B2B-Markt

Lead-Generierung nimmt zentrale Bedeutung für Marketing und Vertrieb ein

Zu diesem Ergebnis kommt eine B2B-Entscheiderumfrage durchgeführt von der Deutschen Messe Interactive zum Thema „Notwendigkeit und Wirksamkeit einer professionellen B2B-Lead-Generierung“.

Im Rahmen dieser Umfrage wurden branchenübergreifend über 100 B2B-Entscheider deutscher Unternehmen zur „Notwendigkeit und Wirksamkeit einer professionellen B2B-Lead-Generierung“ befragt. Konkret wurde die Wichtigkeit dieser Marketingaktivitäten und der Status quo bei Unternehmen in Bezug auf Ressourcen Effizienz abgefragt. Weiter wurde die Bereitschaft zur externen Auslagerung von Lead-generierenden Maßnahmen abgefragt.

Neukundengewinnung als wichtigstes Ziel von Marketingmaßnahmen

In Zeiten der Digitalisierung sind klare Veränderungen und Wirkungsmechanismen im B2B-Beschaffungsprozess auf Nachfragerseite zu beobachten. 94 Prozent der Umfrageteilnehmer bestätigen eine steigende Nutzung des Internets in der Phase des Informationsprozesses. Eine entsprechend hohe Position nimmt für 88 Prozent der Befragten das Ziel der Neukundengewinnung via zielgerichteter Marketingmaßnahmen ein.

Bestätigen lässt sich dieses Bewusstsein für die Bedeutung von B2B-Lead-Generierung anhand konkreter Aussagen zu Investitionen in entsprechende Maßnahmen. Rund 63 Prozent der B2B-Entscheider bestätigen, dass ein wesentlicher Anteil des Budgets in Aktivitäten zur Neukundengewinnung investiert wird. Für 81 Prozent der Befragten verfolgen Marketingmaßnahmen im Wesentlichen das Ziel der Neukundengewinnung.

Herausforderungen für professionelle Lead-Generierung

Inhouse betriebene Lead-Generierung birgt jedoch zahlreiche sehr relevante Herausforderungen. Zu den Problemen zählen neben dem fehlenden konkreten Interesse auf Seiten der gewonnenen Kontakte (60 Prozent), die Qualität der Leads (50 Prozent) sowie deren Entscheidungskompetenz (47 Prozent). Nur 11 Prozent gaben an, dass die intern generierten Leads den eigenen Vorstellungen entsprechen.

Damit einhergehend nennen 54 Prozent der Befragten fehlende Zeit, 52 Prozent zu geringe Personalkapazitäten, 44 Prozent unzureichendes Know-how und 34 Prozent fehlendes Budget als Faktoren, die eine umfangreiche Neukundengewinnung intern schwer umsetzbar machen. Infolgedessen stimmen 60 Prozent der Teilnehmer mit der Aussage überein, dass die Tendenz für eine Zusammenarbeit mit spezialisierten Dienstleistern für die Lead-Generierung steigt.


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