Digitales MarketingB2B – Kundengewinnung im Internet, so funktioniert es!

1. SEO und SEM im B2B – wirksame Mittel in der Kundengewinnung

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Suchmaschinen sind im B2B-Bereich wichtige Quellen zur Recherche nach nach Zulieferern, Produzenten und Dienstleistern.

SEM ist die Abkürzung für Search Engine Marketing, also Suchmaschinenmarketing. Eine verbreitete Definition setzt SEM mit der SEA bzw. Search Engine Advertising, also Suchmaschinenwerbung gleich. SEO hingegen steht für Suchmaschinenoptimierung, also für die Optimierung der Präsenz von Websites in den organischen Suchergebnisseiten. Wir möchten diese Begriffe nicht trennen, sondern alle diese Maßnahmen als Teile von SEM betrachten. Warum ist SEM im B2B Bereich so wichtig?

Suchmaschinen sind im B2B-Bereich wichtige Quellen zur Recherche nach nach Zulieferern, Produzenten und Dienstleistern. B2B-Unternehmen müssen also in Suchmaschinen (allen voran Google) zu relevanten Suchbegriffen zu finden sein. Nur so gelingen Abverkauf und die Generierung von Leads über das Internet.

Welche Faktoren sollten dabei berücksichtig werden?

  • Die eigene Website sollte responsiv sein. Auch Geschäftspartner recherchieren online über mobile Devices. Zudem wirkt sich die Responsivität einer Seite positiv auf das Ranking aus.
  • Wer ein lokales Geschäft oder eine lokale Dienstleistung anbietet, sollte sein Augenmerk auf local SEO richten. Hier lassen sich auch mit vergleichsweise geringem finanziellen Einsatz gute Ergebnisse erzielen.
  • Der Online-Auftritt sollte für die Zielgruppe optimiert sein. Eine Zielgruppenanalyse ist der erste Schritt zum Erfolg.
  • Auch die Optimierung der Webseiten-Texte auf Keywords und wdf*idf sollte angestrebt werden.
  • Organischer Linkaufbau ist nützlich, um die Relevanz der eigenen Seite zu steigern.

2. Content Marketing

Content Marketing ist eines der wichtigsten Schlagwort der letzten Jahre. Es bedeutet im Grunde, für die Zielgruppe relevanten Content mit Mehrwert zu erstellen, der durch die angegebenen Keywords dann auch gefunden wird.
Im B2B Bereich kommt es dabei ebenso wie im B2C Bereich darauf an, die Zielgruppe genau zu kennen. Welche Themen brennen meinen Kunden gerade unter den Nägeln? Welche aktuellen Entwicklungen und Produkte können von Interesse sein? Diese Themen sollten aufgegriffen und adäquat aufbereitet werden, so dass eine Platzierung als Spezialist und Lieferant wichtiger Informationen folgt. Content Marketing ist immer eine langfristige Maßnahme, die im Bündel mit anderen Maßnahmen Umsatz generiert. Dennoch ist sie unerlässlich, da sie weniger kostenintensiv als SEM Maßnahmen ist und ihr Erfolg nicht von einem PPC oder PPV Gebot abhängt.

3. Industriestocks

Auf die Eintragung in Verzeichnisse sollte nicht verzichtet werden. Sie sind wichtiger Recherche-Pool für potenzielle Kunden und ideal geeignet, um auf sich aufmerksam zu machen und neue Kontakte zu generieren. So gehört das 2003 gegründete www.industrystock.de mit mehr als 40 Mio. Seitenaufrufen durch über 13 Mio. Fachbesucher mittlerweile zu den am häufigsten besuchten Webseiten Deutschlands. Das Hauptaugenmerk liegt hier auf Online-Marketing-Dienstleistungen für exportorientierte Industrieunternehmen. Sein Unternehmen einzutragen ist ganz einfach und in der Basisversion kostenlos – wer auch Bilder einstellen und Inserate schalten möchte, bucht einen Premium Eintrag.

4. Email Marketing

Email Marketing zählt zu den effektivsten Marketing-Maßnahmen und sollte auch im B2B Bereich nicht unterschätzt werden. Wichtig ist jedoch auch hier, dass eine ausdrückliche Genehmigung zum Versand der elektronischen Post eingeholt wird. Ein Email Newsletter sollte in einem wöchentlichen bis quartalsweisen Turnus erscheinen und stets relevante Informationen enthalten – also nicht „einfach so“ verschickt werden. Auch hier ist eine genaue Kenntnis über die Zielgruppe unerlässlich, sonst trifft der Newsletter nicht ins Ziel.
Wann sollte ein Newsletter am besten verschickt werden? Da sind sich die Experten uneinig, und die Empfehlungen reichen von Donnerstag Vormittags bis hin zu Samstag abends. Mit einem doppelten Versand lässt sich leicht herausfinden, welche Überschriften und welche Versandzeitpunkte optimal sind. Die Kampagne kann dann darauf ausgerichtet werden.

5. Display Marketing

Diese Art der Werbung ist auch als Banner Advertising bekannt und gehört untrennbar zum B2B Marketing. Anders als im B2C Bereich wird man hier mit einer emotionalen Ansprache wenig erreichen, und sollte stattdessen einen langen Atem haben. Entscheidungsprozesse in der Wirtschaft dauern oft monatelang, und es werden immer wieder Angebote eingeholt und verglichen, Wer sich immer wieder ins Gedächtnis ruft, kann mit Display Marketing seinen Erfolg vorantreiben.


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2Kommentare

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  1. 1 Flöte | 26. April 2016

    Vielen Dank für die vielen Informationen. Ich stimme Ihnen zu, dass dies die grundlegenden Disziplinen zur Neukundengewinnung im Internet sind. Viele Unternehmen werden nach einer erfolgreichen Umsetzung davon überrascht, wie viele Leads sie via Online Lead-Generierung gewinnen können. In manchen Fällen sind sie sogar von den Masse überfordert. Deswegen erachte ich es als sinnvoll, dass man ein effizientes Lead-Management-System implementiert. Einen interessanten Artikel über die Verzahnung der Disziplinen habe ich hier http://www.grutzeck.de/de/neukundengewinnung-unterwegs-zum-gipfel-des-erfolgs gefunden. Vielleicht ist dies für Sie und Ihre Leser interessant.

    Beste Grüße,

    W. Flöte

  2. 2 Michael W. | 25. November 2016

    Hallo,

    ich bin während meiner Recherche auf Ihren Artikel aufmerksam geworden. Ich hatte kürzlich ein interessantes Telefonat mit einem Software-Anbieter, der ein Tool zur Neukundengewinnung im B2B anbietet. Und zwar das sogenannte B2B-Tracking ( http://minq.info ).

    Hierbei sollen Firmenbesucher einer Website herausgefiltert werden, so dass diese mit ihren Kontaktdaten identifiziert werden und somit vertrieblich verwertbar sind. Ich finde diesen Ansatz sehr interessant. Was halten Sie von derartigen Möglichkeiten?

    Ich würde mich freuen, von Ihnen zu hören.