Marketing & Vertrieb

Verkaufen im Internet: Wie Sie Soziale Netzwerke nutzen können

Soziale Netzwerke im Internet gehören zu den am häufigsten aufgerufenen Webseiten. Jeder zehnte Deutsche nutzt Facebook, die Business Community Xing hat in Deutschland rund acht Millionen Mitglieder und die Nutzung von Twitter Kurznachrichten hat sich mit 2,95 Millionen Usern binnen eines Jahres um 144 Prozent erhöht. Ein unglaubliches Kontakt-und Verkaufspotential im Internet für jeden Vertriebsprofi.

Soziale Netzwerke als Erfolgsfaktor der Zukunft

Doch von einer Vertriebsoffensive im Internet ist derzeit wenig zu spüren. Im Gegenteil: Im Durchschnitt fließt nur jeder fünfte Euro der Ausgaben für Kundenkommunikation in Onlinekampagnen. Kein Wunder also, dass 40 Prozent der Fach- und Führungskräfte deutscher Unternehmen Defizite bei der Umsetzung neuer Vertriebstrends – beispielsweise Web-2.0-Tools wie Blogs und soziale Onlinenetzwerke – bemängeln. Zwar sind sich die Entscheider einig, dass die Einbeziehung von Social Media in den Vertrieb ein Erfolgsfaktor für die zukünftige Wettbewerbsfähigkeit ist, vielen Unternehmen fehlt es jedoch an einer Online-Strategie und an Social-Media-erfahrenen Mitarbeitern.

Vertriebs Know-How im Bereich Social Media aufzubauen lohnt sich jedoch gerade jetzt, da die früher übliche Kontaktanbahnung am Telefon durch die geänderten rechtlichen Rahmenbedingungen stark eingeschränkt wurde. Umdenken ist gefordert und neue Wege müssen gefunden werden.

Welche Sozialen Netzwerke eignen sich für den Verkauf im Internet?

Doch wie können Sie als Vertriebsprofi Online Tools erfolgreich zur Akquise nutzen? Die gute Nachricht: Man braucht zunächst nur ein internetfähiges Endgerät, etwas Know-How und ein bisschen Zeit. Wie in den allermeisten Fällen wird der Focus Ihrer Online-Vertriebs-Strategie darauf liegen, neue Kunden zu gewinnen, am brancheninternen oder – übergreifenden Informationsaustausch teilzuhaben und die Bekanntheit des Unternehmens oder eines Produktes zu erhöhen. Sie sollten daher zunächst in Online Netzwerken aktiv werden. Man unterscheidet grundsätzlich zwei Netzwerktypen:

Geschäftliche Kontakte stehen bei den so genannten Business Netzwerken wie Xing oder LinkedIn im Vordergrund. Bei Xing sind über 73.000 Mitglieder in der Gruppe „Vertrieb & Verkauf“ organisiert. Allerdings sind diejenigen, die hier aktiv Geschäftsanbahnungen verfolgen deutlich in der Minderzahl. Dabei ist das Kontaktpotential riesig, denn nahezu alle Branchen sind bei Business Netzwerken im Internet mit Gruppen oder Foren vertreten.

Darüber hinaus gibt es Soziale Netzwerke, wie Facebook, wer-kennt-wen oder StudiVZ, über die Freunde und Bekannte miteinander in Kontakt treten, Bilder, Musik oder Filme austauschen oder sich online unterhalten („Chatten“). Die Bedeutung dieser Sozialen Netzwerke steigt auch im beruflichen Alltag, denn hinter vielen Kontakten von privaten Online „Freunden“ stehen Personen, die über Auftragsvergaben entscheiden oder Sie weiterempfehlen könnten.

Bei der Auswahl der Netzwerke, in denen sie zunächst aktiv werden wollen, gilt die Devise: Qualität vor Quantität. Nicht möglichst viele Netzwerke, sondern möglichst passende. Es empfiehlt sich verschiedene Netzwerktypen zu kombinieren. Gemischte Business-Communitys wie XING oder Social Networks wie Facebook bieten gute Chancen für Jobs und Aufträge.

Wie lassen sich Soziale Netzwerke für den Verkauf im Internet nutzen?

Wenn Sie einmal drin sind, lässt sich mit Online Netzwerken schnell viel für den Verkauf über das Internet erreichen: Sie können beispielsweise gezielt nach den Personen suchen, die sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessieren und dies (bei Xing) unter der Rubrik „ich suche…“ eingetragen haben. Sie können Personen auswählen und als Kontakt hinzufügen, die in der Branche arbeiten, für die Sie eine Lösung anbieten oder Sie können einem bestimmten Personenkreis (z.B. alle HR Manager, alle Geschäftführer von Autohäusern) ein Angebot unterbreiten.

Sie können also bequem per Mausklick Kontakte knüpfen, ohne sich in eine rechtliche Grauzone zu begeben, denn all diese Leute sind im Netz, um mit Menschen wie Ihnen eine mögliche Geschäftsbeziehung einzugehen.

Online Netzwerke sind daher insbesondere in Zeiten knapper Kassen effektive und preiswerte Marketingmaßnahmen, die schnell greifen. Jeder neue Kontakt erhöht die Bekanntheit und kann einen neuen Auftrag bedeuten.

