Marketing & Vertrieb

Warum Verkäufer sich für den Aufschwung schon jetzt fit machen müssen

Verkäufer wissen heute mehr denn je, kennen jede Verkaufstechnik und normalerweise auch die „Tricks“ der Einkäufer und Kunden. Und doch kommt es in der Verkaufspraxis immer wieder vor, dass Verkäufer im Gespräch im übertragenen Sinne plötzlich nach Luft schnappen, dass sie rhetorisch und kommunikativ nicht ausreichend schnell und schlagfertig genug sind. Einen Einwand können sie vielleicht noch entkräften, stoßen sie wiederholt auf Widerstände, ziehen sie sich schnell erschöpft aus dem Verkaufsgespräch zurück. Es fehlt ihnen an Kondition!

Trainiert wird vor dem Spiel

Natürlich sind Verkäufer derzeit in einer misslichen Lage: Abschlüsse sind in vielen Branchen rar geworden, der Kampf um die wenigen kaufwilligen Kunden ist anstrengender und die Angst, selbst den Job zu verlieren, zerrt an den Nerven. So geschwächt müssen sich Verkäufer aber gerade jetzt die Frage stellen: Wie viel Kondition habe ich für den Aufschwung? Wie gut bin ich darauf vorbereitet? Bin ich dem, was kommt, gewachsen? Wie beim Sport hilft es allerdings wenig, nur darüber nachzudenken und davon zu reden, etwas zu tun… Erst durch die tatsächliche Umsetzung, das tägliche Training lässt sich das konditionelle Level steigern.

Was machen viele Verkäufer an dieser Stelle? Sie sagen: Aber ich bin doch ständig bei Kunden, spreche mit ihnen und schule so meine Kondition! Weit gefehlt… schließlich trainieren Sportler ja auch nicht während des Spiels. Bereits lange vor einem Wettkampf und immer wieder dazwischen werden unzählige Trainingseinheiten absolviert. Für den Verkäufer bedeutet dies: Training findet niemals während des Verkaufsgespräches statt, es muss vorher und hinterher und damit auch zwischendurch passieren.

Vier Trainingseinheiten für mehr Verkaufs-Kondition

Verkaufen ist Hochleistungssport! Und kein guter Sportler schafft diese Herausforderung ohne Trainer. Auch wir nehmen uns im Fitnessstudio einen Trainer, haben Tennis- oder Golfstunden, in denen ein Trainer uns dabei hilft, unser Handicap zu verbessern. Manche Menschen haben einen Ernährungsberater, Paare gehen zum Eheberater und wenn es uns persönlich schlecht geht, wird schon mal ein Psychologe zu Rate gezogen… Privat investieren wir in Trainer, die uns dabei helfen sollen, glücklicher und gesünder zu werden. Doch wie sieht es im beruflichen Umfeld aus? Können wir als Verkäufer mit unseren trainierten und konditionell oft besser gestellten Kunden noch mithalten? Folgende vier Trainingseinheiten helfen Verkäufern dabei, konditionell bestens gerüstet zu sein:

1. Trainer helfen beim Training

Manchmal stehen wir uns selbst im Weg und merken es nicht einmal. Wie auch? Wir können ja schlecht mal eben aus unserem Körper schlüpfen und uns dabei beobachten, wie wir mit unseren Kunden kommunizieren, wie wir uns verhalten. Erfahrungsgemäß ist der Unterschied zwischen Eigen- und Fremdwahrnehmung jedoch enorm. An dieser Stelle kann ein Trainer z. B. in Form eines persönlichen Coachs, gute Dienste leisten. Er wird nicht nur beobachten, sondern uns an unsere Leistungsgrenzen und manchmal auch darüber hinaus führen. Viele Verkäufer ärgern sich nach einem fehlgeschlagenen Verkaufsgespräch, sitzen im Auto, resignieren und haben nur noch wenig Motivation, weiter zu machen. Wie sieht es in einer vergleichbaren Situation im Sport aus? Natürlich sitzen auch Fußballspieler ähnlich frustriert in der Kabine, wenn sie die erste Halbzeit (oder sogar das komplette Spiel) verloren haben… allerdings nicht alleine, denn der Trainer ist bei ihnen. Er „tröstet“, spornt an, kritisiert und motiviert… schon während des Spiels (Coach/Verkaufsgespräch) analysiert er die Vorgänge, wertet Stärken und Schwächen der eigenen Spieler, aber auch der gegnerischen Mannschaft aus. Unmittelbar nach dem Spiel wird gemeinsam diese Analyse besprochen, Tiefschläge ausgeglichen und eine neue Strategie festgelegt. Nicht zuletzt achtet ein Trainer auch darauf, dass der Sportler seine Regenerationsphasen einhält, diese jedoch nicht zu lange dauern.

