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Warum Investitionen in das Auftreten der Mitarbeiter so wichtig sind

Das Projekt läuft bisher gut. Herr Kammerlechner ist kompetent und einer der besten Projektleiter. Nun steht er im Konferenzraum des Kunden, um die Ergebnisse zu präsentieren. Der Geschäftsführer sowie drei für den Fachbereich Zuständige warten schon gespannt. „Ja, also, Guten Tag meine Damen und Herren, mein Name ist Kammerlechner wie Sie ja wissen, äh, und ich möchte Ihnen heute etwas zum Stand unseres Projektes erzählen. Äh, zunächst einmal ein kurzer Überblick …“ Nach nicht einmal drei Minuten unterbricht der Geschäftsführer mit der Bemerkung „Sie wissen schon, dass ich in 45 Minuten meinen nächsten Termin habe?“ Kammerlechner schießt das Blut in den Kopf.

Kammerlechner mag fachlich der Beste sein. Offensichtlich sind es seine kommunikativen „Fähigkeiten“, die den Kunden zu dieser Bemerkung reizen. Man kann das nun für eine Unverschämtheit des Kunden halten. Oder aber überlegen, ob es eben reicht, nur fachlich korrekte Präsentationen zu geben.

Unternehmen stecken hohe Beträge in Maßnahmen, die ihr Image verbessern oder wenigstens erhalten sollen. Sei es Marketing-, Werbe- oder PR-Maßnahmen, Produktdesign, die eindrucksvolle Architektur des Gebäudes, der opulente Messestand, das Sport-Sponsoring oder die Firmenfahrzeuge, um nur einige Beispiele aufzuzählen. Eine Präsentation dagegen ist ein direkter kommunikativer Kontakt mit dem Kunden. Der menschliche Eindruck wirkt stets stärker, als Design oder Geschriebenes. Tritt nun ein Repräsentant des Unternehmens auf, der ständig nur jammert, der ein arrogantes Auftreten hat oder der einfach nur langweilig spricht, wird dieser das mühsam durch all die teuren Maßnahmen aufgebaute Image binnen Sekunden zerstören. Oder wie denken Sie über ein Unternehmen, bei dem Sie nicht optimal behandelt werden?

Die Investition in das richtige Auftreten der Mitarbeiter und Führungskräfte ist ein vergleichsweise niedriger Einsatz für ein deutlich wirkungsvolleres Ergebnis. Insbesondere wenn zu den Aufgaben von Projektleitern, Managern und Führungskräften zumindest teilweise Vertriebs- oder Beratungsfunktionen beim Kunden gehören. Leider überlassen es die meisten Unternehmen dem Zufall, wie sympathisch und begeistert es präsentiert wird. Die Ausreden liegen oft gar nicht im Budget begründet: die Betroffenen seinen selbst verantwortlich dafür, sie hätten keine Zeit, man will ihnen nicht in persönliche Dinge reinreden. So persönlich ist die Angelegenheit sicher nicht, wenn es ums Image Ihres Unternehmens geht.

Nun gut, es hinterlässt nicht jeder gleich so zerstörerische Spuren, dass der Kontakt sofort abgebrochen wird. Doch wie hoch ist Ihr Schaden, wenn beim nächsten Projekt der Wettbewerber zum Zuge kommt? Wie positiv ist es für Sie, wenn über Ihren Mitarbeiter auf der nächsten Messe einfach nur ein wenig getratscht wird? Was passiert alleine schon, wenn ein Entscheider auf Kundenseite nicht mehr an den Meetings teilnimmt und so alle Entscheidungen sich verzögern? Die Folgen sind vielschichtig.

Ein Teil des Auftretens ist immer der Persönlichkeit des Menschen zuzuschreiben – und die lässt sich gottlob nicht verändern. Gleichwohl kann jeder an seiner Außenwirkung, seiner Rhetorik und seinen Präsentationen arbeiten und diese so optimieren, dass Kunden begeistert sind. Dass das Zeit kostet, ist logisch. Und dass viele Mitarbeiter nicht bereit sind, selbst zu investieren, ist unbestritten. Nur gemeinsame Fortbildungskonzepte, die sowohl Willen als auch Interessen von Mensch und Unternehmen berücksichtigen, haben eine Chance. Schließlich sind es die gleichen Fähigkeiten, die auch der Karriere des Mitarbeiters dienen. Der entscheidende Schritt muss von den Unternehmen ausgehen. Denn hier ist langfristiges Denken und Handeln angesagt. Wer glaubt, dass es reicht, eine Führungskraft einmal zu einem Seminar zu schicken und dann kann sie präsentieren, der glaubt auch, dass ein Bundesliga-Spieler mit einem Training zu Beginn seiner Karriere auskommt.

Die ersten Sekunden entscheiden schon darüber, ob die Zuhörer sich gelangweilt zurück lehnen und sich verzweifelt fragen, wie sie den Rest der Zeit überstehen, oder ob sie die Ohren spitzen und gespannt sind auf das, was noch kommt. Und diese erste Chance kann man kaum noch gut machen. Es kommt nicht nur darauf an, was man zu berichten hat, es kommt darauf an, wie man etwas präsentiert. Wäre es nur das Was, würde eine E-Mail mit ein paar Zeilen Text reichen. Viel wichtiger ist, dass die Teilnehmer die Begeisterung des Präsentators spüren und da gehört auch Spannung und das richtige Mass an Show dazu. Schließlich leben wir in einer Welt des ununterbrochenen Entertainments und langweilige Präsentationen nutzt der Organismus der Teilnehmer als Ruhephase und lässt diese einschlafen.

Langeweile ist die wohl häufigste der großen Geisseln, mit denen Präsentatoren aufwarten. Arroganz, übertriebene Selbstdarstellung oder mangelnde Empathie sind zwar seltener und doch sehr schädlich. Den Zuhörer da abholen, wo er gedanklich steht darf nicht nur eine Floskel sein. Das beginnt bei Fremd- und Fachwörtern, die Zuhörern nicht geläufig sind und geht bis zu Versuchen, dem Kunden etwas aufzudrängen, was dieser nicht braucht oder will, weil der Präsentator nicht mal weiß, was den Kunden interessiert.

Kammerlechner beginnt seinen nächsten Vortrag mit den Worten: „Unser Projekt hat gute Fortschritte gemacht. Sie dürfen schon gespannt sein, was ich Ihnen heute mitgebracht habe.“ Keine Floskeln, keine unnötigen Worte mehr, statt dessen gleich ein Versprechen, das Neugierde weckt. So sind die Teilnehmer von der ersten Minute an aufmerksam.

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Michael Moesslang

Über den Autor Michael Moesslang

Michael Moesslang, Dipl. Kommunikationswirt BAW, 5 Sterne Redner, Top 100 Excellence Trainer, Coach und Autor, ist der Experte für „PreSensation®“. Er aktivierte als Vortragsredner und Lehrbeauftragter - z. B. St. Galler Business School - bereits Zuhörer in über 1.000 Vorträgen und Präsentationen. www.Michael-Moesslang.de

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