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Cold reading: Die Kunst der Politiker und Verkäufer

Die Technik des „Cold reading“ beinhaltet, dass eine Person vorgibt, ein gewisses Wissen über die andere Person oder zu einer bestimmten Situation zu haben und dies preisgibt. Zunächst einmal lässt sich über das Äußere des Gegenübers, über seine Kleidung, seine Frisur und seine Sprache einiges über sie in Erfahrung bringen, ohne dass viel gesagt wurde.

Im zweiten Schritt wird die Technik des „Cold reading“ angewandt. Hierbei werden Aussagen in Form von Allgemeinplätzen so formuliert, dass sie auf die meisten Menschen zu treffen.

Der US-Psychologe Bertram R. Forer hat mit Hilfe eines individuellen – so dachten die Probanden zunächst – Persönlichkeitstest, den er bei einigen Studenten durchführte, eine bewegende Entdeckung gemacht. Diese sollten die jeweiligen Aussagen des Tests mit Noten zwischen 1 und 5 bewerten.

1 entsprach der Aussage, dass es gar nicht zutrifft und 5 der Aussage, dass er sehr gut zutrifft. Die Bewertungen lagen durchschnittlich bei 4. Am Ende gestand der Professor seinen Probanden, dass sie alle den gleichen Test vorgelegt bekommen hatten, den er mit Hilfe eines Horoskops vom Kiosk zusammengestellt hatte. Der Test wurde danach unzählige Male weiteren Probanden vorgelegt und abermals im Durchschnitt mit 4 bewertet. Der Inhalt des Tests sind viele Allgemeinplätze, die auf eine Menge Personen zutreffen. Man spricht in diesem Zusammenhang auch vom Barnum- oder Forer-Effekt.

Gehen wir die Aussagesätze des Persönlichkeitstests durch und analysieren wir diese:

1. „Sie brauchen die Zuneigung und Bewunderung anderer, dabei neigen Sie zu Selbstkritik. Zwar hat Ihre Persönlichkeit einige Schwächen, doch können Sie diese im allgemeinen ausgleichen.“

–> Kaum ein Mensch ist die Selbstsicherheit in Person und die meisten Menschen haben neben ihren Stärken auch kleine Schwächen, die ihnen bewusst sind. Der Satz sagt aus, dass Sie trotz dieser kleinen Schwächen eine starke Persönlichkeit sind – das wird gerne gehört.

2. „Sie haben beträchtliche Fähigkeiten, die brachliegen, statt dass Sie sie zu Ihrem Vorteil nutzen.“

–> Auch dies ist ein Satz, den jeder gerne hört. Der Wunsch, etwas Besonderes zu sein ist zwischen all den Stars und Sternchen, die in unserer Gesellschaft so hochgelobt werden, sehr ausgeprägt.

3. „Äußerlich diszipliniert und kontrolliert, fühlen Sie sich ängstlich und unsicher. Mitunter zweifeln Sie ernstlich an der Richtigkeit Ihres Tuns und Ihrer Entscheidungen.“

–> Jeder Mensch trägt den Wunsch nach einer sicheren Umwelt in sich und ist nicht absolut frei von Ängsten.

4. „Sie bevorzugen ein gewisses Maß an Abwechslung und Veränderung, und Sie sind unzufrieden, wenn Sie von Verboten und Beschränkungen eingeengt werden. Manchmal verhalten Sie sich extrovertiert, leutselig und aufgeschlossen, manchmal auch introvertiert, skeptisch und zurückhaltend.“

–> Wichtig sind „sowohl…als auch“-Aussagen. Durch diese wird der Angesprochene nicht auf eine Eigenschaft festgenagelt, sondern es werden mehrere Aussagen getroffen. Die Wahrscheinlichkeit ist sehr groß, dass eine oder mehrere dieser Aussagen zutreffen.

5. „Sie sind stolz auf Ihr unabhängiges Denken und nehmen anderer Leute Aussagen nicht unbewiesen hin. Doch erachten Sie es als unklug, sich anderen zu freimütig zu öffnen.“

–> Auch hier wird einerseits die „Besonderheit“ ihrer Person herausgestrichen. Andererseits tritt wieder eine „sowohl….als auch“-Aussage auf, die auf die unterschiedlichsten Menschentypen zutreffen kann.

Typische Anwendungsgebiete des Cold reading

Neben Wahrsagern und Verkäufern nutzen Politiker im Fernsehen oft die Taktik des „Cold reading“. In Talk Shows antworten sie nicht gezielt auf Fragen, sondern sie formulieren Allgemeinplätze.

Hierbei fühlen sich viele Leute im ersten Augenblick zunächst angesprochen, im zweiten Moment wissen sie gar nicht so genau, was der entsprechende Politiker gerade gesagt hat. Einerseits liegt es daran, weil die Politiker in diesem Moment eventuell nicht das passende Wissen zu der Frage haben, andererseits gibt es auf manche Fragen oft keine eindeutigen Antworten.

Auch Verkäufer gewinnen Zuhörer durch „Cold reading“, in dem sie vorgeben, genau zu wissen, was für ein Typ Mensch gerade vor ihnen steht und was für Einkaufswünsche er hat. Einerseits ist es in gewissen Situationen vorteilhaft, „Cold reading“ zu beherrschen. Beispielsweise wenn Sie in einem schwierigen Verkaufsgespräch sitzen und Sie mit einer Antwort oder Aussage glänzen müssen.

Andererseits sollten Sie als Zuhörer gewappnet sein: So mancher Politiker, Verkäufer oder Wahrsager hat bereits jede Menge Geld mit „Cold reading“ verdient, und Sie sollten nicht sein nächstes Opfer sein.


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