Für Verkaufsleiter

Mitarbeiterführung: Emotional Leadership als Schlüsselqualifikation

Emotional Leadership wird im Management immer wichtiger – das heißt, sich um die emotionalen Belange der Mitarbeiter zu kümmern, spielt eine große Rolle. Foto: ©lightsource/Depositphotos.com

Was heißt Emotional Leadership konkret? Als Emotional Leader bezieht die Führungskraft im Vertrieb die Intuition und die Emotionen ganz bewusst in die Führungsarbeit ein. Es genügt nicht, in Führungs- und Entscheidungsprozessen allein die Rationalität zur Grundlage zu machen. Stattdessen berücksichtigt er die folgenden Prinzipien der Emotional Leadership.

Prinzip 1: Ohne Emotional Leadership geht es nicht – führen Sie mit Herz und Gefühl

Emotionen regieren die Welt! Und das Berufsleben. Darum ist es wichtig, in das emotionale Zentrum des Mitarbeiters vorzustoßen und im Führungsprozess überdies auch die eigenen Emotionen zu beachten. Hirnforscher und Neurowissenschaftler betonen, wie wichtig die menschliche Vernunft etwa bei Entscheidungsprozessen sei. Aber die Gefühlsbotschaften seien noch wirksamer. Hans-Georg Häusel etwa, der sich mit den Auswirkungen der Denkleistungen des Gehirns auf Marketing und Verkauf beschäftigt, fasst den Kern der Hirnforschung so zusammen: „Alles, was keine Emotionen auslöst, ist für unser Gehirn wertlos.“

Tipp

Führen Sie mit Herz und Verstand, mit Gefühl und mit Hirn. Erkennen Sie im Mitarbeitergespräch das emotionale Zentrum des einzelnen Mitarbeiters, um dies bei der Führungsarbeit zu berücksichtigen.

Prinzip 2: Zustände managen – beachten Sie die emotionale Gestimmtheit des Mitarbeiters

In der Vertriebsabteilung geht es um Leistung, natürlich. Aber wir wissen, dass so schwer fassbare Dinge wie der emotionale Zustand eines Menschen und die Atmosphäre in der Vertriebsabteilung einen entscheidenden Einfluss auf die Leistung ausüben.

Tipp

Wenn sich ein Mitarbeiter im emotionalen Stimmungs-Tief befindet, sollten Sie ein Vieraugengespräch mit ihm führen. Analysieren Sie die Ursachen, bleiben Sie nicht an der Oberfläche, kommen Sie den wahren Gründen auf die Spur, entwickeln Sie gemeinsam Ideen, wie es gelingt, den Mitarbeiter aus dem Demotivationsloch zu hieven – das ist Emotional Leadership.

Prinzip 3: Visionen entwickeln – nutzen Sie die Kraft eines Leitbildes

Mit Vision(en) führen! Gewiss heißt es nun bei dem einen oder anderen: „Das ist doch ein alter Hut!“ Mag sein. Aber das ist kein Grund, ohne Vision zu führen. Mitarbeiter brauchen ein emotionales Warum und wollen sich zum „großen Ganzen“ zugehörig fühlen. Die Vision als Polarstern weist den Weg in die Zukunft.

Tipp

Kreieren Sie – am besten gemeinsam mit den Mitarbeitern – ein Leitbild für Ihre Vertriebsabteilung: „Wir wollen unsere Kunden mit absoluter Qualitätsorientierung und Servicebereitschaft überzeugen“ – ein Leitbild schweißt zusammen und erhöht die emotionale Bindung an Unternehmen und Arbeitsplatz. Je höher die emotionale Bindung, desto engagierter setzt sich der Verkäufer für sein Unternehmen ein, desto loyaler verhält er sich, desto produktiver ist er.

Prinzip 4: Vertrauen aufbauen – zollen Sie dem Mitarbeiter Respekt

Vertrauen ist eine harte Währung. Vertrauen baut sich im täglichen Umgang miteinander auf. Beim Emotional Leadership werden Sie zum Experten für Erfahrungsvertrauen: Sie setzen darauf, dass ihr durch Respekt, Wertschätzung und Achtung geprägter tagtäglicher Umgang mit den Verkäufern zur emotionalen Bindung beiträgt. Wer jeden Tag die konkrete Erfahrung macht, vom Chef ernstgenommen und respektiert zu werden, zahlt dies gerne mit gleicher Münze zurück.

