Marketing & Vertrieb

Besser verkaufen: Was Sie vom Spitzenverkäufer Barack Obama lernen können

1. Besser verkaufen durch häufiges Telefonieren

„Barack Obama telefoniert wie ein Verrückter, “ musste der Wahlkampfleiter von Hillary Clinton mit erschrecken feststellen und warnt: „Er absolviert drei- bis viermal so viele Veranstaltungen wie Sie. Und es ist ganz egal, wen ich anrufe, dieser Obama hat schon angerufen, und zwar schon drei- oder viermal.“ Als Barack Obama vor fünf Jahren beschlossen hat, Präsident zu werden, hat er angefangen jeden Tag fünf Stunden mit Geldgebern, Unterstützern und Helfern zu telefonieren. Bald gewinnt er Millardäre wie Penny Pritzker und George Soros. Politische Schwergewichte wie John Kerry und Maria Shriver-Schwarzenegger folgen. Und Barack Obama telefoniert weiter. Tag für Tag. Jahr für Jahr. Neben seiner sicherlich anstrengenden und zeitraubenden Tätigkeit als Senator.

Unsere Erfahrung ist, alle Spitzenverkäufer, die wir je in Aktion beobachtet haben, machen mindestens drei Stunden täglich Prospecting Calls mit bestehenden und zukünftigen Kunden. Wollen Sie mehr verdienen, machen Sie es wie Obama, rufen Sie mehr Leute an!

2. Besser verkaufen durch versöhnliches Handeln

„Barack Obama vertritt eine ganz neue Art des Populismus“, schreibt das Wall Street Journal. „Eine Wir-Bewegung gegen den Groll und die Verbitterung. Es gibt keine Bewegung in der amerikanischen Politik, die mehr Einheit schaffen könnte.“ Er hat die bemerkenswerte Fähigkeit Leute mit unterschiedlichen Interessen zusammen zu führen und in Konflikten ausgleichend zu wirken. Aus diesem Grund ist er auch der jüngste Redakteur des Harvard Law Review, der wichtigsten Juristenzeitschrift des Landes geworden.

Auch das ist eine typische Eigenschaft von Spitzenverkäufern. Sie können Führungskräfte und Mitarbeiter eines Unternehmens mit den unterschiedlichsten Interessen zusammenführen. Sie können interne Konflikte des Kunden ausgleichen. Gerade bei komplexen und teuren Produkten und Dienstleistungen im B2B Vertrieb ist das eine ganz zentrale Fähigkeit. Wollen Sie mehr komplexe Dienstleistungen und Produkte verkaufen, dann finden Sie heraus, wer alles an dieser Entscheidung beteiligt ist, und was all diese Entscheider wollen. Bringen Sie aktiv die unterschiedlichen Interessen auf den Tisch und sorgen Sie für Einigkeit.

3. Besser verkaufen durch Versändlichkeit

„Yes. We. Can!“ lautet sein Angebot. Bei Barack Oboma wird jeder Satz ausgefeilt bis aufs Komma. Während sich Hillary in den Details verheddert, spricht Obama auf eine Art und Weise, die jeder 17jährige verstehen würde, zum Beispiel: „Was vor wenigen Wochen im Norden als ein Flüstern begann, ist zu einem Chor angeschwollen, und diesen Chor hörte man im Osten, dann im Süden und im Westen, und jetzt erklingt dieser Chor der Hoffnung auch im Herzen Amerikas!“ Und er berührt seine Wähler mit solchen Sätzen. Und dann fordert er sie auf „Stand for Change!“ Steh auf für den Wandel.

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Auch das ist etwas, was die meisten Spitzenverkäufer können, sie machen ihre Angebote so kurz und einfach, dass sie gerade von Entscheidern leicht verstanden werden. Spitzenverkäufer sind in der Lage Angebote zu machen, die ihre Zielgruppe auch emotional berühren. Wenn Sie verkaufen wollen, dann formulieren Sie Telefon Offerings, die nicht länger als 46 Wörter sind bzw. 21 Sekunden in normaler Sprechgeschwindigkeit dauern.

