Marketing & Vertrieb

Tipps für den erfolgreichen Telefonvertrieb

Gerade eben habe ich es wieder erlebt. Eine auf Kundenfang ausgerichtete Stimme säuselt mir ins Ohr: „Ich möchte mit der Geschäftsleitung einen Termin ausmachen.“ Und das mindestens 3-4 täglich. Ätzend, finden Sie nicht auch?

Als Unternehmer erfahren Sie solche „Störanrufe“ täglich. Hier sitzen Sie dann in der Kundenrolle, aber umgekehrt sind Sie alle auch in der Anbieterrolle. Mein Tipp: Nutzen Sie Ihre eigenen Erfahrungen aus Ihrer Kundenrolle. Fragen Sie sich selbst, was Sie so sehr an den unqualifizierten Anbieder-Anrufen nervt:

  1. Ungünstiger Zeitpunkt: Inmitten einer wichtigen Bearbeitung bimmelt Ihr Telefon und stört Sie beim Ausarbeiten eines Angebots. Der Anrufer platzt mitten herein und dazu kommt, dass er dafür überhaupt kein Gespür entwickelt. Was geht in Ihnen vor? Gedanken wie „Für was bitte schön einen Termin? Was wollen Sie schon wieder verkaufen? Haben Sie nicht zugehört, mit wem Sie gerade sprechen? führen dazu, dass Sie den Anrufer abblitzen lassen.
  2. „Schwallen“ ist out: Auf Ihre Frage hin: „Um was geht’s?“ schaltet der Anrufer in den Vorlesemodus. Ohne Leidenschaft, ohne Identifikation liest er den vorformulierten Text vor. Egal, ob das den Kunden interessiert oder nicht. Unabhängig davon, ob das Angebot zum Kunden passt oder nicht. Der Anrufer fühlt sich belästigt, im Extremfall am Telefon „vergewaltigt“, wenn er selbst nicht dazwischen grätscht. Frust pur!
  3. Anrufinvasion: Die täglich einprasselnden Anbieder-Anrufe erdrücken, rauben einem Zeit und die letzten Nerven. Alle wollen in uns Bedarf wecken für Dinge, die wir aktuell nicht brauchen. Logisch, dass wir uns alle dagegen wehren und zumachen.

Und jetzt wechseln Sie einfach die Rollen: Als Unternehmer brauchen Sie immer wieder Kunden. Aber wie machen Sie es im Telefonvertrieb besser als diese unprofessionellen Anrufe, die Sie täglich selbst ertragen müssen?

  1. In der Kürze liegt die Würze: Stellen Sie sich kurz vor, wer Sie sind und was Sie wollen. Formulieren Sie das in maximal 2 Sätzen, denn mehr bringt die Anrufenden zur Verzweifelung. Tipp: Das Vorstellen in knackiger Form gelingt Ihnen in den seltensten Fällen spontan am Telefon. Dazu benötigen Sie Hirnschmalz im Vorfeld. Setzen Sie sich hin und arbeiten Sie an Ihrer Kernbotschaft.
  2. Zuhören statt Zutexten: Lassen Sie den Kunden reden! Hören Sie heraus, ob der Kunde Ihre Leistungen, Ihr Angebot überhaupt braucht. Hören Sie heraus, ob Ihr Anruf ungelegen ist und vereinbaren Sie, wenn erwünscht, einen neuen Telefontermin.
  3. „Abwürger“fragen vermeiden: Fragen Sie niemals: „Wer ist zuständig für“. Mit dieser Frage drücken Sie den „Anbiederknopf“, bei Ihren Kunden. Die Folge ist, dass dieser auf Tauchstation geht, denn ab dem Moment weiß er ganz genau, „jetzt will der mir was aufschwatzen“.

Das Allerwichtigste im Telefonvertrieb: Reden Sie wenig, hören Sie genau hin. Denn damit signalisieren Sie Ihrem Kunden echte Aufmerksamkeit und Wertschätzung: „Ich nehme Sie ernst, Sie sind mir wichtig“. Eine Grundvoraussetzung, um wiederum gehört zu werden.


Heike  Eberle

Über den Autor Heike Eberle

Heike Eberle ist Unternehmerin, Beraterin und Trainerin für Ihr Handwerk. Sich selbst gut zu managen, wirkt sich sehr wohl im Außen aus: bei Ihren Kunden. Der gute Draht zu diesen treuen Kunden ist die beste und billigste Altervorsorge! www.klug-managen.de

3Kommentare

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  1. 1 holger | 27. Februar 2016

    Hallo.
    Ich arbeite seit ca. 6 Wo. im Telefonvertrieb für Blindenware.
    Was ich hier erlebe, geht auf keine Kuhhaut.
    Drückerei der untersten Kajüte – alles ist erlaubt im Namen der Hilfe.
    Man wird angewiesen, den jeweiligen Sekretärinnen nicht zu verraten, für welche Firma man anruft ( Stellen Sie mich durch zum Ansprechpartner!)
    Dem Ansprechpartner soll man erzählen, man habe vor bereits 3 Monaten miteinander gesprochen (wisse der sowieso nicht mehr).
    Um einen Fuß in die Tür zu kriegen.

