Marketing & Vertrieb

Wie Sie als Berater trotz Krise Aufträge akquirieren

„Die Unternehmen buchen kaum Seminare.“ „Geplante Projekte werden immer wieder verschoben.“ Solche Aussagen hört man seit Beginn der Wirtschaftskrise vermehrt von Unternehmensberatern. Das heißt: Auch viele Berater spüren die Wirtschaftsflaute. Deshalb gerät mancher in leichte Panik, wenn er an seine Erträge 2010 denkt.

Auch aus folgendem Grund: Vielen Beratern wurden in den zurückliegenden Monaten die Schwächen ihrer Unternehmungen bewusst. Zum Beispiel, dass sie den Löwenanteil ihrer Umsätze mit zwei, drei Kunden erzielen. Oder dass sie am Tropf einzelner Branchen hängen. Oder dass sie nur „softe“ Themen im Produktprotofolio haben, die von den Unternehmen, wenn sie den Rotstift zücken, als erste gestrichen werden. Oder dass sie in den letzten Jahren kaum Zeit und Geld in ihrer Marketing investierten, weshalb sie auch keine „angewärmten“ Noch-nicht-Kunden in der Pipeline haben, bei denen sie bei Bedarf eventuell in relativ kurzer Zeit Ersatzaufträge generieren könnten.

Hauruck-Aktionen sind Zeit- und Geldverschwendung

Ein entsprechend großer Aktionismus machte sich in den vergangenen Monaten bei vielen Beratern breit. Über Nacht wollten sie alles nachholen, was sie in den Jahren zuvor versäumt hatten. Besonders effektiv waren diese Hauruck-Aktionen zumeist nicht. Denn wer im Marketingbereich über Jahre abstinent war, der hat in der Regel auch wenig Marketingerfahrung.

Außerdem fehlen ihm die erforderlichen Instrumente. Zum Beispiel ein personifizierter und gepflegter Adresspool. Oder gewachsene Kontakte zu Redaktionen. Oder Produkte, die sich als „Türöffner“ bei Neukunden eignen. Oder Flyer und Projektbeschreibungen, die sich bei Bedarf schnell eintüten lassen. Entsprechend wirkungslos sind die Nacht-und-Nebel-Aktionen zumeist. Auch aus folgendem Grund: Die im Trainings- und Beratungsbereich angebotenen Leistungen sind keine Schnelldreher wie „warme Leberkäs-Semmel“. Kunde kaufen sie selten spontan. Bei Bildungs- und Beratungsleistungen dauert der Kaufentscheidungsprozess oft Monate, teils sogar Jahre. Deshalb lassen sich mit Hauruck-Aktionen keine Auftragslöcher stopfen.

Dessen ungeachtet wird in den kommenden Monaten viele Berater vor der Herausforderung stehen, kurzfristig Neukunden und Ersatzaufträge zu akquirieren. Deshalb einige Tipps, die Sie beherzigen sollten, damit Ihre Aktionen zumindest eine Aussicht auf Erfolg haben.

Tipps wie Sie trotz Krise Aufträge akquirieren

1. Bieten Sie Leistungen an, bei denen die Hemmschwelle, ja zu sagen, niedrig ist

Berater neigen beim Akquirieren von Neukunden dazu, diesen ihren gesamten Bauchladen zu offerieren. Und wenn sie Noch-nicht-Kunden ausnahmsweise mal ausgewählte Leistungen offerieren, dann wollen sie gleich solche Megaaufträge wie „Fusionsprozesse begleiten“ an Land zu ziehen. Beide Vorgehensweisen sind wenig zielführend. Denn kein Unternehmen erteilt einem Berater, mit dem es noch keine Vorerfahrung hat, den Auftrag für ein Großprojekt, an dem eventuell sogar sein künftiger Erfolg hängt. Anders sieht dies bei relativ risikoarmen Produkten wie einem Tagesseminar oder einem „Quick-Check“ aus. Offerieren Sie also Ihren Noch-nicht-Kunden kleine, smarte Produkte, wenn Sie von ihnen einen Erstauftrag erhalten möchten. Ist dann eine (Vertrauens-)Beziehung aufgebaut, können Sie ihnen weitere, komplexere Produkte/Leistungen verkaufen.

2. Setzen Sie auf Produkte, die auf die Problemlage der Kunden reagieren

Wenn Berater versuchen, Neukunden zu akquirieren, dann offerieren sie diesen meist Standardprodukte, die man auch bei Hunderten von Mitbewerbern kaufen kann. Für diese Produkte interessiert sich, salopp formuliert, kein Schwein – zumindest kurzfristig. Warum?

