Los geht`s

Wie Verkäufer ihre Zielvereinbarung jetzt noch erreichen

Um die Zielvereinbarung zu erreichen, könnten Verkäufer den Besuchsrhythmus ein wenig verkürzen oder vor dem Jahresende mit allen Kunden telefonieren. Foto: ©big_like/Depositphotos.com

Es gibt viele Gründe, weshalb ein Minus aufgelaufen sein könnte. Vielleicht hat der Verkäufer einen großen Kunden verloren oder bei vielen Kunden überall nur ein wenig. Um herauszufinden, weshalb er zu wenig verkauft hat, ist es wichtig, sich die Zahlen im Bezirk genau anzusehen. Was sind die Ursachen? Häufig freut man sich über Aufträge und merkt gar nicht, dass Kunden plötzlich ein bestimmtes Produkt nicht mehr bestellen. Bei einem einzelnen Kunden sind es vielleicht im Jahr nur € 100,–. Bei 30 Kunden sind es im Jahr dann schon € 3.000,–. Verkaufen hat viel mit Aufmerksamkeit zu tun!

Kennzahlen in der Zielvereinbarung

Viele Verkäufer verbinden den Begriff „Statistik“ mit negativen Gefühlen. Wer hat nicht schon einmal erlebt, dass Verkaufszahlen hemmungslos den Finger in die Wunde legen? Wer musste noch nicht Rechenschaft ablegen, wie denn „solche Zahlen“ überhaupt möglich sind? Wer sollte nicht schon einmal Berichte schreiben, wohl wissend, dass sich dadurch absolut nichts ändert? Trotzdem machen Zahlen Sinn, denn sie ermöglichen Vergleiche, zeigen Tendenzen auf und geben deutliche Warnhinweise – vorausgesetzt man arbeitet richtig mit ihnen. Ein Umsatzwachstum von 12 Prozent im Vergleich zum Vorjahr klingt vielleicht gut, ist der Gesamtmarkt aber um 32 Prozent gewachsen, sieht das Ganze schon etwas anders aus. Es kommt daher immer darauf an, womit verglichen wird – und wo die Zielsetzung des Unternehmens und der persönliche Anspruch des Verkäufers liegen.

Mehrumsatz mit bestehenden Kunden erzielen

Kaufenden Kunden etwas mehr zu verkaufen, ist sicherlich der einfachste Weg, um schnell wieder im Plan zu sein. Hierfür gibt es eine Palette von Möglichkeiten. Grundsätzlich sollten sich Verkäufer folgende Fragen stellen:

  • Was könnte meine Kunden dazu bewegen, jetzt mehr oder sehr viel mehr zu kaufen? Es lohnt sich, hier ruhig mutig und groß zu denken. Weshalb sollte der Kunde seinen Jahresbedarf nicht auf einmal decken?
  • Welche Kunden kaufen bei mir, beziehen aber ähnliche Produkte auch noch bei Mitbewerbern?
  • Welche Kunden haben einmal bei mir gekauft, kaufen nun aber beim Mitbewerber?
  • Wie könnte ich mein Angebot darstellen und vorstellen, sodass der Kunde „Ja“ sagen muss?
  • Mit welchen Produkten unseres Sortiments könnte ich schnell die größten Umsätze machen?
  • Wie wäre es beispielsweise, Kunden mit einem Angebot gezielt zu bevorraten. Passende Argumente? Eine bevorstehende Preisanpassung, die baldige vorübergehende Nichtlieferbarkeit des Produkts oder ein möglicher Preisnachlass.

Kunden kaufen manche Produkte sowieso regelmäßig – jetzt geht es nur noch darum, ausnahmsweise etwas mehr auf einmal zu kaufen. Das bedeutet zum einen die Chance auf Umsatz und zum anderen das Risiko, im nächsten Geschäftsjahr auf gewisse Umsätze verzichten zu müssen. Aber wenn etwas verkauft ist, dann ist es verkauft und der Verkäufer hat entsprechend daran verdient. Wer sagt, dass der Kunde im nächsten Jahr überhaupt noch Kunde ist? Und letztlich ist es doch so: Wenn das Lager des Kunden gefüllt ist, hat der Mitbewerber weniger Chancen, den Anbieter zu verdrängen.

Besuchsrhythmus beim Kunden ändern

Manche Kunden kaufen auch deswegen mehr, weil ihr Ansprechpartner beim nächsten Mal nicht kommen kann, beispielsweise aufgrund von Urlaub und Feiertagen. Das bringt den Kunden weniger Stress und Druck, weil sie die Ware haben, die sie ohnehin brauchen und die sie sonst beim nächsten Mal bestellt hätten. Vielleicht lohnt es sich, den Besuchsrhythmus ein wenig zu verkürzen oder vor dem Jahresende mit allen Kunden zu telefonieren und diese darum zu bitten, jetzt zu bestellen, um die Verkaufszahlen zu schaffen.