Netzwerke im Internet haben aber noch weitere Vorteile: Sie können in Gruppen und Foren Informationen austauschen, diskutieren und sich so in Ihrer Branche einen Namen machen.

Ihr Image als Branchen- oder Produktexperte und erfahrener Verkäufer können Sie auch aufbauen und pflegen, indem Sie einen eigenen Blog starten. Ein Blog ist eine Art Internet Tagebuch, das sich auf der Unternehmenshomepage oder auf einer eigenständigen Internetseite befinden kann. Durch regelmäßige Blogbeiträge können Sie sich zu einem der Wortführer Ihrer Branche machen, Ihre Bekanntheit weiter erhöhen, Vertrauen schaffen, Kunden binden und – durch Möglichkeit Kommentare zuzulassen – mit Ihren Kunden in einen Dialog treten.

Sie können auch Blogs von anderen Autoren kommentieren oder für virtuelle Nachschlagewerke („Wikis“) Beiträge schreiben und auf diesem Wege Ihre Kompetenz unter Beweis stellen, Ihre Verkaufsargumente einer breiten Masse zugänglich machen und so auf Ihre Kunden weiter zu gehen. Zudem können Sie durch schnell übermittelte Kurzinformationen, so genannte Twitter-Nachrichten, Nähe zu Ihren Kunden schaffen und diese z.B. regelmäßig über Neuerungen, Veranstaltungen oder Promotions informieren.

Die Kompetenz des Vertriebs, Dialoge mit dem Kunden zu führen, wird somit im Internetzeitalter zum zentralen Erfolgsfaktor. Das schnelle Reagieren auf Kundenwünsche und ihre Einbeziehung beispielsweise in die Entwicklung neuer Produkte ist eine der größten Herausforderungen, der sich der Vertrieb in Zukunft stellen muss.

Und das jeder Zeit. Hatten Sie früher nur auf Messen und anderen Branchenevents die Gelegenheit, Ihre Bestandkunden zu treffen – können Sie heute jederzeit mit ihnen Informationen austauschen und auf den unterschiedlichsten Wegen von sich hören lassen.

Social Networking kostet Zeit und Geld

Doch das alles kostet Zeit: Sie müssen Profile zusammen- und einstellen und diese regelmäßig aktualisieren. Online Netzwerke können sich schnell zum Zeitfresser entwickeln.

Setzen Sie sich daher unbedingt ein zeitliches Limit für Ihre Aktivitäten im Netz und planen Sie, was Sie wann tun. Einige Experten empfehlen, im Schnitt etwa eine halbe Stunde täglich für das Pflegen von virtuellen Kontakten und die Aktualisierung Ihrer Beiträge und Profildaten zu verwenden. Ein Vorteil ist jedoch, dass Sie zeitlich flexibel agieren können. Wann Sie ihre Seiten pflegen spielt letztlich keine Rolle. Und Sie müssen nicht alles selbst machen! Sie können auch Ihre Mitarbeiter Ihr Image pflegen lassen. Zudem gibt es immer mehr Dienstleister, die sich auf das Pflegen von Online-Profilen und das Erstellen von Social-Media-Texten spezialisiert haben und mit dem Umgangston im Internet, der Netiquette, vertraut sind.

Erwarten Sie jedoch nicht zu viel: Genauso wie früher nicht aus jedem Telefonkontakt ein Geschäftsabschluss wurde, wird heute nicht jeder Online-„Freund“ Ihr Kunde. Man muss die Kontakte pflegen und Vertrauen aufbauen. Wichtig ist, dass beim Gegenüber nicht das Gefühl entsteht, dass hier nur ein möglicher Abschluss im Vordergrund steht. Bei allen geschäftlichen Zielen sollten Sie zudem auch eines nicht vergessen: Zum erfolgreichen Networking gehört entspannter Spaß – und Geduld. Egal ob Online oder real: Netzwerke sind Win-win-Konstellationen.

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Tjalf Nienaber

Über den Autor Tjalf Nienaber

Tjalf Nienaber ist Networking Experte und beschäftigt sich seit 2004 mit dem Thema und zählt mit seiner Firma networx Holding GmbH selbst zu den weltweit führenden Netzwerk-Betreibern. Zudem berät er Verlage, Finanzdienstleister, Banken und Unternehmen und gibt sein Wissen auf Seminaren (wie „Kaltakquise ist out - Networking ist in“) und in Vorträgen weiter.

1Kommentare

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  1. 1 David | 14. März 2011

    Hallo Tjalf

    Bin über die XING Gruppe auf diesen Artikel aufmerksam gemacht worden.

    Wie Sie schon sagen, so denke auch ich, dass gerade bei twitter die Qualität und nicht die Quantität zählt. 20 Tausend und mehr follower zu haben ist meines Erachtens nicht automatisch erfolgversprechend und kostet wahrscheinlich mehr Zeit als es letztendlich an ROI bringt.

    Habe eben auch einen Artikel zum Thema twitter und Neukundenakquise verfasst. Dort gehe ich v.a. meine Bedenken im Bereich twitter und B2B ein: http://www.davidaltmann.com/fitter-mit-twitter-oder-twitter-ist-bitter

    Beste Grüße aus GR,
    David