Tipp

Sie prägen positive Erfahrungen, indem Sie eine Vertrauenskultur etablieren, zum Beispiel Vereinbarungen punktgenau einhalten und eine offene Informations- und Kommunikationskultur pflegen, in der Lob und Anerkennung eine bestimmende Rolle spielen. Aber auch unangenehme Entwicklungen sollten ehrlich kommuniziert werden, insbesondere wenn sie die Mitarbeiter selbst unmittelbar betreffen. Die meisten Mitarbeiter wissen diese Ehrlichkeit und Transparenz zu schätzen.

Prinzip 5: Interesse zeigen – stärken Sie die Beziehung zum Mitarbeiter

Beim Emotional Leadership suchen die persönliche Beziehung zu den Verkäufern: „Wie haben Sie sich beim letzten Kundengespräch gefühlt?“, „Wie ist das Kundengespräch abgelaufen? Welche Konflikte gab es?“ Und: „Wie haben Sie es geschafft, diesen schwierigen Kunden doch noch zu überzeugen?“ Entscheidend ist, wahrhaftiges Interesse an der Arbeit des Mitarbeiters und seiner persönlichen Entwicklung zu zeigen, etwa durch wertschätzende Fragen, durch die der Emotional Leader bekundet, dass er sich für den Menschen im Mitarbeiter interessiert: „Was wäre, wenn Ihr größter (beruflicher) Wunsch in Erfüllung ginge? Beschreiben Sie das bitte einmal.“ Jetzt kann er auch persönlich-private Themen zur Sprache bringen, von denen er weiß, dass sie seitens des Mitarbeiters emotional besetzt sind und ihn begeistern.

Tipp

Wichtig für den Aufbau eines persönlichen Vertrauensverhältnisses ist die Erkenntnis, dass jeder Mitarbeiter auch ein Privatleben führt. Erkundigen Sie sich ab und zu, wie es „zu Hause geht“, gratulieren Sie dem Mitarbeiter zum Geburtstag, fragen Sie, wie die Einschulung des Sohnes gelaufen ist oder ob der Abitur-Ball der Tochter ein Erfolg war.

Prinzip 6: Ziele vereinbaren – holen Sie das Jawort des Mitarbeiters ein

Beim Emotional Leadership werden die Zielvereinbarungen mit emotionalen Aspekten verknüpft. Sie führen mit Zielen, Zahlen, Daten, Fakten – und mit Herzblut und Leidenschaft. Es geht ihnen nicht darum, eine Zielvereinbarung mit Gefühlen zu überzuckern und in Watte zu verpacken. Aber: Der Emotional Leader zeigt immer auch die Konsequenzen einer Zielerreichung auf der beruflichen und der privat-persönlichen Ebene auf.

Tipp

Versuchen Sie, bei den Vereinbarungen, die Sie mit den Mitarbeitern treffen, stets deren Zustimmung und Jawort zu erhalten. Verkäufer, die dezidiert „Ja“ gesagt haben zu der Vereinbarung, mithilfe verabredeter Aktivitäten ab sofort jede Woche 15 Prozent mehr Kundentermine zu vereinbaren, setzen sich mit Vehemenz für die Zielerreichung ein, weil sie sie als persönliche Herausforderung begreifen.

Fazit: Emotional Leadership als Ziel

Wenn mehr Führungskräfte nach den Prinzipien des emotionalen Führungsmanagements handeln würden, ließe sich die emotionale Bindung der Mitarbeiter an Unternehmen und Vertriebsabteilung erhöhen. Die Führungskräfteaus- und -weiterbildung sollte in Richtung „Emotional Leadership“ weiterentwickelt werden.


Über den Autor Carsten Kutzner

Carsten Kutzner ist Führungskräfte- und Verkaufstrainerausbilder sowie Mitglied der Geschäftsführung der INtem®-Trainergruppe Seßler & Partner Gesellschaft für Kommunikations-, Verkaufs- und Managementtraining mbH. Zudem ist er Buchautor und Speaker, Q-Pool-zertifiziert, Mitglied im BDVT e.V. und Experte für Intem®-LIMBIC®-Sales, Emotionales Verkaufen. www.intem.de

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