Marketing & Vertrieb

Wie Sie den inneren Schweinehund als Verkäufer überwinden

Kunden sind heute mehr denn je bereit, etwas Neues auszuprobieren. Verhandeln haben sie längst gelernt und sehen es oft als sportliche Herausforderung, den Verkäufer zu verunsichern. Verkäufer bewegen sich dagegen meistens im System. Wenden Strategien an, die sie vor langer Zeit einmal gelernt haben und hoffen darauf, den Anforderungen von allen Seiten möglichst einigermaßen gerecht zu werden.

Mit Spaß hat das Ganze schon lange nichts mehr zu tun. Sie merken schon: Spiellust und –freude gehen eher vom Kunden aus. Dabei besitzt der Verkäufer sehr viel an Basis-Know-how: Er kennt das Spiel, die Spielzüge, einiges an Techniken und meist auch die Stärken und Schwächen der Mitspieler und „Gegner“. Nur zum Sieg fehlt ihm immer irgendwie das letzte Quäntchen Geschick oder nennen wir es besser Wille und Mut. Den Willen, sich Kondition zu erarbeiten, den inneren Schweinehund zu überwinden und Ausdauer zu beweisen. Den Mut, nicht mehr länger nur zu beraten, sondern aktiv zu verkaufen, Widerstände zu überwinden und den Wettbewerb für sich zu entscheiden.

1. Werden Sie noch heute aktiv

Die Zukunft im Verkauf beginnt nicht morgen oder übermorgen. Sondern: Überwinden Sie Ihren inneren Schweinehund und beginnen Sie Heute! Und an jedem Tag aufs Neue. Sich also auf altem Wissen und durchaus auch Können auszuruhen, bringt Verkäufer schneller ins Abseits als sie denken. Die Ansprüche der Kunden sind zu hoch und die Bedingungen ändern sich zu schnell. Da reicht es nicht mehr aus, nur zu wissen und zu glauben, dass irgendwann schon wieder alles so wird, wie es war. Verkäufer müssen vom Wissenden zum Handelnden werden. Nur wer selbst erkannt hat, dass er immer im Training bleiben muss, ist auch bereit, sich zu bewegen – im körperlichen und im geistigen Sinne! Neue Wege wollen beschritten werden, um flexibel zu bleiben und den steigenden Ansprüchen der Kunden und des Marktes nicht hilflos ausgeliefert zu sein, sondern diese bereits im Entstehen aktiv zu begleiten.

Jahrzehntelang war es so, dass Kunden zu den Unternehmen und Verkäufern kamen und etwas wollten. Verkäufer waren ausführendes Organ, sie verteilten Waren und alle waren glücklich, wenn die Abwicklung der Leistung und die Qualität der Produkte stimmten. Jetzt ist es an der Zeit, dass Verkäufer endlich losziehen und sich Kunden erarbeiten – im Idealfall natürlich die, die sie wollen und mit denen Aussicht auf eine erfolgreiche Zusammenarbeit besteht. Ja, Verkäufer haben das Recht und die Pflicht, den Umsatz im Auge zu haben. Ob Sie diesen allerdings besser mit Liebe oder auf die direkte Art erreichen, ist eine Frage, mit der sich Unternehmen, Vertriebsabteilungen und Verkäufer seit vielen Jahren intensiv beschäftigen. Vielleicht stellen Sie sich selbst einmal die Frage: Muss es wirklich diesen Weg geben, der für alle zum Erfolg führt?

2. Gehen Sie weg vom Kuschelkurs

Viel zu viele Verkäufer haben lange Zeit trainiert, dem Kunden „nach dem Mund zu reden“. Sie stellten Fragen, um zu erfahren, welche Wünsche der Kunde hat. Gemäß diesen präsentierte der Verkäufer dann, möglichst mit den eigenen Worten des Kunden und verbunden mit einer Auflistung von Vorteilen die Lösung in Form des eigenen Produktes oder der Dienstleistung. Vor lauter vorsichtigem Nachfragen und der ständigen Angst, im Umgang mit dem Kunden ja nichts falsch zu machen, haben viele Verkäufer vergessen, was ihre eigentliche Aufgabe ist: Verkaufen!

Dabei schätzen es Kunden tatsächlich, wenn Verkäufer ihnen zielgenau sagen, was sie für das Beste halten. Und je erklärungsbedürftiger Produkte sind, umso eher verlassen sich Interessenten auf den Rat des Verkäufers. Natürlich halten sich Kunden für gut informiert – schließlich haben sie ja im Internet alle benötigten Informationen gesammelt. Und ja, sie wollen nicht überrumpelt werden. Aber eine direkte Aussage des Verkäufers bringt dem Kunden eine klare Entscheidungsgrundlage und dem Verkäufer den gewünschten und verdienten Mehr-Umsatz.