Dem Kunden gegenüber fair bleiben

Dieser Appell sollte aber nur dann ausgesprochen werden, wenn der Verkäufer vorher überdurchschnittlich gut und fair zu den Kunden gewesen ist. Verkäufer sollten ihren Kunden nur das verkaufen, was sie wirklich kurz- bis mittelfristig brauchen. Falsche Bevorratungen, auch wenn der Kunde letztlich damit einverstanden war, rächen sich später immer. Entweder mit Gutschrift, Umtausch oder – im Extremfall – mit Kundenverlust.

Mehrumsatz mit Neukunden erzielen

Vielen Verkäufern ist es unangenehm, bei Kunden anzurufen oder sie persönlich aufzusuchen, wenn es bisher keine Geschäftsgrundlage gab. Wir sprechen hier von Kaltakquise. Dabei ist es nichts anderes als wenn man neu im Bezirk ist. Dann sind alle Besuche mehr oder weniger Kaltbesuche. Manche Menschen empfangen Verkäufer mit offenen Armen, andere möglicherweise weniger.

Ähnlich ist es auch, wenn Verkäufer im Tagesgeschäft auf der Suche nach neuen Kunden sind. Viele noch nicht kaufende Kunden sind derzeitig unzufrieden mit ihrem Lieferanten, brauchen aber den notwendigen Kick, um daraus die Konsequenz zu ziehen. Dass bereits Kunden beim Verkäufer kaufen, spricht für ihn. Folglich gefallen Kunden die Produkte und seine Art und Weise zu arbeiten. Weshalb wollen viele Verkäufer nicht auch anderen Menschen die Chance geben, bei ihnen zu kaufen?

Potentielle Neukunden definieren

Wichtig ist natürlich einerseits, dass alle potenziellen Kunden im Bezirk den Verkäufer kennen. Andererseits müssen Verkäufer wissen, wo potenzielle Neukunden sind und in welchem Gebiet jeweilige Mitbewerber mit welchen Produkten aktiv sind. Hier ist es zunächst wichtig, sich einen Überblick zu verschaffen. Dann sollten Verkäufer einige kleine Angebote mit gängigen Produkten zusammenstellen, die mit großer Wahrscheinlichkeit die Zustimmung des Kunden finden. Mir diesen besuchen Verkäufer dann einfach jeden Tag zwei oder drei dieser Kunden in der Nähe der kaufenden Kunden.

Sicherlich ist das ein erheblicher Aufwand im Verhältnis zur jetzt verrinnenden Zeit bis hin zum Geschäftsjahresende. Dennoch erhalten Verkäufer auf diese Weise die Gelegenheit, Kunden etwas zu verkaufen, die vorher nichts bei ihnen gekauft haben. Kleinstkunden vorübergehend telefonisch zu betreuen, schafft mehr Zeit für größere Kunden. Mit diesem Vorgehen erhöht sich zudem die Wahrscheinlichkeit, dass Verkäufer das Geschäftsjahr mit mehr kaufenden Kunden beginnen und somit sorgenfreier das nächste Jahresziel schaffen.

Der entscheidende Erfolgsfaktor für das Erreichen der Zielvereinbarung

Kontinuität ist im Verkauf ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Umso wichtiger ist es, dass Verkäufer über das gesamte Geschäftsjahr hinweg gründlich arbeiten. Eine genaue Analyse, weshalb die Planzahlen unterschritten wurden, ist ebenso sinnvoll wie sich gleich Wege und Maßnahmen für eine sichere Jahreszielerfüllung im Folgejahr zu überlegen. Verkäufer müssen Langstreckenläufer sein! Deshalb ziehen sie immer die Konsequenzen und beginnen möglichst sofort mit der Umsetzung neuer Erkenntnisse. Sie übernehmen Verantwortung, sind bereit, immer wieder neue Methoden auszuprobieren und das, was funktioniert, zu trainieren. Stehen sie schließlich auf dem Treppchen, haben sie auch einen Plan zum Feiern, denn sie haben sich im Vorfeld mit einer weiteren wichtigen Frage beschäftigt: Womit werde ich mich belohnen, wenn ich das Jahresziel erreicht habe?


Über den Autor Oliver Schumacher

Oliver Schumacher ist Experte für Verkaufserfolge. Der vierfache Buchautor liefert inspirierende Vorträge, praxisorientierte Verkaufstrainings und motivierende Verkaufsbegleitungen. Seine Kunden schätzen seinen Pragmatismus, seine Leidenschaft für das Verkaufen und seine humorvolle Art und Weise, in der er durchaus komplizierte Sachverhalte anschaulich und umsetzbar präsentiert. www.oliver-schumacher.de

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