    Der Chef erzählt immer, die Kunden, die ich nach Listen anrufe wären alle „gestopft“. hätten alle mehrere Autos und Grundstücke. Wenn die nichts kaufen, sind die zu geizig und/oder ich zu doof.
    Ich glaube ihm aber nicht.
    Oft genug hör ich aber am Telefon „insolvent“ oder „im Ruhestand und nur kleine Rente

    Lügen die etwa alle ?

    Und wenn alles nichts nützt, soll ich sie daran erinnern, daß „Eigentum verpflichtet“.

    Sind Telefonakquisejobs eigentlich immer so?

    Ich bin neu in der brauche und erlebe jeden Tag Dinge, die ich als unredlich
    empfinde,
    Entgegen den Grundsätzen von Erziehung und Höflichkeit – jeder labert ungefragt überall dazwischen.

    Leute, die den WLan -Schlüssel im Werkzeugkasten suchen und noch nicht mal einen Fahrradreifen flicken können, schreiben hier die fettesten Aufträge
    Ist das im Bereich Telefonakquise überall so ?

    Sollte sich G. Wallraff mal vornehmen.

    MFG Holgi

  2. 2 holger | 27. Februar 2016

    Man soll den Leuten was vorjammern vom schweren Los der armen blinden Auszubildenden, die
    ( das ganze Jahr über ) irgendwelche Prüfungen haben und die durch die vielen Flüchtlinge zu kurz kommen……bitte kommen Sie Herr…. 24 Geschirrhandtücher -dann meld ich mich auch nicht mehr.
    Und dabei so tun, als sitze man mit den Handwerkern in einem Raum- und dabei ist die Werkstatt in Bayern und das Bürp Nähe Lübeck, was jeder auch nur halbwegs aufgeweckter Kunde abrafft.

    Das wird mir alles keiner glauben, aber es ist wirklich so.

    MFG Holgi

  3. 3 Ostseeloewe | 6. Januar 2017

    Hallo Holgi,

    nachdem ich Deinen Artikel hier gelesen habe, konnte ich etwas schmunzeln. Ich bin nicht ganz zufällig drauf gestoßen. Da ich trotz zweier hervorragender Handwerksberufe vor ca. 5 Jahren in EU-Rente gehen musste, erinnere ich mich jetzt öfter mal wieder an lang vergangene Zeiten im Blindenwarenvertrieb.

    Was Du schreibst und wie Du es tust, kling für mich absolut plausiebel. Ich hätte es vor ca. 20 Jahren nicht anders formuliert. Das Ganze zeigt mir aber auch das sich nach einer so langen Zeit im Grunde hier so gut wie nichts verändert hat. Die technische Ausstattung vielleicht. Aber darauf ist geschissen (sorry).

    Diese uralte Konstante in diesen Geschäft, gibt es woanders einfach nicht. Du verkaufst halt etwas, was man schon vor Jahrzehnten so verkauft hat. Also jeder der in Deutschland einen Laden hat weis, dass er 1 bis 2 mal im Jahr nen „Blinden“ an´s Telefon kriegt. Und so musst Du mit den Leuten auch reden.

    „Wenn sie diesmal wirklich nichts weiter brauchen, nehmen sie halt nen Karton Arbeitshandschuhe. Dann hab ich sie dies Jahr hier auch von der Liste.“

    Da draußen sind alle arbeitslos und unsere größten Stars und Helden, betrügen den Staat um zig Milliarden. Ständig steigen die Mieten und alles verändert sich. Aber das was Du machst, gab es schon vor hundert Jahren und ist so etwas wie staatliches Volksgut. Die rechtlichen Regelungen für den Blindenwarenvertrieb kennst Du ja.

    Also hau in die Tasten und lass mal was von Dir hören. Zieh das Ding 3 – 4 Monate konstant durch und Du sitzt fest im Sattel. Nach nem halben Jahr weist Du dann wie es läuft und alle sind zufrieden.

    Meine Meinung ist:
    Wer Blindenwaren verkaufen kann, muß sich keinen Kopf mehr machen.

    Mfg
    Ostseeloewe