3. Stellen Sie die Weichen richtig

Verkäufer haben unendlich viele Aufgaben. Verkaufen ist nur eine davon! Da ist die Administration, die viel Zeit, manchmal zu viel Zeit in Anspruch nimmt, schließlich will der Chef ja genau wissen, was man so alles getan hat. Und wie gelingt der tägliche Spagat zwischen der Stammkundenpflege, und damit der Sicherung langfristiger Geschäftsbeziehungen, und dem zeitaufwendigen, aber nicht weniger wichtigem Aufbau von Neukontakten? Viele Verkäufer schnappen da schon einmal nach Luft. Sie sind unter Druck, weil sie die Weichen nicht rechtzeitig und richtig gestellt haben. Doch wie schaffen sie es, vom Abstellgleis oder dem ständigen Rundkurs wieder spannende Fahrten zu erleben? Indem Sie sich konditionell stärken. Die dabei erarbeitete Ausdauer hilft in allen Verkaufssituationen.

4. Trainieren Sie vor dem Spiel

Verkaufen ist Hochleistungssport. Und genauso wichtig wie Training für Sportler ist, ist es auch für Verkäufer. Allerdings trainieren Verkäufer, wenn überhaupt, häufig erst beim Kunden. Sie argumentieren: „Aber ich bin doch ständig im Gespräch und schule so meine Kondition!“ Das wäre aber eben so, wie wenn ein 100-Meter-Sprinter beim Wettkampf trainiert und sagt: „Aber ich absolviere doch sowieso jedes Wochenende einen Wettkampf, warum soll ich da auch noch während der Woche auf den Platz gehen?“ Im Sport finden bereits lange vor einem Wettkampf und natürlich auch dazwischen immer wieder unzählige Trainingseinheiten statt. Und das ist auch gut so! Denn nur so weiß der Sportler, bevor er antritt, wie hoch sein aktueller Leistungslevel ist. Er ist sich sicher, dass er es kann. Und genauso kann sich auch ein Verkäufer, der kontinuierlich im Training ist, sicher sein, dass er es kann, dass er allem, was da kommen mag, gewachsen ist – verkäuferisch und vor allem konditionell.

5. Bringen Sie Leistung auf Abruf

Leistung kann nur da abgerufen werden, wo eben dieses Wissen und die Kondition vorhanden sind. Besitzt der Verkäufer entsprechende Fähigkeiten und Fertigkeiten, entsteht aus der Leistungsbereitschaft Erfolg für alle Beteiligten – den Verkäufer, das Unternehmen und – last but not least – den Kunden. Gewürzt mit einem Schuss Disziplin, die aus der eigenen Motivation zum Tun erwächst, ist es genau das, was das Leben eines Verkäufers spannend macht. Genau das ist es, was Verkäufer brauchen, um flexibel zu bleiben, sich immer wieder auf neue Anforderungen einzustellen. Anstatt immer gleich vorzugehen, neue Wege zu suchen, zu finden und auch zu beschreiten. Um tatsächlich persönlich ins HANDELN zu kommen, haben wir für Sie – in Kurzform – noch 7 Tipps:

  1. Heiß sein: Wenn wir irgendetwas unbedingt wollen, scheuen wir meist keine Mühen, es auch zu bekommen. Wir sind bereit, alles und noch mehr zu geben.
  2. Aktiv sein: Ohne Aktion kein Ergebnis. Aktiv sein bedeutet, die Freiheit zu nutzen, selbst zu entscheiden, was und wie man etwas tut. Nutzen Sie also die Zeit und Ihre Chancen damit Sie im Spiel bleiben!
  3. Neugierig sein: Wer gierig auf Neues ist, ist bereit, auch einmal alte Pfade zu verlassen. Auch wenn wir an Gewohnheiten hängen, gerne Dinge tun, von denen wir wissen, dass sie funktionieren. Im Verkauf lohnt es sich, neu-gierig zu sein und zu bleiben!
  4. Direkt sein: Zögern und Zaudern sind im Verkauf keine guten Ratgeber. Erfolg hat der, der direkt anspricht, was er haben will. Einfach und klar, direkt und nachvollziehbar, so eingesetzt ist Verkaufsenergie am wirkungsvollsten.
  5. Erfinderisch sein: Manchmal sind alte Wege zwar bequem zu gehen, allerdings ist es meistens viel spannender, neue Wege zu ergründen. Wer Ideen zulässt und Spaß daran hat, kreativ zu sein, wird im Verkauf bald von den Vorteilen profitieren.
  6. Leidenschaftlich sein: Leidenschaft lässt uns die höchsten Berge erklimmen, die schwersten Herausforderungen meistern – zumindest in der Liebe und was die Hobbys anbelangt. Wer es schafft, diese Leidenschaft auf den Beruf zu übertragen, wird jeden Kunden bekommen, jeden Abschluss erzielen.
  7. Nachhaltig sein: Nur mal nebenbei etwas zu erledigen, wird dem Auftrag und Anspruch eines erfolgreichen Verkäufers nicht gerecht. Nachhaltigkeit erreicht nur, wer immer vollen Einsatz zeigt, immer ganz bei der Sache ist – Verbindlichkeit und Beständigkeit in den Verkauf implantiert.

Sascha Bartnitzki

Über den Autor Sascha Bartnitzki

Sascha Bartnitzki ist Experte für Akquise und Piranha Selling®, ist mehrfacher Hörbuch-, Buch- und DVD-Autor. Selbst seit 1989 im Verkauf tätig, weiß er genau, worauf es ankommt und was erfolgreiche Kommunikation ausmacht.

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