Marketing & Vertrieb

Das Geheimnis der Generationen im Vertrieb

The american dream? Der Ruhm, der hinter jeder Ecke lauerte, lockte sie aus ihren Löchern – Menschen wie Mäuse. Alle waren sie auf der Suche nach dem ganz großen Glück, nach viel Geld, Ehre oder einfach einem leckeren Stück Käse. Die Wünsche sind eben verschieden – ebenso verschieden wie die Motivation unterschiedlicher Generationen im Vertrieb. Da gibt es auf der einen Seite die engagierten Youngster, kaum zu bremsen und immer auf ein paar Prozente mehr an Umsatz aus. Viele davon meinen, schon alles zu wissen (und keine Schulungen mehr zu brauchen) und allein mit ihrem unbezwingbaren Willen Berge versetzen zu können. Bis der Kunde sie ausbremst. An Selbstbewusstsein mangelt es diesen jungen Verkäufern nicht, allerdings oft an der Erfahrung und der Strategie. Auf der anderen Seite die versierten älteren Verkäufer, die tatsächlich so ziemlich alles wissen (implizites Wissen, Erfahrungswissen), weil sie ihr Leben lang weiter gelernt haben, aber nicht mehr um alles in der Welt siegen müssen. Der eine oder andere Abschluss wird also verschenkt, weil man nicht mehr einsieht, sich von seinem Job vereinnahmen zu lassen. Lebensqualität spielt ab einem gewissen Alter eine wichtige Rolle. Derzeit sind 22 Prozent der Mitarbeiter in deutschen Unternehmen über 50 Jahre alt. Bis 2020 wird dieser Anteil auf 32 Prozent steigen, so der aktuelle Stand von Verdi Berlin. Sah man im Vertrieb oft die Schnittstelle Außen-/Innendienst als zentralen Erfolgsfaktor an, liegt heutzutage ein wichtiger Aspekt der Teamarbeit im Vertrieb darin, die Kluft zwischen der Generation 50plus und den Mittzwanzigern zu überbrücken. Fühlt sich daher jemand im Mehrgenerationenteam übergangen, bevormundet oder benachteiligt, kann das durchaus zu internen Unzufriedenheiten führen, so DGB-Expertin Falk. Oder ist es fast schon so weit, dass es keine guten Verkäufer mehr gibt, weil die älteren Mitarbeiter im Vertrieb ausscheiden und die jüngeren das Pensum nicht mehr schaffen?

Von Klischees und Wahrheiten der Generationen im Vertrieb

Die Gesellschaft strebt nach immerwährender Jugend – doch macht uns das automatischer auch alle jünger? Äußerlich kann man sich verjüngen – dank Sport, modischer Kleidung und kosmetischen Eingriffen schaut so manch 60-Jähriger aus wie 45. Und mit der höher gesetzten Rentenzeit ist die ältere Generation nun geradezu gezwungen, sich der jüngeren Altersgruppe anzupassen, was umgekehrt natürlich genauso gilt. In Sachen Generationenmanagement und altersgemischte Teams versprechen sich viele Unternehmen einen Know-how- Transfer, so Ralf Overbeck von Ralf Overbeck Consulting, der unter anderem als Wirtschaftsberater im Generationsmanagement tätig ist, konstatiert dennoch, es wird die Zusammenarbeit mit vielen falschen Erwartungen behaftet, […] man kann sie nicht sich selbst überlassen. Doch wird die Kluft im Vertrieb dadurch nun größer oder kleiner?

Folgendes Problem taucht auf: Die älteren Verkäufer werden immer älter, haben jedoch nicht mehr das Gegenwartsfeeling. Die jüngeren Jahrgänge hingegen kommen nicht nach, weil sie nicht über die praktischen Erfahrungen der älteren Verkäufer verfügen. Manchmal gleicht diese Situation im Vertrieb einem Horrorszenario. Betrachtet man das Wesen beider Generationen, dann stehen die älteren Hasen im Betrieb nicht gerade auf einem blühenden Ast. Die jüngeren Mitarbeiter dagegen wissen sich trotz Trends und modernem Know-how nicht zu helfen und erleiden oft einen Werteverlust, den sich die Altersgruppe 50plus so mühsam erarbeitet hatte.

