdauer im Beruf und letztendlich den besagten Biss. Genau da schließt sich der Kreis, das Rad dreht sich wieder. Ich kann Verkäufern nur raten: Setzen Sie den finalen Biss in Ihrem Verkaufsgespräch. Gehen Sie also auch nicht weg, wenn der Kunde sagt: Ich muss es mir noch mal überlegen. Bleiben Sie dran!

Onpulson: Herzlichen Dank für das Interview!


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