2. Hilfsmittel nutzen

Sportler trainieren einzelne Sequenzen unzählige Male, bevor sie einmal im Spiel oder Wettkampf zeigen, wie gut sie sind. Im Verkauf ist das Verhältnis bestenfalls genau umgekehrt: Verkäufer führen vielleicht fünf Kundengespräche und trainieren, wenn überhaupt, einmal dafür. Dabei wäre es so einfach: Bücher, Hörbücher, DVD, Newsletter… täglich stehen uns unendlich viele Möglichkeiten offen, in ganz bestimmten Bereichen besser zu werden. Vorausgesetzt, wir nutzen diese auch. Ob wir mit Kollegen einmal Übungsgespräche führen oder einfach das Diktiergerät nutzen, jede Möglichkeit, außerhalb der Kundengespräche, ist hilfreich, unsere Kondition zu stärken. Bei Kunden unterwegs zu sein, ist kein Training, sondern heißt nur, dass wir genau dann unser vorher antrainiertes Wissen und Können abrufbereit haben müssen.

3. Fleiß und Ausdauer siegen

Um bei nationalen Meisterschaften oder internationalen Turnieren seine Bestform zu zeigen, legen Sportler ein enormes Maß an Fleiß, Ausdauer und Wille an den Tag. Immer wieder trainieren sie die gleichen Abläufe, dieselben Bewegungen. Parallel dazu machen sie Krafttraining und gehen mental die bereits absolvierten und bevorstehenden Wettkämpfe durch. Die Konzentration darauf, besser zu werden und zu sein als andere, lässt den Sportler ausdauernd trainieren. Auch Verkäufer sollten jeden Tag aufs Neue an die Arbeit vom Vortag anknüpfen. Und wie beim Spitzensportler besteht das Training im Verkauf nicht in der Tätigkeit an sich, sondern aus vielen anderen Facetten. Erfolg hat im Verkauf also nur, wer die Leistung, die er täglich auf den Punkt bringen muss, dazwischen ständig intensiviert und dadurch optimiert.

4. Gespielt wird auf Augenhöhe

Beherrscht ein Fußballspieler die Manndeckung, hat der Gegner keine Chance. Viele Verkäufer dagegen sind vom Kunden zu weit entfernt. Natürlich muss man es erst einmal lernen, auf den Kunden zuzugehen, ihn etwas enger zu decken. Nicht, um ihn zu bedrängen, sondern um keinem Mitbewerber die Möglichkeit zu geben, näher als man selbst an den Kunden heranzukommen. Auf Augenhöhe und konditionell am Ball zu bleiben, wenn der Kunde losläuft, heißt, das Wissen, das man ohnehin hat, letztendlich auch auf das Spielfeld zu bringen. Holen Sie sich gemeinsam mit ihrem Kunden den Pokal! Viel Spaß dabei!


Sascha Bartnitzki

Über den Autor Sascha Bartnitzki

Sascha Bartnitzki ist Experte für Akquise und Piranha Selling®, ist mehrfacher Hörbuch-, Buch- und DVD-Autor. Selbst seit 1989 im Verkauf tätig, weiß er genau, worauf es ankommt und was erfolgreiche Kommunikation ausmacht.

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