Everywhere CommerceAuch B2B-Kunden sind beim Einkauf Kanalwechsel-Fans

Kanalwechsler sind zufriedener

Grundsätzlich zeigt die Studie: Geschäftskunden, die während ihres Beschaffungsprozesses einen Kanalwechsel vornehmen, sind zufriedener. So sind beispielsweise 71 Prozent der B2B-Kunden, die ihre letzte Beschaffung online durchgeführt haben, grundsätzlich zufrieden.

Tendenziell noch zufriedener (knapp 74 %) sind aber diejenigen, die vor ihrer letzten Onlinebeschaffung einen Kanalwechsel vorgenommen haben. Ein weiteres wichtiges Ergebnis: Wird nicht nur der Kanal, sondern auch der Anbieter gewechselt, führt dies zu einer geringeren Zufriedenheit, als wenn der B2B-Kunde den Kanal innerhalb des Vertriebssystems eines Anbieters vornimmt (siehe Grafik).

ECC_Studie_B2B-Cross-Channel_2016_Zufriedenheit mit der Beschaffung in verschiedenen Kanälen bei Kanalwechsel und (Nicht-)Anbieterwechsel

 

Kanaltreue schlägt Anbietertreue – Mit Serviceleistungen erfolgreich gegensteuern

Hat sich der Kunde erst einmal für einen Beschaffungskanal entschieden, ist die Kanaltreue hoch – nicht nur online. So würden rund 60 Prozent der befragten Geschäftskunden im Falle der Nichtverfügbarkeit des gewünschten Produktes auch ein zweites Mal den Anbieter wechseln, um dem Kanal treu bleiben zu können. Mehrwertstiftende Services können in solchen Fällen dafür sorgen, dass Kunden nicht zu einem alternativen Anbieter wechseln. So geben die befragten Geschäftskunden, die im Internet Waren eingekauft haben, an, dass sie bei Angabe eines konkreten Lieferdatums (44,2 %), Angebot einer kostenfreien Lieferung (42,2 %) oder eines Rabattes (35,1 %), wenn die Ware wieder verfügbar ist, dem Anbieter treu bleiben würden.

Ein Händler, der online im B2B Kanal erfolgreich agieren möchte, hat natürlich die gleiche Herausforderung wie offline – die Bedarfe seiner Kunden im Bestellprozess und der -abwicklung optimal abzubilden. Transparente Kommunikation und Flexibilität im Bestellprozess erhöhen die Kundenbindung und Abwanderungs-wahrscheinlichkeiten können minimiert werden“

Michael Hubrich

Senior Vice President von SAP Hybris

 


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