Marketing & Vertrieb

Produktauswahl: Auf welche Produkte sollten Sie den Fokus legen?

Um diese Frage zu beantworten, sollten Sie sich mit zwei Themenbereichen auseinandersetzen:

1. Identifikation möglicher Produkte

Das Unternehmen sollte alle denkbaren Produkte identifizieren, die es anbieten könnte. Ausgehend von einer Liste neuer oder latenter Kundenbedürfnisse muss es entscheiden, mit welchen Produkten es diese befriedigen könnte. Dieser Prozess erfordert Kreativität. Dafür ist der Prozess aber auch eine potenzielle Quelle strategischer Innovationen, vor allem dann, wenn Sie die bislang geltenden Annahmen darüber, was Sie den Kunden anbieten, radikal infrage stellen. Wie in oben stehender Abbildung gezeigt kann ein Unternehmen eine Vielzahl von Taktiken nutzen, um mögliche neue Produkte zu identifizieren.

2. Entscheidung: Welche Produkte wollen wir anbieten?

Ein Unternehmen muss entscheiden, welche dieser potenziellen Produkte es tatsächlich anbietet. Dazu benötigt es einen Katalog von Kriterien, anhand dessen es alle infrage kommenden Produkte bewertet und dann diejenigen auswählt, die diese Kriterien erfüllen.

Jedes Unternehmen braucht also eine Liste von Kriterien, um darüber zu entscheiden, welche Produkte es anbieten und von welchen es die Finger lassen sollte. Die Firma Hewitt Associates sucht beispielsweise immer wieder neue Produkte und Dienstleistungen, die zur Zufriedenheit und zum Spaß unserer Mitarbeiter beitragen, die möglichst rentabel sind, die der Kunde braucht, die im Human-Relations-Bereich angesiedelt sind und die auf unseren Kernkompetenzen basieren.

Wie bei der Entscheidung über die Zielkunden sollte der Denkprozess bei der Entscheidung über Produkte oder Dienstleistungen nicht linear verlaufen. Sie schließen also nicht den ersten Schritt ab und gehen dann erst zum zweiten über. Sie könnten (und sollten) mit dem zweiten Schritt beginnen und sich dann mit dem ersten befassen. Sie könnten also zuerst die Frage stellen: Welche Produkte kommen überhaupt infrage? und dann alle sich daraus ergebenden Ideen bewerten. Oder Sie entwickeln zuerst einen Kriterienkatalog, um neue Produktideen zu bewerten, um dann die Frage zu stellen: Welche Produkte sollte ich vor dem Hintergrund dieser Kriterien anbieten?

Tipp: Die Kreativität wird enorm gefördert, wenn man sich zwingt, die Denkprozesse an verschiedenen Punkten zu beginnen.

Quelle: Constantinos C. Markides – So wird ihr Unternehmen einzigartig, ISBN-10: 3593366517


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