VerhandlungstechnikTypische Fehler bei der Gehaltsverhandlung

Und das, obwohl diejenigen, die das Thema Gehalt aktiv ansprechen, im Schnitt 21 Prozent mehr verdienen. Falsche Scheu ist beim Thema Gehalt also völlig unbegründet. Aber Achtung: Wer bei der Gehaltsverhandlung unüberlegt vorgeht, verbaut sich schnell die Chance auf mehr Geld. Das sind die fünf häufigsten Fehler der Gehaltsverhandlung:

1. Falsche Argumente anbringen

Die Miete wurde erhöht, der Partner hat seinen Job verloren und sowieso ist alles teurer geworden. Das ist bedauerlich, spielt für Ihren Verhandlungspartner aber keine Rolle. Bedenken Sie: Ihr aktueller oder potenzieller Arbeitgeber betreibt keine karitative Einrichtung. Versetzen Sie sich in die Lage des Arbeitgebers: Für ihn zählt einzig und allein, welchen Beitrag Sie zum Erfolg des Unternehmens leisten. An dieser Stelle muss Ihre Argumentation ansetzen.

2. Schlecht vorbereitet sein

Ein Hunderter netto mehr im Monat, so viel wie Kollege Schmitz – wenn Sie mit solch vagen und unprofessionellen Ansagen ins Feld gehen, haben Sie schon verloren. Erkundigen Sie sich vor dem Gehaltsgespräch, welchen Verdienst Sie mit Ihrer Qualifikation und Berufserfahrung in Ihrer Branche und Region erwarten können. Eine Orientierung bietet beispielsweise der StepStone Gehaltsreport. Setzen Sie sich außerdem realistisch mit Ihren Leistungen auseinander: Inwiefern hat das Unternehmen zuletzt messbar von Ihrer Arbeit profitiert? Ist Ihr Verantwortungsbereich ausgeweitet worden? In der Regel bewegt sich die Spanne eines möglichen Gehaltsplus zwischen drei und 15 Prozent.

3. Kein konkretes Ziel nennen

Sie wollen das Gespräch auf sich zukommen lassen? Sie glauben, Ihr Chef wird Ihnen schon ein passendes Angebot machen? Von einer solchen Herangehensweise ist dringend abzuraten. Erwarten Sie nicht, dass Ihr Vorgesetzter Ihnen die Arbeit abnimmt. Ihr Verhandlungspartner wird Sie im Gegenteil dazu auffordern, eine konkrete Zahl zu nennen. Bereiten Sie Ihren Gehaltswunsch vor und gehen Sie mit einem konkreten Gehaltswunsch ins Rennen.

4. Zu hoch pokern

Wahrscheinlich wird Ihr Verhandlungspartner versuchen, „den Preis zu drücken“. Kalkulieren Sie dies ein und nennen Sie als Gehaltswunsch einen höheren Betrag, als Sie eigentlich erzielen möchten. Vorsicht: Pokern Sie nicht zu hoch! Zum einen können Sie sich durch die Äußerung eines unrealistischen Gehaltswunsches eine vielversprechende Chance auf den neuen Job oder eine Gehaltserhöhung verderben. Im Bewerbungsprozess dient die Gehaltsverhandlung dem Personaler zum anderen dazu, herauszufinden, ob der Kandidat seinen Wert realistisch einschätzt und sich selbst entsprechend vermarkten kann.

5. Sich unter Wert verkaufen

Manche Kandidaten verkaufen sich aus Unsicherheit unter Wert. Bedenken Sie auch hier: Die Gehaltsverhandlung dient nicht nur einem unmittelbaren, praktischen Zweck. Der Personalentscheider oder Ihr Vorgesetzter möchte auch herausfinden, ob Sie Ihre Leistungen realistisch einschätzen und überzeugend argumentieren können. Behalten Sie zudem im Hinterkopf, dass das verhandelte Gehalt die Ausgangsposition für zukünftige Gehaltsverhandlungen darstellt. Wenn Sie also auf Dauer ein bestimmtes Gehalt erreichen möchten, aber am Anfang niedrig einsteigen, wird es Sie viele weitere Verhandlungen kosten, einen bestimmten Level zu erreichen.


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