Die meisten Unternehmen existieren seit vielen Jahren. Also haben sie auch schon Trainer, die bei ihnen zum Beispiel die Führungstrainings durchführen. Oder IT- und Projektmanagement-Berater. Und diese tauschen sie nur ungern aus, wenn sie mit deren Leistung einigermaßen zufrieden sind. Warum sollten sie dies auch tun?

Deshalb können Sie mit Standardprodukten bei Noch-nicht-Kunden in der Regel keine Treffer landen. Anders sieht dies mit Leistungen aus, die zum Beispiel das Personalentwicklungsangebot des Unternehmens abrunden oder ergänzen. Welche Produkte dies sein können, hier ist Ihre Phantasie und Kenntnis Ihrer Zielgruppe gefragt. Mit etwas Nachdenken werden Sie auf solche Produktideen stoßen. Nehmen Sie sich hierfür Zeit. Es lohnt sich. Denn gerade in Krisenzeiten sind Ihre Chancen, bei Neukunden mit Spezialangeboten auf offene Ohren zu stoßen, groß. Warum? In Krisenzeiten stehen Unternehmen vor neuen Herausforderungen. Also entstehen bei ihnen auch neue Bedarfe. Folglich müssen Sie nur passende Problemlösungen entwickeln und schon haben Sie eine Chance.

3. Analysieren Sie vorab, bei welchen Kunden Sie realistische Erfolgsaussichten haben

Die meisten Berater gehen bei der Neukundenakquise wenig zielgerichtet vor. Fragt man sie „Warum kontaktiert ihr gerade dieses Unternehmen?“, dann können sie dies meist nicht begründen. Überlegen Sie sich, bevor Sie loslegen, genau: Bei welchen Unternehmen habe ich eine realistische Chance, einen Auftrag zu erlangen? Zum Beispiel aufgrund meiner Biografie? Oder aufgrund der Projekte, die ich durchgeführt habe? Oder aufgrund der Struktur oder Kultur der Unternehmen, für die ich bisher tätig war? Oder …?

Dies ist jedoch nur der erste Schritt. Wenn Sie Ihr „Beuteschema“ formuliert haben, sollten Sie aus den Kriterien, über die Sie Ihre Zielkunden bestimmt haben, Kaufargumente für sich ableiten – also Argumente, warum sich Ihre Zielkunden gerade für Sie und nicht für Mitbewerber entscheiden sollten. Ein solches Kaufargument kann sein: „Herr Müller, ich habe zehn Jahre multinationale Großprojekte gemanagt, die hochpolitisch waren. Deshalb …“ Oder: „Frau Mayer, unsere Büros sind nur zwei Kilometer von einander entfernt. Entsprechend schnell bin ich bei Ihnen, wenn …“ Oder: „Herr Wagner, ich arbeite seit 15 Jahren für Filialisten, deren Personal weitgehend aus Frauen und Teilzeitkräften besteht. Deshalb ….“

Solche handfesten „Kaufargumente“ brauchen Sie in allen Phasen des Marketing- und Vertriebsprozesses – egal ob Sie Werbebriefe schrieben oder nach einer Präsentation Mitbewerber aus dem Rennen werfen möchten.

4. Gehen Sie keine Umwege, sprechen Sie Ihre Zielkunden direkt an

Viele Trainer und Berater erzählen ihren Kunden immer wieder „Ihr müsst aktiv verkaufen.“ Sie selbst tun dies aber nicht. Statt dessen schalten sie zum Beispiel Anzeigen – und warten, dass potenzielle Kunden anrufen. Oder sie lancieren in Zeitungen PR-Artikel – und warten darauf, dass Noch-nicht-Kunden sie nach deren Lektüre anrufen. Oder sie versenden Werbebriefe – und warten anschließend darauf, dass Interessenten sie kontaktieren.

Alle diese Marketingmaßnahmen sind gut und richtig, wenn Sie Ihren Markt langfristig mit System bearbeiten möchten. Wenn Ihre Auftragsbücher aber leer sind, dann haben Sie für einen solchen „Schnickschnack“ keine Zeit. Dann dürfen Sie keine Umwege gehen. Dann müssen Sie direkt auf Ihre Zielkunden losgehen und bei ihnen sozusagen mit der Tür ins Haus fallen. Entweder, indem Sie tatsächlich bei Kunden, die in Ihrer Nähe ihr Domizil haben, an die Tür klopfen, oder indem Sie zum Telefonhörer greifen und zum Kunden sagen „Guten Tag, hier bin ich. Ich möchte ….“.