Möglicherweise kann die Generation 50plus nicht den aktuellen Trend aufspüren, der Erfolgshunger, die Begeisterung und die Leidenschaft im Vertrieb sind weniger. Sie ist ruhiger, manchmal regelrecht träge und etwas verstaubt. Mit den neuesten Technologien lässt sie sich nicht catchen. Außerdem pokert sie nicht mehr um einen steigenden Verdienst. Ein langfristig denkendes Unternehmen kann die Generation 50plus mit Berufs- und Lebenserfahrung jedoch nicht ignorieren. Die jungen Hüpfer haben zwar das fachliche Wissen erlangt, können es aber in der Praxis oft nicht umsetzten. Die Zielgruppen werden generell älter, können sich mehr leisten, fordern dadurch mehr an fachlicher Beratung und Kompetenz, was wiederum der älteren Vertriebsgruppe zugutekommt.

Arbeiten die Generationen nur mit ihresgleichen zusammen, bedeutet das Stagnation. Bei der demografischen Entwicklung, zeigt sich, die Tendenz, dass Mann oder Frau von heute keinesfalls mit Mitte fünfzig ihrem Karriereaus entgegenfiebern – die berufliche Entwicklung kann durchaus weitergehen. Die heutigen 50-Jährigen sind stark im Kommen – und noch mehr, was früher schon gar nicht mehr zudenken war, ist heute ein vorhandener Fakt: Alt ist nur der, der sich ausschließlich mit altersstarken Gruppen zusammenschließt. Die junge Altersgruppe dagegen wirkt oft impulsiv, spritzig, dynamisch, sie fordert Power und bietet diese hemmungslos an. Den jungen Verkäufern ist nichts zu schnell, sie haben eine hohe und effiziente Auffassungsgabe und sind erfolgshungrig: „Das kann doch noch lange nicht alles gewesen sein!“ Häufig haben sie keine Berufserfahrung – kaum aus der Schule raus, die FH oder Uni beendet, brauchen sie die nötige Praxiserfahrung, die nur die älteren Vertriebler intus haben.

Die Mischung der Generationen im Vertrieb macht’s

Nach einer Untersuchung der Universität in St. Gallen können altersgemischte Teams gegenüber gleichaltrig zusammengesetzten Gruppen durchaus geringer produktiv sein – also ist auf die Rahmenbedingung zu achten, damit die Dominanz einer bestimmten Altersgruppe vermieden wird. Hier erfordert es eine Mischung aus implizitem Wissen (Erfahrungswissen) der altersstarken Generation und dem beruflichen Ehrgeiz der jüngeren Generation, die den Zielvorstellungen und Aufgaben, die ihnen erteilt werden, auch gerecht werden. Die Mischung aus den frisch erworbenen fachlichen Kompetenzen der jungen Mitarbeiter und der langjährigen Berufserfahrung der älteren Gruppe ist ein Team-Modell, mit dem es im Vertrieb zukünftig zu arbeiten gilt – und das sowohl auf Mitarbeiter- als auch auf Kundenseite. Nur so kann im Unternehmen der Vertrieb zu einem erfolgreichen und unschlagbaren Team werden, das seine Umsätze kontinuierlich steigern kann, indem es die Geheimnisse der Generationen entschlüsselt. Nach einer Studie des Zentrums für Europäische Wirtschaftsforschung (ZEW) steigern altersgemischte Teams sowohl die Leistungsfähigkeit der älteren Mitarbeiter als auch die der jüngeren Mitarbeiter, weil diese von der langen Berufserfahrung der älteren Kollegen profitieren können.

Wenn immer die gleichen Arbeitsprozesse erfolgen, fallen die Menschen – unabhängig vom Alter – schneller in eine legitime Altersstarre hinein, die in keinster Weise förderlich ist und die Entwicklung eines Unternehmens in jeder Hinsicht, nicht nur im Vertrieb, hemmt. Nur durch permanente Veränderungen und flexible Vertriebsstrukturen sind leichte Kundengewinnung, langfristige Kundenbindung und Umsatzsteigerung möglich. Intensive Vertriebs- und Persönlichkeitsschulungen führen zum Teambuilding und ergeben wiederum geistige Flexibilität, die jedes Unternehmen entwicklungsfähig macht. Der wesentliche erste Schritt muss also, wie so oft, in den Köpfen der Menschen erfolgen.

