Gewinnsteigerung

Wie Sie den Deckungsbeitrag im Vertrieb erhöhen

Zugeständnisse macht der Verkäufer dem Kunden gegenüber meist ohne böse Absicht. Manchmal hat der Kunde einfach eine Bitte, die der Anbieter nicht abschlagen möchte und deshalb sagt er zu – ohne viel darüber nachzudenken und mit der guten Absicht, den Kunden so langfristig ans Unternehmen zu binden.

In der Realität verwandelt sich diese gute Absicht jedoch häufig in ein negatives Ergebnis für das Unternehmen. Würden Verkäufer besser über interne Folgekosten Bescheid wissen, würden sie in Verhandlungen eher andere oder weniger kostenintensive Zugeständnisse anstreben. Folgende neun Punkte dienen der Inspiration:

  1. Wer seine Bruttolistenpreise erhöht oder weniger Rabatte gibt, steigert seinen Deckungsbeitrag. Leider knicken gerade bei der Preisverhandlung viele Verkäufer aufgrund von Überforderung ein und geben vorschnell Rabatte, um endlich den Auftrag zu machen.
  2. In der Regel sind die zu erwirtschaftenden Deckungsbeiträge bei jedem angebotenen Produkt unterschiedlich hoch. Werden vorrangig profitablere Produkte angeboten und verkauft, wirkt sich dies entsprechend aus.
  3. Jeder einzelne Kunde trägt häufig unterschiedlich zum Ergebnis bei. Daher sollte sich jeder darüber im Klaren sein, ob es richtig ist, gerade den Kunden auf dieser Art und Weise zu betreuen und zu behandeln, wie er/sie es gerade macht.
  4. Getreu dem Motto „Immer daran denken, Kosten senken“, können Verkäufer ebenfalls viel erreichen, beispielsweise weniger Spesen (Übernachtung, Kundengeschenke, Bewirtung) verursachen oder die Kunden durch eine bessere Tourenplanung mit dem Firmenwagen gezielter und wirtschaftlicher betreuen.
  5. Ist wirklich jede Fahrt zum Kunden sinnvoll, oder kann das ein oder andere auch per Email oder Telefon erledigt werden?
  6. Sehr positiv wirkt es sich aus, wenn die durchschnittliche Bestellmenge erhöht wird, sodass weniger Lieferungen insgesamt anfallen und/oder die Frachtkosten anteilsmäßig zum Auftragswert niedriger sind.
  7. Expresslieferungen verursachen oft überproportionale Kosten. Sind sie wirklich immer notwendig oder wären sie durch eine andere Organisation häufiger vermeidbar?
  8. Je höher die produzierte Menge ist, desto niedriger sind die Kosten je Stück. Kurzfristige Kundenaufträge können den gesamten Produktionsablauf torpedieren und somit die Stückkosten nach oben treiben. Viele Verkäufer sind sich dessen gar nicht bewusst, mit welch einem Aufwand die Realisierung manch eines kleinen Kunden-Extrawunsches intern verbunden ist.
  9. Missverständnisse durch Fehlberatungen, falsche Auftragserfassung oder nicht richtiges Zuhören führen zu Reklamationen. Die Bearbeitung von Reklamationen kostet Zeit und Geld. Zu viele Reklamationen führen zu Stress und Demotivation. Zudem halten sie von anderen zu erledigenden Aufgaben ab, wie beispielsweise der weiteren Umsatz- und Kundengewinnung.

Über den Autor Oliver Schumacher

Oliver Schumacher ist Experte für Verkaufserfolge. Der vierfache Buchautor liefert inspirierende Vorträge, praxisorientierte Verkaufstrainings und motivierende Verkaufsbegleitungen. Seine Kunden schätzen seinen Pragmatismus, seine Leidenschaft für das Verkaufen und seine humorvolle Art und Weise, in der er durchaus komplizierte Sachverhalte anschaulich und umsetzbar präsentiert. www.oliver-schumacher.de

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