Praxisbeispiele für die Kundenakquise

Manch Berater wird nun zusammenzucken, denn Verkaufen ist für viele eine „Igittigitt-Tätigkeit“. Sie wollen auf keinen Fall (telefonische) Klinkenputzer sein. Doch am Klinken-Putzen führt, wenn kurzfristig Aufträge her müssen, kein Weg vorbei. Sie müssen sich dabei ja nicht so schmierig verhalten, wie das Zerrbild des Staubsauger- oder Versicherungsvertreters, das viele Berater, wenn es um das Thema Verkaufen geht, vor Augen haben. Aktiv verkaufen kann ganz einfach sein. Das sei an zwei Beispielen illustriert.

Beispiel 1: Der Inhaber eines Trainings- und Beratungsunternehmens in Baden Württemberg hat ein ganz einfaches, aber effektives Konzept der Neukundenakquise: „Morgens Kaffeetrinken und die Lokalzeitung lesen“. Liest der Berater im Wirtschafts- oder Lokalteil der Zeitung zum Beispiel, dass das örtliche Kaufhaus eine neue Abteilung eröffnet, dann überlegt er sich, welche Probleme hieraus resultieren könnten. Zum Beispiel das Suchen und Integrieren neuer Mitarbeiter, veränderte Abläufe … Anschließend ruft er dessen Inhaber oder Geschäftsführer an und sagt zu ihm, er habe gelesen, dass sein Unternehmen eine neue Abteilung eröffne. Damit verbunden seien vermutlich folgende Herausforderungen:… Ob der Inhaber interessiert sei, sich mit ihm mal zu treffen. Und wenn der Inhaber nicht zu sprechen ist? Dann schreibt der Berater diesem einen Brief, in dem selbstverständlich auch steht: „Ich rufe Sie am …. an, um …“

So verfährt der Berater auch, wenn er in der Zeitung liest, dass ein Unternehmen Mitarbeiter einstellt oder entlässt. Oder, dass dessen Umsätze stiegen oder sanken. Jeden Morgen, so der Berater, stünden in seiner Lokalzeitung so viele Anlässe, mit Unternehmen Kontakt aufzunehmen, dass er sich überlegen müsse: Will ich dieses Unternehmen überhaupt als Kunden haben?

Der Vorteil dieses Vorgehens: Der Berater braucht keine aufwändigen Werbemittel, muss sich eigentlich nie gegen Mitbewerber durchsetzen und kann stets Referenzkunden vorweisen, die in der Region jeder kennt.

Ein weiterer Vorteil: Der Berater kann stets darauf verweisen, dass sich sein Büro sozusagen „ums Eck“ befindet. Deshalb sei es für beide Seiten ein geringer Aufwand, sich mal auf eine Tasse Kaffee zu treffen. Das senkt die Hemmschwelle der Kunden zu sagen „Dann schauen Sie doch mal vorbei“.

Beispiel 2: Ein Frankfurter IT-Dienstleister konzentriert seine Neukundenakquise ganz auf das Gewerbegebiet Frankfurt-Niederrad, in dem Hunderte von Dienstleistern oder Verbänden ihre Büros haben. Wenn er zwischen zwei Terminen Zeit hat, klappert er gezielt Büro für Büro, Stockwerk für Stockwerk, Bürogebäude für Bürogebäude ab. Er stellt sich, sofern möglich, dem Chef des jeweiligen Unternehmens vor, wenn nicht plaudert er mit dessen Sekretärin. Er erläutert, was sein Unternehmen macht, und dass er und seine Mitarbeiter sozusagen den ganzen Tag in dem Gebiet unterwegs sind. Deshalb seien sie bei Problemen sofort da. So erschließt sich der IT-Dienstleister Büro für Büro immer neue Kunden, ohne einen Cent in seine Akquise zu investieren. Er investiert aber Zeit.

Gemeinsam ist diesen Konzepten: Sie zielen darauf ab, mit den potenziellen Neukunden möglichst schnell in persönlichen Kontakt zu treten – jedoch nicht, indem die Berater mit den potenziellen Kunden Golf spielen oder im Kirchenchor singen. Nein! Sie gehen direkt auf ihre potenziellen Kunden zu und sagen: Hier bin ich, und ich habe etwas, das ihnen einen Nutzen bietet, und das möchte ich ihnen verkaufen. Auch diese Klarheit und Direktheit schafft Vertrauen.


Bernhard Kuntz

Über den Autor Bernhard Kuntz

Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer von Die PRofilBerater GmbH und Autor der Bildungs- und Beratungsmarketing-Fachbücher "Die Katze im Sack verkaufen" und "Fette Beute für Trainer und Berater" sowie der PR-Ratgeber "Warum kennt den jeder?" und "Mit PR auf Kundenfang".

0Kommentare

Es wurde bisher noch kein Kommentar verfasst. Starten Sie die Diskussion!