Marketing & Vertrieb

Unternehmen stehen sich beim Vertrieb selbst im Weg: Jeder dritte Verkaufsabschluss scheitert an hausgemachten Gründen

In der systematischen Analyse vertrieblicher Misserfolge liegt enormes Potential für deutsche Unternehmen, denn bei mehr als der Hälfte dieser Fehlschläge liegen die Ursachen im Unternehmen selbst oder sie sind gar nicht bekannt. Die auf Vertriebspositionen spezialisierte Personalberatung Xenagos hat in einer aktuellen Umfrage Mitarbeiter in deutschen Vertriebsabteilungen nach der häufigsten Ursache für verlorene Angebote befragt.

Gehen Angebote und Aufträge verloren, geben nur 41,84 Prozent der befragten Vertriebsspezialisten dafür externe, marktbedingte Gründe an. 35,71 Prozent jedoch berichten von internen, im eigenen Unternehmen liegenden, Ursachen. 22,45 Prozent der Verkäufer können gar keine Aussage dazu treffen. Bei den externen Ursachen werden als häufigste Faktoren Wettbewerb, Konjunktur und der Preis genannt. Bei internen geht es um Punkte wie Produktgestaltung, Service, Marketing oder zu lange Entscheidungswege – Gründe, bei denen Unternehmen gezielt gegensteuern und so wichtige Absatzpotentiale heben könnten.

Entscheidend ist die umfassende Analyse der Vertriebsaktivitäten – ganz besonders der Misserfolge. Größere Unternehmen sind dabei viel aktiver, denn hier können 87 Prozent der Befragten die Ursachen für ihre vertrieblichen Fehlschläge benennen. Kleinere Unternehmen mit weniger als 500 Mitarbeitern wissen viel weniger über ihren Vertrieb – hier tappt ein Viertel der Vertriebsmitarbeiter über die Ursachen ihrer verlorenen Aufträge im Dunkeln. „Die valideste Aussage bekommt man immer noch vom Kunden selbst“, sagt dazu Frank Bilstein, Partner bei der auf Vertriebs- und Preisthemen spezialisierten Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners. „ Rufen Sie den Kunden an, wenn ein Angebot verloren geht. Die drei Minuten sind meistens sehr gut investierte Zeit und man erfährt viel über Stärken und Schwächen der eigenen Firma.“

Um Problemen zu begegnen, sind nämlich vor allem die Führungskräfte und Vertriebsleiter gefragt, denn sie kennen die Gründe für verlorene Aufträge schlecht: 28,57 Prozent der Befragten Führungskräfte kann die häufigsten Ursachen nicht benennen. Bei den Vertriebsmitarbeitern ohne Führungsverantwortung wissen im Vergleich nur 16,33 Prozent nicht Bescheid. „Unternehmen können von Niederlagen oft viel mehr lernen als von Erfolgen.“, sagt dazu Xenagos Geschäftsführer Christopher Funk. „Aber nur wer sich mit den Ursachen genau auseinandersetzt, kann enorme Potentiale heben. Es zeigt sich immer wieder, dass Vertrieb eine Managementaufgabe ist und mit den richtigen Tools, wie einem anständigen CRM Programm, unterstützt und überwacht werden muss.“


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