Marketing & Vertrieb

„Billig-Preise als Vertriebsstrategie sind fatal“

Onpulson: Herr Burzler, Sie sind als leidenschaftlicher Kämpfer gegen Dumping-Preise als Vertriebsstrategie bekannt. Was stört Sie an Dumping-Preisen?

Thomas Burzler ist Verkaufstrainer, Redner, Fachbuchautor und Gastdozent an der Hochschule Augsburg.

Thomas Burzler: Nichts gegen vernünftig eingesetzte Special-Preise, die der Verbraucher nachvollziehen kann. Aber Rabatte im hohen zweistelligen Preis als grundsätzliche Vertriebsstrategie sind fatal. Die Medien sind voll von warnenden Beispielen aus allen Branchen, wie solche Preisspiralen, die sich immer weiter drehen, enden.

Schnäppchenjäger sind keine treuen Kunden, sie werden letztlich immer einen finden, der noch billiger ist. Zudem machen solche „Hammer-Niedrig-Preise“ jedes Empfinden für den Wert einer Leistung kaputt. Ganz abgesehen davon, dass der Verbraucher häufig für dumm verkauft wird, da der Preis vor der Nachlassaktion genau um den Betrag erhöht wurde. Mit diesem manipulativen Ansatz können niemals langfristige, partnerschaftliche zwischen Kunde und Verkäufer entstehen. Vertrauen ist aber meines Erachtens DIE Wirtschaftswährung der Zukunft.

Onpulson: Zu welcher Vertriebsstrategie raten Sie Unternehmen?

Thomas Burzler: Ich empfehle die Profitselling-Strategie, die auf der Vermittlung eines individuellen Mehrwerts für den Kunden basiert. Die meisten Produkte und Leistungen sind heute für den Kunden austauschbar. Es gibt unzählige Alternativen, über die man sich zudem im Internet ausführlich informieren kann. Das gilt für Einzelhändler, Handwerker und Industrieunternehmen, im B2B genauso wie im B2C. Es ist daher extrem wichtig, sich über die Produktmerkmale hinaus zu differenzieren. Der Preis ist da denkbar schlecht geeignet. Ganz anders sieht es dagegen aus, wenn Unternehmen ihren Kunden einen Mehrwert bieten, der ihre Lebensqualität steigert. So entstehen langfristige win-win-Beziehungen zwischen Kunde und Unternehmen auf der Basis von fairen Preisen.

Onpulson: Wie könnte so ein Mehrwert aussehen?

Thomas Burzler: Das sind dem Ideenreichtum im Prinzip keine Grenzen gesetzt. Kunden wollen Lösungen und positive Gefühle wie Begeisterung und Freude. Der Mehrwert könnte etwa in einem tollen Online-Service, einem sinnlichen Einkaufserlebnis, einem Full-Service-Angebot oder in besonders kurzen Lieferzeiten liegen. Ein findiger, überaus erfolgreicher Schraubenhändler zum Beispiel liefert gleich noch die Ordnungssysteme mit und der Verkäufer sorgt für die rechtzeitige Nachbefüllung. Entscheidend ist, dass der Mehrwert echt, also an der Welt des Kunden und nicht etwa am eigenen Unternehmen orientiert ist. Menschen sind bereit, für einen solchen immateriellen Mehrwert einen fairen Preis zu zahlen und die Wechselbereitschaft sinkt.

Onpulson: Für diese Vertriebsstrategie muss man seine Zielgruppe also sehr genau kennen?

Thomas Burzler: Das ist der entscheidende Punkt. Im empfehle den Unternehmen etwas, das ein bisschen aus der Mode gekommen ist: Fragen stellen! Und zwar zunächst sich selbst: Was können wir besser als die anderen? Wie können wir das Leben unserer Kunden besser und leichter machen? Dann bei jeder sich bietenden Gelegenheit dem Kunden: Welche Probleme hat er in seiner Branche, in welchen Anhängigkeiten steht er, was sind seine Ziele? Unternehmen sollten alle verfügbaren Quellen nutzen, um sich zum Experten für ihre Zielgruppe zu machen. Eine gute Menschenkenntnis und die richtigen Fragetechniken sind hier immens wichtig.

Onpulson: Herr Burzler, vielen Dank für das Interview!

Weblinks zum Thema


0Kommentare

Es wurde bisher noch kein Kommentar verfasst. Starten Sie die Diskussion!