Faszination DreiIn Verkauf und Werbung sind drei Argumente die beste Anzahl

Tagtäglich läuft sie uns über den Weg – die Drei: Ob in der Kirche – Gottvater, Gott Sohn und Gott Heiliger Geist, in der Dialektik – These, Antithese oder Synthese oder im rheinischen Karneval mit Bauer, Prinz und Jungfrau. Irgendeine Magie muss in dieser Zahl vorhanden sein, denn warum nehmen wir nicht 2, 4 oder 8 Beispiele statt zumeist drei?

Drei Dinge braucht der Mann

Wirklich bekannt geworden ist vielen die Drei in der Werbung durch die Kampagne eines Tabakherstellers aus den 60er Jahren: „Drei Dinge braucht der Mann, Feuer, Pfeife, Stanwell“  sinnierte Joachim Kulenkampff Pfeife rauchend in einem schwarz-weiß Fernsehspot, den man heute auf YouTube wiederfindet. Mit der magischen 3-Punkt Massagehand bekommt man optimales Zubehör und ein Autohersteller wirbt mit drei Jahren Leasing, drei Jahre Vollkasko und drei Jahren Haftpflichtfreiheit. Was ist der Grund, dass gerade diese Zahl so oft in unserem Leben und in der Werbung auftaucht?

Die Psychologie der Drei

Die Drei ist die kleinste, ungerade Primzahl. Eine ganze Zahl ist durch drei teilbar, wenn die Quersumme durch drei teilbar ist. Diese Zahl kennzeichnet auch in Mythos und Religion oft göttliche Konstellationen – Dreifaltigkeit, die ägyptische oder indische Dreiheit – sie ist daher tief in uns verankert. Psychologische Untersuchungen gehen davon aus, dass Menschen umso mehr von der Gültigkeit einer Aussage ausgehen, die sie nicht überprüft haben, wenn diese immer wiederholt wird. Dabei führt in der Regel die dritte Wiederholung, wenn sie von einer Vertrauensperson kommt, zur Generalisierung einer Aussage.

Die Drei der Urzeit

Die ersten Menschen hatten über Jahrtausende kein numerisches System. Es gab bei Ihnen nur die Einheiten eins, wenig oder viele. Irgendwann wurde diesen Menschen aber bewusst, dass in ihrer Umgebung variable organische Einheiten und konstante anorganische Einheiten vorhanden waren. Die konstanten Einheiten waren bis zur Eisenzeit Steine und Wasser und diese wurden im Verhältnis 1:3 bestimmt, das heißt in der Aussage, dass ein Teil Stein immer so viel wiegt wie drei Teile Wasser. Dieses Wissen gehörte zu den ältesten konstanten „Binsenweisheiten“ der Menschheit! Erst im Mittelalter erbrachte man dazu den Beweis, dass  alle Natursteine ein Reingewicht von ca. 2,6 – 3,0 g/cm³ haben – das entspricht in etwa dem Faktor 1:3.

Die Drei im täglichen Leben

Aller guten Dinge sind drei, weiß der Volksmund.  Unsere Ampel hat drei Farben, bei Weltmeisterschaften gibt es immer die drei wichtigen ersten Plätze und Läufer starten auf Achtung, fertig, los. Es scheint diese Zahl zu sein, die uns auf Dinge hinweist oder vorbereitet. Bei der Ampel ohne Gelbphase fehlt uns etwas, die Zeit zur Vorbereitung der nächsten Aktion – Stop oder Start – fehlt, die Anfälligkeit zu versagen, steigt. Bei der Vier zählt nur das funktionsbedingte vierte Rad am Wagen, alle anderen vierten Plätze, speziell im Sport sind die undankbaren, über die im Nachhinein niemand mehr spricht. Dem Dritten zollt man noch Tribut, Pokale von 4. Plätzen füllen keine Regale.

Drei Argumente in Verkauf und Werbung

Verkauf und Werbung nutzen die magische Drei als Wiederholungsfaktor und zur Hervorhebung ihrer Verkaufsargumente. Wenn drei oder mehr meiner Freunde gut über eine Automarke reden, muss da wohl was dran sein. Das ist ein klassischer Ansatz aus dem Empfehlungsmarketing, um über bestehenden Kunden neue Geschäftspartner zu gewinnen. Im Bereich der Verkaufsargumente kommt noch ein weiterer Faktor der magischen Drei zum Tragen: Die Platzierung.

Drei Argumente werden unterschiedlich stark aufgenommen, wobei die Qualitätsabstufung  3, 1 und 2 ist. Das dritte Argument wird am Stärksten wahrgenommen, danach folgt das erste und dann das zweite Argument. Verkäufer und Marketingexperten achten darauf, dass das stärkte Verkaufsargument zum Schluss vorgetragen wird, das zweitstärkste zu Beginn und das Schwächste in der Mitte. Alle Argumente über drei hinaus werden weniger wahrgenommen. So wird eine bestmögliche Platzierung der besten Verkaufsargumente erreicht und jeder Vertriebler tut gut daran, für seine entscheidenden Verkaufsgespräche immer seine drei besten Argumente dabei zu haben.

Faszination Drei

Es ist schon faszinierend zu beobachten, wo uns die magische Drei immer wieder über den Weg läuft.  Auch in diesem Artikel ist immer wieder die magische Drei mit drei Beispielen vorgestellt worden, wobei interessanterweise niemand auf die Idee kommt, dass drei mal drei auch Neun ergeben könnte. Die Dreiteilung unterstreicht das einzelne Argument, eine größere Aufteilung würde zu einer Aufzählung verblassen. Halten wir also die Augen offen, wenn wir auf die Drei treffen und versuchen wir uns auch dabei ein gewisses Maß an Skepsis zu bewahren, denn nicht alles, was dreimal vorhanden ist, ist auch automatisch richtig.


Helmut König

Über den Autor Helmut König

Helmut König ist mit seiner Unternehmensberatung Koenigskonzept konzentriert auf Vertriebs- und Organisationskonzepte. Seine Spezialität ist die Verzahnung dieser beiden Bereiche. Zu den Schwerpunkten werden zusätzlich entsprechende Seminare und Vorträge entwickelt und durchgeführt. Helmut König gibt regelmäßig Fachartikel zu Managementthemen heraus.

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