Unternehmensführung

Wie der Bauplan der Wachstums-Champions funktioniert

In einer aktuellen Studie der Hochschule Heilbronn wurden 22 Wachstums-Champions, die aufgrund ihrer Unternehmensentwicklung besonders interessant erschienen, genauer untersucht. Dabei gelang es, die Gemeinsamkeiten und Unterschiede der Wachstums-Champions herauszuarbeiten und sieben Faktoren abzuleiten, die für den Wachstumserfolg dieser Unternehmen verantwortlich sind. Im folgenden werden die Erfolgsfaktoren der Wachstums-Champions genannt:

Wachstums-Champions formiert aus Verhaltensweisen Stärken

Wachstums-Champions sind reflektiert. Sie wissen, welche Verhaltensweisen ihnen dabei helfen, am Markt Erfolg zu haben, und versuchen, diese zu perfektionieren und so zu einer Stärke zu formen. Ob Tempo und Durchsetzungsvermögen, Innovationskraft, Qualität oder Beziehungsfähigkeit: Wachstums-Champions beherrschen jede dieser Eigenschaften nahezu perfekt und arbeiten regelmäßig daran, sich auch in Kleinigkeiten zu verbessern, sofern es in ihrem Marktumfeld von Bedeutung ist. Dabei kennen sie ihre Wettbewerber und unternehmen viel, um ihnen immer einen Schritt voraus zu sein.

So ist es für den international agierenden Anlagenbauer Harro Höfliger selbstverständlich, dass die Projektleiter auch dann ihre Kunden aus aller Welt in der schwäbischen Heimat empfangen und betreuen, wenn hier Feiertag ist – schließlich will der Kunde im Projekt voran- und auch wieder rechtzeitig nach Hause kommen.

Wachstums-Champions fokussieren den Hinzugewinn von Marktanteilen

In einem Punkt sind sich die Wachstums-Champions einig: Sie wollen ständig Marktanteile hinzugewinnen. Dieses Ziel treibt sie an. Und sie wissen, dass dies nur mit klaren Kompetenzen sowie segmentierten und eindeutig definierten Märkten gelingt. Die Wachstums-Champions kennen ihren Markt, ihr „Spielfeld“, auf dem sie sich bewegen, genau.

So übernehmen beispielsweise manche Unternehmen aus dem Maschinenbau die Kompetenz- und Themenführerschaft, indem sie in vorbildlicherweise die Optimierung ihrer Prozesse öffentlich herausstellen, Zukunftsthemen der Branche aufgreifen und auch neue Werkstoffe vorstellen, um diese im kleinen Kreis mit ihren Kunden zu diskutieren.

Wachstums-Champions dehnen den Aktionsradius aus

Wachstums-Champions wissen, dass ihre Produkte und Leistungen sehr gut sind. Aus diesem Grund sehen sie die räumliche Ausdehnung als einen logischen Weg, um selbst zu wachsen und andererseits Mitbewerbern keine Freiräume zu überlassen, in denen sich diese entwickeln können. Sie sind sehr kundenorientiert und haben deshalb im Lauf der Zeit ihre ursprüngliche Problemlösung um eine Fülle an Leistungen und Komponenten erweitert.

VACOM, Hersteller von Komponenten für die Vakuumtechnik, hat auf diese Weise in den letzten Jahren den Wandel vom Handel- zum überregionalen Engineeringunternehmen vollzogen. Doch auch der umgekehrte Weg vom Hersteller zum Dienstleister und Händler ist bei den Wachstums-Champions anzutreffen. Der Gradmesser dabei ist immer die Steigerung der eigenen Wertschöpfung und der des Kunden.

Wachstums-Champions praktizieren Markenkommunikation mit Wachstums-Turbos

Wachstums-Champions führen ihr Unternehmen sehr behutsam als Marke. Sie haben eine klare Vorstellung davon, wie sie von Mitarbeitern, Kunden und externen Partnern gesehen werden wollen. Modische Trends sind ihnen fremd, sie setzen auf Langfristigkeit und Authentizität. Ein großer Teil der Wachstums-Champions nutzt das Instrument der Wachstums-Turbos, eine Art Slogan, die als Handlungsmaxime dienen, nach innen und außen umgesetzt werden und so dem authentischen Aufbau der Unternehmensmarke eine klare Richtung geben.