Die Generationen im Vertrieb mischen

Gemeinschaftliche Aktivitäten helfen dabei, die Generationsbarrieren abzuschütteln. Eine Weihnachtsfeier nicht im typischen traditionellen Stil zu zelebrieren, sondern zum Beispiel mit einem aktiven Erlebnis-Dinner zu verknüpfen und so für alle Alterstufen zu einem gemeinschaftlichen, unvergesslichen Ereignis zu machen, könnte eine solche Maßnahme sein. In einer ungewöhnlichen Situation fern des Arbeitsalltags kann jeder Mitarbeiter seine Grenzen überwinden und neues Terrain betreten. Die älteren Mitarbeiter werden aus ihren Mäuselöchern gelockt und die jüngeren Mitarbeiter von ihren illusionären Höhenflügen heruntergeholt. Dadurch ergibt sich die Gelegenheit, auf Augenhöhe miteinander zu kommunizieren und generationsübergreifend zu lernen, indem die Vertriebsmitarbeiter die sicherlich unterschiedliche Herangehensweise erst einmal grundsätzlich akzeptieren und dann die erfolgsfördernden Elemente voneinander abschauen.

Die Charaktereigenschaften der alten und jungen Altersgruppe werden oft klischeehaft dargestellt. Herauskommen dabei die jungen Alten und die alten Jungen, die erst als Team zur Höchstform auflaufen und eine tatsächlich immense Umsatzsteigerung erreichen können. In der Zusammenarbeit liegt also die Zukunft. Die jungen Alten sollten das Feld nicht räumen müssen, um den alten Jungen das Feld vollkommen zu überlassen, denn sie erleben Umwelt und Trends so gewaltig anders, dass erst eine Kombination den Vertriebserfolg garantiert. Wenn ein Unternehmen jung und innovativ bleiben will, so lässt es sich nicht vermeiden, die Generationen zu verknüpfen und voneinander zu lernen. Nur so entwickelt sich gerade der Vertrieb weiter und gelangt mit nachfolgenden drei Stepps zum Erfolg:

1. Flexibilität schaffen – Veränderungen zulassen

Durch Flexibilität und permanente Veränderungen in den gesamten internen Abläufen eines Unternehmens, wird eine andere Art der Kommunikationsstruktur geschaffen. Diese erlaubt es, das Unternehmen mit neuartigen Medien und Trends aufzuwerten. Wenn immer die gleichen Abläufe erfolgen, fallen die Mitarbeiter schneller in den routinierten Arbeitsprozess zurück. Die Folge ist eine Stagnation in der Entwicklung des Unternehmens.

2. Vertriebs- und Persönlichkeitsschulungen

Altersgeschmischte Gruppen entwickeln sich durch kontinuierliche Vertriebs- und Persönlichkeitsschulungen gemeinsam weiter. So entstehen erst gar keine Barrieren zwischen den Generationen und das Miteinander wird durch vollkommen neue Strategien und Mechanismen gefördert. Dabei entsteht Vertrauen, das Verständnis schafft, das nun wiederum gefestigt werden kann.

3. Zusätzliche Unternehmensfreizeit und Aktivitäten außerhalb

Das unter Punkt 2 aufgebaute Vertrauen kann nur reifen, wenn das Team mit zusätzlichen Unternehmens- und Freizeit-Aktivitäten die Werte und Herangehensweisen beider Seiten auch außerhalb des Unternehmens noch besser kennen lernt. Eine Annäherung ist in jedem Fall auch in der Freizeit wichtig, weil hier die Sensibilisierung füreinander leichter und stärker erfolgt. Das Spiegeln der Handlungen zwischen den Generationen führt zur einheitlichen Agitation und zum kollegialen Zusammenhalt, der im Arbeitssystem zum Erfolg führt, jedoch oft auch noch weit darüber hinausreicht.


Marc M. Galal

Über den Autor Marc M. Galal

Marc M. Galal ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept NLS® Neuro-Linguistic Selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht NLS® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer.

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