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Personalauswahl: Wie Sie die richtigen Vertriebsmitarbeiter finden

Beim Recruiting im Vertreib sollte vorher ein genaues Anforderungsprofil erstellt werden. Foto: ©SergeyNivens/Depositphotos.com

Neben Fähigkeiten wie Einsatz der Stimme, kompetentes Auftreten und Sympathieübertragung, die im Vertrieb den Erfolg beeinflussen, ist im B2B Bereich nämlich auch Fachwissen gefragt. Ein potentieller Kunde kann nicht durch inhaltsleere Versprechungen gewonnen werden, er möchte sich auch beraten fühlen und Lösungen für seine teils sehr speziellen Probleme bekommen. Wie die eigenen Produkte zur Lösung beitragen können, dafür ist viel Expertenwissen gefragt. Im Gegensatz zu der B2C Branche sind die Anforderungen hier deutlich komplexer.

Das Anforderungsprofil von Mitarbeitern im Vertrieb

Als ersten wichtigen Schritt sollte sich vor der Stellenausschreibung genau überlegt werden, wie das Anforderungsprofil eines Bewerbers im besten Fall aussieht. Eine möglichst präzise Stellenausschreibung, die sehr genaue Beschreibungen über das Tätigkeitsprofil liefert, erleichtert die Suche und erspart unter Umständen viele unpassende Bewerbungen. Bei den Anforderungen, die in einer Stellenausschreibung die gewünschten Eigenschaften des Bewerbers beschreiben, sollte stets hinterfragt werden, ob Kandidaten in einem Gespräch auch auf die Antworten hin geprüft werden können. Allgemein gesprochen muss ein Bewerber auf vier Bereiche hin getestet werden: Fachkompetenz, Sozialkompetenz, Leistungskompetenz und Methodenkompetenz.

Erfolgskritische Kompetenzen im Sales

Blickt man nun aus diesen Oberkategorien in spezielle Bereiche hinein, wie zum Beispiel ins Sales-Recruiting, muss bei den Kompetenzen in erfolgskritische und weniger wichtige Faktoren unterschieden werden. Im Sales sollte der Bewerber in erster Linie ein guter Verkäufer sein, sodass Schritt für Schritt überlegt werden muss, welche Kompetenzen mitgebracht werden müssen, um den Arbeitsalltag erfolgreich zu gestalten. Beispielsweise kann sich ein Vertriebleiter fragen, ob ein Bewerber in der Lage ist, an Informationen zu relevanten Unternehmen zu kommen und ob er hier den richtigen Gesprächspartner zum Beispiel durch Hartnäckigkeit in Telefongesprächen bekommen könnte.

Ebenso relevant ist das erste Gespräch mit potentiellen Kunden. Könnte der Bewerber hier mit seinem ersten Eindruck überzeugen? Für diese Anforderung ist das Bewerbungsgespräch im Sales eine besondere Situation, da der Bewerber hier genau die Stärken mitbringen muss, die er im Sales später braucht: Er muss sich verkaufen können. Fragen nach dem Auftreten, den Verkaufsfähigkeiten und der Empathie können in dem Fall auch losgelöst vom Inhalt entscheidend für eine Beurteilung sein.

Trotz der vielen Schwierigkeiten, die im B2B Vertrieb auf die Vertriebsleiter zukommen, kann das Bewerbungsgespräch viel über die Eignung eines Kandidaten aussagen, was bei manch anderer Position durch leere Worthülsen sehr viel schwieriger ist. Eine weitere erfolgskritische Kompetenz im Vertrieb ist das Erkennen von Kaufsignalen. Diese Fähigkeit kann beispielsweise durch situative Fragen erschlossen werden: Wie würde ein Bewerber in bestimmten Situation reagieren? Des Weiteren kann mit der gleichen Technik geprüft werden, ob ein Bewerber Ideen und ein Gespür dafür findet, wie er einen Kundenkontakt durch Follow-Ups halten kann und welche Türöffner sich dafür eigenen. Schritt für Schritt sollte sich ein Vertriebsleiter damit beschäftigen, solche Anforderungen konkret auszuformulieren um möglichst genau zu filtern, wer geeignet ist und wer nicht.


Über den Autor Heinz Siegl

Heinz Siegl ist Betriebswirt und, hat nach Abschluss seines Diploms viele Jahre in der Personalstrategie mit Schwerpunkt auf Sales gearbeitet. Dank diesen Erfahrungen kann er seit nun über 15 Jahren als Coach für Vertriebsleiter viele Erfolge erzielen. Dabei berät er nicht nur zum Thema Recruiting, sondern gibt auch seine Kompetenzen in der Mitarbeiterführung weiter.

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