So nutzt der im Schwarzwald ansässige Prüfmittelspezialist Testo den Wachstums-Turbo „Zeichen setzen“ als lebendige Messlatte für das eigene Tun. Das Unternehmen will den Umsatz in den nächsten 6 Jahren verdreifachen.

Wachstums-Champions sind offen für unkonventionelle Wege zum Kunden

Die meisten Wachstums-Champions sind in ihrem Markt bekannt und pflegen sehr enge Kontakte zu ihren Stammkunden. Ein Teil der Wachstums-Champions wächst vor allem über seine Stammkunden, ein Teil durch die Gewinnung von Neukunden. In beiden Gruppen gibt es Wachstums-Champions, die dabei auch unkonventionelle Wachstumswege nutzen, sogenannte Guerilla-Wachstumswege. Dies sind Wege, auf denen sie mit Stammkunden noch besser ins Geschäft kommen oder mit Neukunden von Anfang an in einen engen Kontakt treten. Wachstums-Champions lassen nichts unversucht, um sich ständig weiterzuentwickeln.

Unternehmen aus der Galvanik, dem Werkzeug- und Formenbau können sich hierbei an der Fragestellung des Transportlogistikers Simon Hegele orientieren: „Was passiert, wenn wir unsere Leistung beim Kunden abliefern?“ Die konsequente Verfolgung dieser Frage führte unter anderem dazu, dass das Unternehmen heute nicht nur großmedizinische Anlagen in alle Welt liefert, sondern den gesamten Prozess von der Beschaffung und der Bevorratung über die Montage und die Inbetriebnahme bis zur Wartung und Reparatur abdeckt.

Wachstums-Champions haben Balance zwischen Vertrieb und Produkt

Wachstums-Champions kennen die Bedeutung einer ausgewogenen Situation in der Ressourcenverteilung zwischen Vertrieb und Produkt. Sie wissen, dass eine zu einseitige Produktorientierung zur Gefahr werden kann, wenn der Vertrieb vernachlässigt wird, und dass der Vertrieb andererseits ohne attraktive Problemlösungen einen schweren Stand hat. Im Streben um kontinuierliche Verbesserungen spielt diese Balance eine wichtige Rolle.

So fiel auf, dass einige Unternehmen aus dem Bereich Galvanisierungstechnik und Maschinenbau im Krisenjahr 2009 stärker ins eigene Unternehmen (in die Prozesse, in neue Anlagen, in neue EDV etc.) investierten, während beispielsweise kleinere Formen- und Werkzeugbauer die Initiative ergriffen, um in neuen Branchen und Segmenten Fuß zu fassen.

Wachstums-Champions meistern Hürden

Wachstums-Champions beschäftigen sich frühzeitig mit den Themen, die ihnen das Geschäft heute, morgen oder übermorgen erschweren könnten. Die Unternehmenslenker und ihre Teams sind es gewohnt, die Probleme in die Hand zu nehmen, die Initiative zu ergreifen und im Rahmen ihrer Möglichkeiten diese Hürden zu meistern.

So hat das 120 Mitarbeiter große Unternehmen Jäger Direkt mit der Strahlemann-Stiftung einen Weg gefunden, schwer vermittelbare Jugendliche erfolgreich in das Unternehmen zu integrieren. Auf diese Weise hat das Unternehmen nun einen neuen Zugang zu Nachwuchskräften gefunden und sieht dem demographischen Wandel gelassen entgegen.

Fazit über Wachstums-Champions:

Wachstums-Champions sind sehr agil und führen ihre Unternehmen sehr systematisch. Ihr Erfolgsgeheimnis liegt weniger in einem ausgetüftelten Firmengeheimnis als in der konsequenten, zügigen und reflektierten Verfolgung ihrer Ziele. Eine Vorgehensweise, die anstrengend ist, aber prinzipiell allen Unternehmen offen steht.


Christian Kalkbrenner

Über den Autor Christian Kalkbrenner

Christian Kalkbrenner, Dipl.-Kfm. (univ.), ist Inhaber der KALKBRENNER Unternehmensberatung. Er ist Strategieberater aus Überzeugung und zeigt Unternehmen den Weg an die Spitze. Für seine Kunden entwirft und begleitet er seit Jahren skalierende Geschäftsmodelle, um deren Umsätze zu vervielfachen und den Unternehmenswert zu steigern.  

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