Wer nicht skaliert, verliert

Wie eine Wachstumsstrategie den Wert von Unternehmen erhöht

In Zukunft ist es für Unternehmen attraktiver, in Wachstum zu investieren als in reine Produktivitätssteigerungen. Foto: ©yupiramos/Depositphotos.com

In den Neunzigerjahren stand die Produktivität der Unternehmen im Mittelpunkt. Produktion und Verwaltung wurden auf Lean getrimmt und einem kontinuierlichen Verbesserungsprozess (KVP) unterzogen. Heute beschäftigen sich agile Unternehmer mit Wachstumsstrategien. Da in den kommenden Jahren das Kapital voraussichtlich günstig sein wird, ist es für Unternehmen attraktiver, in Wachstum zu investieren als in reine Produktivitätssteigerungen. Dabei sind skalierende Geschäftsmodelle gefragt.

Was bedeutet Skalieren?

In der Unternehmenswelt bezeichnet der Begriff Skalierung die Expansionsfähigkeit eines Unternehmens. Er besagt, dass das Unternehmen über ein Geschäftsmodell verfügt, das sich, meist mit wenig zusätzlichem Aufwand, vervielfachen lässt.

In den USA ist das Thema „Scale up“ in aller Munde. Wachstum ist dort cool. Die sensationell erfolgreichen Unternehmensstories von Apple, Google und Co. ziehen weite Kreise und finden viele Nachahmer: Schnell mal eine gute Geschäftsidee im Internet platzieren, ein bisschen daran schrauben, einen klangvollen Investor für das Projekt finden und schon geht´s ab durch die Decke. Weist das Unternehmen dann einen Unternehmenswert von über 1 Milliarde Dollar auf – unabhängig von Umsatz und Gewinn – handelt es sich um ein Einhorn.

Die Wachstumsstrategie der Einhörner

Airbnb, der Community-Marktplatz für die Buchung und Vermietung von Unterkünften, zählt zu den bekanntesten Einhörnern. Sein Unternehmenswert steigt explosionsartig. Betrug er 2014 noch 10 Mrd. Dollar, so lag er nur zwei Jahre später bereits bei 30 Mrd. Dollar.

Hinter dem Prinzip der Einhörner steckt eine klare Strategie: mit vielen Kunden schnell groß werden, egal, was das an Kapital kostet. Das Ziel ist es, den neuen Standard zu setzen und ein Niveau zu erreichen, auf dem der Wettbewerb nicht mithalten kann. Der Wert dieser Firmen bemisst sich nach den monatlichen Zuwachsraten ihrer Neukunden. Umsatz und Gewinn sind zweitrangig. Häufig haben sie den Break-Even Point noch gar nicht überschritten.

Das Prinzip dahinter ist riskant. Wenn die Ziele erreicht werden, ist die marktbeherrschende Stellung irgendwann so groß, dass die Konkurrenz die Segel streicht und das Unternehmen attraktive Gewinne schreibt. Wenn nicht, fällt alles in sich zusammen.

Schlechte Karten ohne den Hebel „Skalierung“

Nun schwappt dieser Hype über den Atlantik zu uns herüber. Denn Banken, Investoren und Berater betrachten die Skalierungsfähigkeit eines Geschäftsmodells, um die Güte von Unternehmen und Management zu überprüfen. Wer kein durchdachtes, auf Skalierung ausgerichtetes Geschäftsmodell vorweisen kann, hat eine schlechtere Position bei Finanzierungswünschen und Verkaufsverhandlungen. Ohne den Hebel „Skalierung“ bleibt ein erfolgreiches Unternehmen für Insider unsexy, denn es beflügelt die Erwartungen zu wenig.

Auch wenn der starke Mittelstand in Deutschland sein organisches Wachstum lieber aus dem eigenen Cash-Flow finanziert, so zeigt das folgende Beispiel doch, wie gravierend die Skalierungsfähigkeit des Geschäftsmodells den Unternehmenswert beeinflusst.