4. Besser verkaufen durch Tests

„The Plan“ nennt der renommierte Politstratege David Axelrod den perfekt geplanten Aufstieg Barack Obamas. Obama hat sich gezielt massen- und medientauglich gemacht und alles und jedes geprüft und getestet. Ein Beispiel als er 2004 Haushoch die Wahl für den Senat gewonnen hat, hat er selbst den parteiübergreifenden, versöhnlichen Ton seiner sensationellen Rede auf dem Wahlparteitag vorher getestet. Selbst die Journalisten waren hinterher elektrisiert.

Spitzenverkäufer gehen hin und testen alles aus. Sie führen genaue Statistiken über alles was sie tun. Sie prüfen genau, ob ihre Quote steigt, wenn sie etwas verändern. Überhaupt kennen sie ihre Quoten. Bevor sie einen neuen Job annehmen, gehen sie häufig hin und machen Testanrufe, als wären sie bereits für das zukünftige Unternehmen tätig, einfach nur um zu schauen, ob sie in diesem Job Erfolg haben werden. Wenn Sie ihre Abschlussquote erhöhen wollen, dann notieren Sie jeden Tag die Anzahl geführter Gespräche, gemachter Termine und erhaltener Abschlüsse.

5. Besser verkaufen durch das Web 2.0 und Social Networking

Barack Obama gewinnt nicht nur die Big Spender aus Industrie, Geldadel und Prominenz am Telefon, sondern bringt im Internet Millionen seiner Fans dazu, ihm jeden Tag Kleinstbeträge zu spenden. Bis zu einer $1 Million pro Tag. Diese Minispenden von unter $25,- machen mittlerweile die Hälfte seines gesamten Spendenaufkommens auf. Er hat mehr als doppelt soviele Unterstützer und registrierte Fans bei Facebook und mySpace, wie Hillary und McCain zusammen. Keiner versteht es besser als er, die Möglichkeiten des Social Networkings, des Web 2.0 und des Internet-Marketings für sich zu nutzen. Wer selbst einmal einen Vergleich anstellen will, der gehe mal auf die Website www.hillaryclinton.com und anschließend auf www.barackobama.com.

Auch das ist etwas, das Leute im Spitzenvertrieb hinbekommen, die Verzahnung von Telefonaten, persönlichen Gesprächen mit guter Marketing Automatisation und Web 2.0 Applicationen. Denn Spitzenverkäufer schaffen es mit vielen (potentiellen) Kunden im Kontakt zu bleiben. Wenn Sie mehr vertreiben wollen, geben Sie mal bei Google, das Stichwort „Marketing Automatisation“ ein und setzen Sie das gefundene in Ihrem Vertrieb um.

Natürlich könnte man noch vieles mehr aufzählen – seine Hartnäckigkeit, seinen scharfen Verstand, seine Frau Michelle, seine Stunde Sport jeden Morgen, seine Ernährung – das zum Erfolg von Barack Obama beiträgt. Wir wollten uns auf das unserer Erfahrung nach wichtige und beobachtbare konzentrieren.


Dr. Michael Franz

Über den Autor Dr. Michael Franz

Dr. Michael Franz ist der Coach der Top Unternehmensberater, Geschäftsführer und Unternehmer! Sein Steckenpferd ist die Karriereberatung und Verkaufsberatung in all seinen Facetten. Nach seiner Tätigkeit als Unternehmensberater hat er sich 2000 selbständig gemacht. Seiner neuesten Herausforderung stellt er sich seit 2007: Als Managing Director baut er das German Office von High Proabability Inc. in Deutschland, Österreich und der Schweiz auf. Darüber hinaus ist er begeisterterter Blogger und unterhält den ersten deutschen Verkaufsblog mit vielen Tipps, Trends und Tools rund ums Thema Verkauf und Vertrieb.

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