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Bausparkassen-Außendienstmitarbeiter beklagen ungenutztes Potenzial durch unzureichendes Lead-Management

41 Prozent aller Befragten geben an, dass sie 2010 über keinerlei Kontaktdaten verfügten. Im Durchschnitt verfügen Bausparkassen-Außendienstmitarbeiter über neun Kontakte pro Monat. Für drei Viertel aller Befragten sind zwei bis neun Kontakte allerdings zu wenig. Optimal wären aus Sicht der Außendienstmitarbeiter 14 qualitativ gute Kontaktdaten pro Monat.

Zu diesem Ergebnis kommt die aktuell Monitoring-Studie „Erfolgsfaktoren imBausparkassen-Außendienst 2011“ des Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGovPsychonomics AG. Die beiden Highlightthemen lauten in diesem Jahr „Lead-Management“ und „Wohn-Riester“. Die Studie untersucht die Zufriedenheit, Bindung und Effizienz im Vertrieb der deutschen Bausparkassen. Im Rahmen der Studie wurden 200 Ausschließlichkeitsvermittler im April 2011 telefonisch befragt.

Gerade Kontakte der Bausparkassen werden demnach besonders gerne genutzt. 84 Prozent der Befragten greifen auf diese zurück. Bei Banken liegt dieser Anteil beispielsweise bei nur 45 Prozent. Die Qualität der Kontaktdaten überzeugt allerdings auch bei Bausparkassen eher selten. Sowohl bei Banken als auch bei Bausparkassen loben lediglich 32 Prozent der Befragten die Qualität der übermittelten Kontaktdaten.

Gesamtzufriedenheit der Außendienstmitarbeiter rückläufig

Die Gesamtstimmung im Bausparkassen-Außendienst fällt dennoch sehr gut aus. Gesamtzufriedenheit, Treue und Abwanderungsresistenz werden allerdings etwas kritischer bewertet als 2010. Stellten vor einem Jahr noch 40 Prozent aller Befragten ihrer Gesellschaft das Zeugnis „ausgezeichnet“ aus, sind es 2010 nur noch 30 Prozent. Die höchste Zufriedenheit äußern die Außendienstmitarbeiter der Bausparkasse Schwäbisch Hall und der LBS. Als „Fans“ (vgl. Typologie Bindungstypen) kann man aktuell 49 Prozent aller Außendienstmitarbeiter bezeichnen. Hierbei zeigen sich allerdings deutliche Unterschiede zwischen den Gesellschaften. Lediglich eine Bausparkasse schneidet überdurchschnittlich ab.

Daher überrascht es nicht, dass weniger Befragte als im Vorjahr ihrer Gesellschaft die Treue schwören. 83 Prozent wollen auch in fünf Jahren noch für diese tätig sein (Vorjahr: 89 Prozent). Die größte Treue wird Wüstenrot Bausparkasse und der Bausparkasse Schwäbisch Hall entgegengebracht. 50 Prozent aller Befragten können sich allerdings vorstellen, mit anderen Gesellschaften Verhandlungsgespräche aufzunehmen.


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