Marketing & VertriebKeine Angst vor der Preisverhandlung im Verkaufsgespräch

Geiz ist geil! Wer nicht feilscht, ist selbst schuld! Mit solchen reißerischen Sprüchen wurde der Kunde regelrecht darauf gedrillt keinen Preis einfach so zu akzeptieren, sondern stets nach Sonderkonditionen, Preisnachlässen, Mengenrabatten oder Zusatzleistungen zu fragen. Wie hoch, niedrig, günstig, fair oder angemessen ein Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung ist, steht nicht mehr nur aufgrund der Kalkulation der Herstellers oder Händlers fest oder wird durch Angebot und Nachfrage bestimmt, sondern liegt längst im persönlichen Empfinden des Kunden bzw. dessen Fähigkeit in der Preisverhandlung.

„Rabatt und Skonto, lass dir sagen, wird vorher immer draufgeschlagen!“ Dieser Satz aus dem Volksmund beinhaltet viel Wahres. Auch, wenn uns vorgemacht wird, dass alle Preise verhandelbar sind, stellt sich doch die Frage, wo dann noch eine faire Kalkulationsgrundlage vorhanden ist und vor allem, wie der Kunde tatsächlich den Wert der Ware mit allen Attributen vergleicht.

Wenn Preise seriös kalkuliert sind, sollten sie auch für alle Kunden gleich gelten, ansonsten würden ja Kunden, die nicht handeln, mit einem höheren Preis regelrecht bestraft. Das Thema Preis ist also für beide Seiten – Kunden wie Verkäufer – ein heikler Bereich, mit dem sich gerade Verkäufer vor ihren Kundengesprächen unbedingt gedanklich intensiv auseinandersetzen müssen.

Strategien für die Preisverhandlung im Verkaufsgespräch

Folgende Strategien helfen Verkäufern dabei, die Preisthematik zukünftig etwas aktiver zu betrachten:

1. Denken Sie nicht, mein Produkt ist zu teuer

Viele Verkäufer glauben schon auf dem Weg zum Kunden fest daran, dass dieser die Ware als zu teuer einstufen wird: „Der wird mir eh sagen, dass wir zu teuer sind!“ Eine solche self-fulfilling prophecy hat einen ganz entscheidenden Nachteil:

Sie erfüllt sich, wie der Name schon sagt, mit hundertprozentiger Sicherheit, selbst. Und falls nicht, gibt es ja immer noch den Verkäufer: Spricht der Kunde den Preisaspekt nicht an, bringt manch ein Verkäufer, unbewusst so mit der Preisspirale in seinem Kopf beschäftigt, den Kunden erst auf den Gedanken. Natürlich muss ein Verkäufer sich mit dem Wert der Leistung auseinandersetzen und auch wissen, wo er denn im Vergleich zum Wettbewerb steht, allerdings gibt es auch noch andere, weitaus wichtigere und wertvollere Aspekte im Verkaufsgespräch.

2. Begeistern Sie mit Nutzen und Leistung

Kommt der Kunde auf den Preis zu sprechen, ist es nicht damit getan, Phrasen zu dreschen oder auswendig gelernte Kommunikationsstrategien anzuwenden. Viel wichtiger ist es, ganz individuell auf den Kunden und die Gegebenheiten einzugehen. Die Frage ist: Wie taktieren Verkäufer am geschicktesten? Versteht es der Verkäufer, den Spannungsbogen geschult und witzig aufzubauen, ist ihm die Aufmerksamkeit des Kunden am Ende des Gesprächs gewiss und er kann den Preis regelrecht zelebrieren. Über eines sollte sich der Verkäufer im Klaren sein: Sobald der Preis genannt ist, ist das Verkaufsgespräch meistens zu Ende! Schlecht ist, wenn es der Verkäufer bis dahin nicht geschafft hat, den Nutzen bzw. die Leistungen über die reine Ware hinaus zu präsentieren. Sicherlich versucht der Kunde, schnell auf den Preis zu sprechen zu kommen. Natürlich hat er keine Zeit und will möglichst schnell eine Information, um zu vergleichen, die Frage ist nur, mit was? Lernen Sie, dem Kunden nicht immer gleich das zu geben, was er will!

3.  Kommunizieren Sie die geringe Vergleichsmöglichkeit

Kunden haben nur in den seltensten Fällen tatsächlich eine reale Vergleichsmöglichkeit und erfolgreiche Verkäufer kommunizieren dies, wenn der Kunde fragt: „Was kostet es?“, ganz offen und ehrlich: „Welche Vergleichsmöglichkeit haben Sie, wenn ich Ihnen keine Leistungen aufzeigen kann?“ Der Preis alleine sagt schließlich nichts über die Wertigkeit der Ware (Qualität der verwendeten Materialien u. a.) und die Leistungsfähigkeit des Unternehmens (Service u. a.) aus. Statt auf die Frage nach dem Preis immer mit dem Preis zu antworten, reicht es manchmal schon aus, wenn der Verkäufer den Kunden einfach nur zum Nachdenken bringt: „Nach welchen Gesichtspunkten bewerten Sie Produkte und Dienstleistungen?“ oder „Was war die größte Innovation bei ihrem jetzt eingesetzten Produkt in den letzten zwei Jahren?“ Und schon ergeben sich neue Gesprächsimpulse oder Ansatzpunkte für einen neuen Gesprächstermin.

4. Seien Sie nicht durch Rabatte der Konkurrenz fremd gesteuert

Von einem Lieferanten bekommen Handwerker bei der Abnahme einer bestimmten Liefermenge ein Fahrrad, vom anderen gleich eine Reise nach Mallorca. Ob Motorradtour im Bayerischen Wald, Hubschrauberrundflug oder Familienausflug ins Freizeitparadies – der Fantasie sind keine Grenzen gesetzt, wenn es darum geht, sich in der Rabattschlacht zu übertreffen. Erstaunlich, dass Verkäufer und Unternehmen sich irgendwann nur noch damit beschäftigen, was man dem Kunden als Zusatzrabatt denn Besseres als die Konkurrenz anbieten könnte. Alle Kräfte des Verkäufers sind darauf konzentriert, statt sich mit den tatsächlichen Bedürfnissen des Kunden auseinanderzusetzen. Auch hier könnte eine Frage helfen, dem Kunden zu zeigen, wem auf Dauer eine wertvolle Partnerschaft wichtiger ist: „Wie bewerten Sie die Leistungsfähigkeit des Produktes?“

Fazit

Geht es um das Thema Preis, sehen sich Verkäufer oft in der Rolle des Schwächeren. Der Kunde hat alle Macht, feilscht auf Teufel komm raus und wenn ich nicht mitgehe, kauft er seine Ware eben bei einem anderen Anbieter. Erst wenn es Verkäufern gelingt, dieses Eigenbild umzuwandeln, schaffen sie es, den Preis nicht mehr als Gefahr, sondern als Freund zu sehen, denn: Nur schwache Verkäufer verkaufen über den Preis, starke Verkäufer verkaufen über die Leistungsfähigkeit – der eigenen Persönlichkeit, der Ware/Dienstleistung und des gesamten Unternehmens.


Sascha Bartnitzki

Über den Autor Sascha Bartnitzki

Sascha Bartnitzki ist Experte für Akquise und Piranha Selling®, ist mehrfacher Hörbuch-, Buch- und DVD-Autor. Selbst seit 1989 im Verkauf tätig, weiß er genau, worauf es ankommt und was erfolgreiche Kommunikation ausmacht.

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