Kundenakquise

7 hilfreiche Tipps: So gewinnen Sie Neukunden

Nongkran_ch

Zur Akquise von Neukunden sollten Sie unterschiedliche Kommunikationskanäle nutzen. Foto: ©Nongkran_ch/Depositphotos.com

Fremde Menschen anzusprechen liegt eben nicht jedem und bedeutet immer, die eigene Komfortzone zu verlassen und in die eines anderen Menschen einzudringen. Gute Akquisiteure verfügen deshalb über eine hohe Frustrationstoleranz und trainieren immer wieder ihre eigene Resilienz..

Doch worauf kommt es bei der Akquise von Neukunden wirklich an? Um erfolgreich zu sein, müssen Sie zwei Hürden überwinden:

  1. Sie müssen das Interesse Ihres Ansprechpartners für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wecken
  2. Sie müssen sein Vertrauen gewinnen.Vertrauen aufbauen hat mit Emotionen und Persönlichkeit zu tun. Glaubwürdigkeit ist die Basis für Vertrauen und speist sich vor allem aus der inneren Einstellung des Verkäufers. Jeder Vertriebler sollte sich deshalb fragen: Wie überzeugt bin ich von meinem Produkt, seinem Preis, meinem Unternehmen? Nur wer selbst dafür brennt, wird im anderen ein Feuer entzünden! Vertrauensaufbau benötigt jedoch auch Zeit. Bauen Sie deshalb Kontaktbrücken zu ihren Gesprächspartnern auf.

Gehen Sie beim Aufbau ihrer Kontaktbrücken systematisch vor – mit der 7-Brücken-Strategie: Versuchen Sie sieben qualifizierte Kontakte über einen Zeitraum von maximal drei Monaten zu ihrem Ansprechpartner beim Zielkunden aufzubauen. Nutzen Sie dabei diverse Kommunikationskanäle.

1. Das Telefonat mit dem Entscheider für Ihr Anliegen beim Zielkunden

Dieses Telefonat dient lediglich der Terminvereinbarung für einen Besuch vor Ort bei ihrem Zielkunden. Entwickeln Sie für sich einen kleinen Leitfaden, der ihren Elevator Pitch enthält. Bevor Sie mit den Telefonaten beginnen, erstellen Sie sich eine Zielkundenliste mit ca. 100 potentiellen Neukunden.

2.Bestätigen Sie Ihre telefonisch vereinbarten Termine per E-Mail nach

Fügen Sie Ihrer E-Mail neben der Unternehmenspräsentation auch eine kurze Vorstellung ihrer Person bei. Professionelle Fotos vermitteln hierbei einen positiven ersten Eindruck von ihrer Person.

3. Der Besuchstermin beim Wunschkunden vor Ort

Hierbei geht es darum, sich gegenseitig kennen zu lernen. Nutzen Sie den Besuch vor allem dazu, ihren Wunschkunden und seine Situation zu verstehen. Stellen Sie Fragen und gestalten Sie vor allem einen Dialog anstelle eines langatmigen Powerpoint-Vortrages. Achten Sie darauf, dass Sie die Bedürfnisse und Motive Ihres Gesprächspartners erkennen. Eine einfache Frage, wie „Was ist Ihnen persönlich wichtig?“ oder „Warum könnte es für Sie persönlich wichtig sein, dass wir ins Geschäft kommen?“ kann dabei hilfreich sein.

4. Bedanken Sie sich im Nachgang ihres Besuches wieder per E-Mail

Fügen Sie Ihrer E-Mail eine für Ihren Gesprächspartner relevante Information bei. Das können Informationen zu Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten sein, aber auch persönliche Themen wie Urlaub, Sport oder kulturelle Events betreffen, für die sich Ihr Gesprächspartner interessiert.

5. Laden Sie Ihren Gesprächspartner mit weiteren Entscheidern zu sich ein

Zeigen Sie ihnen Ihr Unternehmen mit allen relevanten Bereichen. Machen Sie deutlich, dass Sie nichts zu verbergen haben. Alternativ oder ergänzend laden Sie zu einer wichtigen Fachmesse, auf der ihr Unternehmen ausstellt, ein.

6. Nutzen Sie Social Media, um Neukunden zu gewinnen

Bauen Sie parallel zu ihren anderen Kontaktbrücken von Neukunden einen Kontakt über XING oder LinkedIn auf. Pflegen Sie jedoch auch Ihre Kontakte, die Sie über die sozialen Netzwerke aufgebaut haben.

7. Schnippelmarketing

Nutzen Sie passende Fachartikel aus Zeitschriften oder Online-Magazinen, indem Sie diese kopieren bzw. ausdrucken (Sie können auch die Originalzeitschrift versenden) und zusammen mit einem persönlichen Brief per Post ihrem Gesprächspartner zusenden.

Weitere Kontaktbrücken könnten sein: Selbst Messen besuchen, um dort gezielt Erstkontakte aufzubauen. Dies kann die Telefonakquise wertvoll ergänzen. Netzwerke nutzen, um dort Vorträge selbst zu halten. Laden Sie zu Netzwerken, in denen Sie bereits Mitglied sind, auch Ihre Wunschkunden ein. Nutzen Sie jede Situation, die geeignet ist, Kontakte zu knüpfen und auszubauen.

Vergessen Sie dabei nicht Ihre Vorgehensweise zu dokumentieren. Eine einfache Excel-Tabelle, in die Sie den Namen Ihres Zielkunden sowie Ihres Ansprechpartners eintragen und fortlaufend die Kontaktbrücken mit Datum vermerken, reicht dazu bereits aus. Auf diese Weise haben Sie immer alles im Blick und erkennen, wann der nächste Kontaktversuch aufgebaut werden soll.


Über den Autor Daniel Hetzer

Daniel Hetzer arbeitet seit über 10 Jahren als selbständiger Berater, Trainer und Coach. Als Inhaber von Kybos-Training und Coaching unterstützt er mit seinem Team insbesondere KMU dabei, ihre Vertriebsprozesse zu optimieren und erfolgreich am Markt zu bestehen. Dabei gilt für ihn der Grundsatz: Aus der Praxis für die Praxis. So verfügt Daniel Hetzer über mehr als 20 Jahre Erfahrung im Vertrieb.

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