Beispiel: Spritzguss GmbH:

90 Mitarbeiter erzielen einen Umsatz von 20 Mio. Euro mit einer Umsatzrendite von 16 Prozent. Am Stammsitz gibt es ausreichend Kapazitäten, um das Unternehmen bis an die 30 Mio.-Umsatzgrenze heranzuführen. Das Unternehmen wächst jährlich vier Prozent, weil die Rendite wichtiger ist als der Auftrag um jeden Preis. Der Unternehmenswert liegt bei 15 Mio. Euro.
Wie denken nun Investoren? Die einen wollen den Einkaufspreis in fünf Jahren am liebsten verdreifacht oder zumindest verdoppelt haben. Letzteres würde einen Umsatz von 40 Mio. Euro bedeuten. Das würde jedoch am vorhandenen Standort mit seinen ausgereizten Kapazitäten logistisch nicht funktionieren.

Die anderen Investoren nehmen lieber nur fünf Mio. Euro in die Hand und verteilen sie auf zehn Startups, im Vertrauen darauf, dass mindestens eines von den zehn explosionsartig wachsen wird. Das würde ein Vielfaches des eingesetzten Kapitals zurückspülen.

Da diese Haltung mittlerweile allgemein bekannt ist, sinkt der Unternehmenswert bei schwach skalierenden Firmen überdurchschnittlich im Vergleich zu Unternehmen mit höheren Skalierungsmöglichkeiten. In diesem Fall finden sich keine Käufer, die den Wert des Unternehmens bezahlen, weil sie Alternativen haben, die in ihren Augen stärker skalieren. Diese locken mit höheren Erträgen bei weniger finanziellem Aufwand.

Den Unternehmenswert steigern

Was kann der Unternehmer nun tun, um doch noch einen guten Verkaufspreis zu erzielen? Er sollte zunächst ein besser skalierendes Geschäftsmodell mit einer Fünf-Jahres-Perspektive entwickeln. Im Schritt zwei kommen sechs bis zwölf Monate Umsetzung hinzu, um zu belegen, dass der neue Weg funktioniert. Die Skalierbarkeit des Geschäftsmodells heizt die Fantasie der Käufer an und macht das Unternehmen um Längen attraktiver.

Doch wie kommen Sie nun zu einem skalierenden Geschäftsmodell? Viele skalierende Firmen, von Tesla bis Motel One, arbeiten mit einem Alphatrend, einer großen Leitlinie. Sie bildet das Fundament für ihre Wachstumsstrategie. Mit Hilfe eines Alphatrends finden Unternehmen leichter neue Problemlösungen und können ihre Botschaften deutlich einfacher kommunizieren. Alle Unternehmensfelder bauen auf dieser Leitlinie auf und die Unternehmen verzetteln sich nicht.

Insgesamt gibt es zwölf Alphatrends von „Rebellieren“ bis hin zu „Wissen bündeln“. Dabei unterscheiden sie sich nur in der inhaltlichen Ausrichtung. Die grundsätzliche Funktionsweise ist immer die gleiche. Und so nehmen Firmen, die „ihren“ Alphatrend gefunden haben und ihre Unternehmenssegel in der entsprechenden Richtung aufstellen, relativ rasch neue Fahrt in Richtung Wachstum auf.

Buchtipp: SCALE UP! – Smarte Konzepte für agile Unternehmen. BusinessVillage, Göttingen Mai 2017. Preis: 24,95 Euro, ISBN: 978-3869803678 Autor: Christian Kalkbrenner.


Christian Kalkbrenner

Über den Autor Christian Kalkbrenner

Christian Kalkbrenner, Dipl.-Kfm. (univ.), ist Inhaber der KALKBRENNER Unternehmensberatung. Er ist Strategieberater aus Überzeugung und zeigt Unternehmen den Weg an die Spitze. Für seine Kunden entwirft und begleitet er seit Jahren skalierende Geschäftsmodelle, um deren Umsätze zu vervielfachen und den Unternehmenswert zu steigern.  

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