Marketing & Vertrieb

Definition des Kundenkreis

Würde keine Kundenkreisdefinition vorgenommen werden, wäre die Welt voll mit globalen Unternehmen, die ihre Waren jedem potenziellen Kunden auf der ganzen Welt anpriesen.

Da aber kein Unternehmen über derart unbegrenzte Mittel (Geld, Zeit und ähnliche Ressourcen) verfügt, muss es entscheiden, wo es seine begrenzten Mittel einsetzt. Um eine Entscheidung zu treffen, auf welche Kunden sich ein Unternehmen konzentrieren sollte, muss es sich 2 Fragen stellen.

Wer sind die möglichen Kunden?

Es ist viel Kreativität und Fantasie erforderlich, sich dieses Universum an Möglichkeiten vorzustellen. Die meisten Durchbrüche in der Strategieentwicklung nehmen hier ihren Anfang. Leider ist die Gefahr allzu groß, sich potenzielle Erfolge zu verbauen, indem man an vorgefassten Meinungen (mentalen Modellen) und Stereotypen festhält. Wenn Sie nicht bereit sind, die vorhandenen fertigen Antworten darüber infrage zu stellen, wer Ihre Kunden wirklich sind, identifizieren Sie höchstwahrscheinlich dieselben Kundensegmente, die Sie (und all Ihre Konkurrenten) die ganze Zeit über schon bedient haben.

Wen sollten Sie aus dem Kreis dieser potenziellen Kunden ansprechen?

Um diese Frage zu beantworten, müssen Sie eine Liste von Kriterien entwickeln, anhand derer Sie die potenziellen Kunden bewerten und dann festlegen, welche die richtigen für Ihr Unternehmen sind.

Bei der Klärung dieser Frage laufen keine linearen Denkprozesse ab – und das ist gut so. Sie können also mit der ersten Frage anfangen und sich dann die zweite vornehmen. Sie können aber auch zuerst die Kriterien zur Bewertung potenzieller Kunden entwickeln und dann die attraktivsten Kunden identifizieren. Sie könnten sich dazu die Frage stellen: Welche Kunden aus der Masse der potenziellen Interessenten sind nach meinen Kriterien für mein Unternehmen wirklich attraktiv? Sobald dieser Prozess in Gang gekommen ist, sollte er kreativ und konstruktiv fortgeführt werden. Beide Schritte befruchten sich dabei gegenseitig.

Quelle: Constantinos C. Markides – So wird ihr Unternehmen einzigartig, ISBN: 3593366517


0Kommentare

Es wurde bisher noch kein Kommentar verfasst. Starten Sie die Diskussion!