Marketing & Vertrieb

Vertrieb mit Strategie

Die Beziehung zwischen Außendienst und Kunde bringt die Entscheidung, daneben wird oft alles andere überflüssig. Verkäufer sind gern mit ihren Kunden allein und versuchen, das von ihnen vertretene Unternehmen außen vor zu lassen. Dabei sind ihre Verkaufsaktivitäten im Schwerpunkt auf das heute und jetzt ausgerichtet. Alle anderen mittelfristigen strategischen Planungen eines Unternehmens verschwinden dahinter – ob Produktentwicklung, Marketing oder Service – all dies ist zweitrangig. Es wird nur dann aktuell, wenn der Kunde ein Problem gelöst haben will, sonst nicht. Man sagt nicht umsonst, dass Kunden nicht bei Unternehmen, sondern bei deren Repräsentanten kaufen. Dies ist letztendlich eine gefährliche Situation für jedes Unternehmen, wenn zum Beispiel ein Mitarbeiter das Unternehmen wechselt und einen Teil seines Kundenstamms zum Wettbewerb mitnimmt.

Vertrieb als strategischer Ansatz

Während sich Verkauf mit dem heute beschäftigt, „denkt“ Vertrieb an morgen. Vertrieb bezieht neben Verkauf auch die Bereiche Produktentwicklung, Service, Marktforschung und Marketing ein. Sinn von Vertrieb ist es, aus den verschiedenen Komponenten Produkte, Konzepte und Pläne zu entwickeln, um den Absatz eines Unternehmens in den nächsten 1-2 Jahren sicherzustellen (Innovation geht übrigens noch einen Schritt weiter – wirkliche Innovation beschäftig sich mit Dingen, die in 5 oder 10 Jahren verkauft werden können). Vertrieb ist eher sachlich strategisch eingestellt, als emotional ausgerichtet. Leider haben Vertriebsaktivitäten eines Unternehmens häufig das Problem, dass sie allgemein auf den Markt ausgerichtet sind. Sie übersehen die individuellen Bedürfnisse eines Kunden und stellen nur im Einzelfall, ausgelöst durch Kundenanfragen, spezielle Kundenkonzepte zur Verfügung. So verpufft viel Aktivität in irgendwelchen Grauzonen, statt verkaufsunterstützend tätig zu werden.

Verkauf und Strategie

Wirklich erfolgreiche Verkäufer schaffen den Spagat zwischen Gefühl und Strategie. Wenn Verkäufer sich generell mit strategischen Konzepten auseinandersetzen, statt die Innendienstabteilungen als weltfremde Phantasten abzutun, könnte man die Vorteile von Verkauf und Strategie miteinander verbinden. Der Verkäufer sollte dann mit und für seine Kunden individuelle Konzepte entwickeln und die verschiedenen Innendienstabteilungen als Unterstützung für die Umsetzung einbeziehen. Die kundenbezogene Wirksamkeit von Vertrieb würde erheblich erhöht und der Verkäufer hätte als strategischer Partner des Kunden die Möglichkeit, Mehrumsatz zu generieren. Das Unternehmen erhielte dadurch auch einen erheblich effektiveren Einsatz seiner verschiedenen Vertriebsinstrumente. Lediglich der ein oder andere Geschäftsführer oder Vertriebsleiter könnte überrascht sein, denn strategisch denkende Verkäufer sind schwerer zu führen und machen erheblich mehr Arbeit als die klassischen Verkäufer, die morgens zum Verkaufen aus dem Haus getrieben werden. Strategische Verkäufer fordern und wollen gefördert werden. Dazu muss der Gefühlsmensch Verkäufer Anleitung und Unterstützung bekommen, damit er solche Ansätze für seine Kunden entwickeln lernt. Da individuelle Vertriebskonzepte einen Kunden auch enger ans Unternehmen binden, wird bei solch einer Vorgehensweise nur Gutes für Kunden, Verkäufer und Unternehmen herauskommen.


Helmut König

Über den Autor Helmut König

Helmut König ist mit seiner Unternehmensberatung Koenigskonzept konzentriert auf Vertriebs- und Organisationskonzepte. Seine Spezialität ist die Verzahnung dieser beiden Bereiche. Zu den Schwerpunkten werden zusätzlich entsprechende Seminare und Vorträge entwickelt und durchgeführt. Helmut König gibt regelmäßig Fachartikel zu Managementthemen heraus. www.königskonzept.de

0Kommentare

Es wurde bisher noch kein Kommentar verfasst. Starten Sie die Diskussion!