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Website-Gestaltung: Was B2B- vom B2C-Commerce lernen kann

Bei Onlineshops sollten B2B-Unternehmen die Kontaktdaten ihrer Kaufinteressenten anfragen. Foto: ©Kolobsek/Depositphotos.com

Gerade im B2B-Bereich ist die Homepage oft noch eine Visitenkarte ohne Gespräch. Dabei haben Unternehmen in diesem Gebiet die erste Chance auf einen direkten Dialog mit Kunden. Besonders hier sollte die Homepage daher stärker und interaktiver für den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen nutzen. Drei Aspekte, die B2B in Sachen Targeting und gezielter Kundenansprache vom B2C-Commerce lernen kann.

1. Kaufinteressenten auf Dauer gewinnen

Onlineshops können sehr genau Neubesucher und deren Bedürfnisse identifizieren. Hat der Besucher kein direktes Conversion-Interesse und fällt eher in die Kategorie Stöberer, bietet der Shop ihm konkrete Möglichkeiten sich auch in Zukunft über Neuigkeiten informieren zu lassen. B2B-Websites werden zwar häufig mit einem konkreten Kaufinteresse besucht. Gerade komplexere Dienstleistungen und Produkte werden dennoch selten online gekauft. Um diese Besucher nicht zu verlieren, sollten auch B2B-Unternehmen Kontaktdaten ihrer Kaufinteressenten anfragen. Sie sollten nicht darauf warten, dass sich Kunden bei ihnen melden, sondern aktiv auf diese zugehen. Dazu können gezielt Kampagnen ausgespielt werden, die zum Newsletter des Unternehmens einladen oder ins Sales-Gespräch überführen. Der Seiten-Traffic erweist sich besonders im B2B-Bereich als hochwertige Leadquelle, die bisher aber eher unzureichend genutzt wird.

2. Den Kunden im richtigen Moment abholen

Hadert ein Kaufinteressent in einem B2C-Shop mit seiner Kaufentscheidung, findet er verschiedene Kontaktmöglichkeiten, beispielsweise einen Chat. Gerade bei hochpreisigen Produkten wie Reisen, Autozubehör oder teuren DIY-Artikeln haben viele Anbieter B2C-Marken und -Händler positive Erfahrungen mit individuellen Chat-Dialogen im richtigen Moment gemacht. Im B2B ist das Auftragsvolumen für eine neue Anlage, ein großes Beratungsprojekt oder für die Beschaffung von Produktionsgütern im Vergleich zu einem neuen Paar Sneaker deutlich höher. Entsprechend lohnt sich die Investition in Kontaktmöglichkeiten auch für B2B-Verkäufer. Das Sales-Team ist der beste Ansprechpartner für den Kunden. Es kennt seine Bedürfnisse genau und weiß, welche Bedenken vor dem Kauf eines Produktes bestehen.

3. Dynamische Preisgestaltung

B2C-Shops locken ihren Kunden zu den unterschiedlichsten Anlässen mit Aktionsangeboten und Rabatten. Dabei werden sie zusehends individueller in der aktionsgetriebenen Preisgestaltung: Pricing erfolgt immer häufiger über interaktive sowie nutzerspezifische Kampagnen. Denn nicht jeder Besucher benötigt einen Rabatt, sondern nur wenige preissensitive Besucher. Im B2B-Sektor mit weniger saisonalen Produkten sind unterschiedliche Rabattaktionen häufig nicht in dem Maße abbildbar. Preise werden meist individuell ausgehandelt. Aber gerade dynamische digitale Preise kann sich die B2B-Branche vom B2C-Commerce abgucken. Durch user-spezifische und zielgenaue Kampagnen lassen sich auch auf B2B-Websites individuelle Preispunkte setzen.


Über den Autor Dr. Jan-Paul Lüdtke

Bei Akanoo verknüpft Dr. Jan-Paul Lüdtke die Bedürfnisse seiner Kunden mit der Entwicklung der Technologie. Er forschte vor Akanoo an der technischen Universität Hamburg-Harburg im Rahmen seiner Doktorarbeit zum Thema “Selbstüberschätzung bei der Innovationsbewertung”.  Unter anderem hat er auch bei der GfK SE als Marketing Consultant ein innovatives Marktforschungsinstrument entwickelt und vermarktet. www.akaano.com

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