Marketing & Vertrieb

Anreize im Vertrieb zur Mitarbeiter- und Kundenbindung

Jüngere Verkäufer müssen lernen, ältere Kunden zu verstehen und die älteren Verkäufer müssen bereit sein, ihren Erfahrungsschatz an die nächste Vertriebsgeneration weiterzugeben. Unternehmen können beide dabei unterstützen, wenn sie zeit- und zielgruppengemäße Anreize zur Mitarbeiter- du Kundenbindung schaffen.

Zielgruppe 50-plus, Generation Gold, Silver Ager … wie immer man es auch nennen mag, in unserer Gesellschaft stehen immer mehr ältere Menschen immer weniger jungen gegenüber. Die Bevölkerung als Ganzes altert, sie erlebt einen demographischen Wandel, der auch den Verkauf revolutionieren wird. Zum einen bleibt die „ältere Generation“ länger jung und will noch nicht zum alten Eisen gehörten, zum anderen haben sich die Ziele, die Ansprüche etc. aber im Vergleich zu den jungen Leuten deutlich geändert. Viele der so genannten Best Ager haben Geld, das sie aber nur dann ausgeben, wenn sie auch mit ihren ganz besonderen Zielen wahrgenommen und mit entsprechend spannenden Produkten oder Dienstleistungen angesprochen werden. Gerade im Bereich 50plus legen viele Menschen großen Wert auf Nachhaltigkeit etc. – und sie können es sich auch leisten. Nicht umsonst sind alle Unternehmen auf der Suche nach den umsatzstarken LOHAS. Das Akronym für „Lifestyles of Health and Sustainability“ (Lebensstile für Gesundheit und Nachhaltigkeit) steht auch für eine Kundengruppe, die durch ihr Konsumverhalten und ihre gezielte Produktauswahl Gesundheit und Nachhaltigkeit fördern wollen. Unternehmen und deren Marketingexperten sind längst auf der Jagd nach den „Ökos der zweiten Generation“, die neben ihrer idealistischen Grundeinstellung vor allem eines haben: Konsummacht!

Verkäufer der alten und neuen Generation

Nicht nur die Kunden, sondern auch die Verkäufer werden in den kommenden Jahren im Schnitt immer älter. Aufgrund des Fachkräftemangels und einer verlängerten Lebensarbeitszeit werden diese im Vertrieb immer mehr gebraucht. Sie haben viel Erfahrung, aber vielleicht nicht mehr den Ehrgeiz wie zu Beginn ihrer Karriere. Sie wissen, wo sie im Leben stehen und sind satter als die Youngsters. Incentives wie Kart fahren, Kletterwald oder teambildende Maßnahmen wie Rafting locken sie nicht mehr. Sie wollen Sicherheit, Zeit für sich und ihre Familie. Und vielleicht das eine oder andere Sahnehäubchen, das ihren ganz speziellen Bedürfnissen entspricht: Der Parkplatz nahe dem Gebäude wird gerne genutzt, der Genuss-Korb fürs Büro dankend angenommen. Eine Flasche Champagner sorgt für einen entspannten Abend Zuhause, ein Wochenende in einem Luxushotel mit Wellness für neue Energien. Genau diese brauchen sie, um sich um ihre Kunden kümmern zu können und die Nachwuchsverkäufer intensiv zu unterstützen. Keine Frage: Junge Verkäufer können von den „alten Hasen“ enorm viel lernen – nicht nur was den Verkauf anbelangt, sondern vor allem auch, welche Wünsche und Bedürfnisse die ältere Generation hat. Die Praxis hat längst bewiesen: Was „die Jungen“ an Engagement mitbringen, machen „die Alten“ mit ihrer Erfahrung wett. Altersgemischte Teams führen generell zu einer höheren Effizienz, sowohl bei den jungen als auch bei den alten Verkäufern.

Arbeitsbedingungen werden immer wichtiger durch Anreize zur Mitarbeiterbindung

Die meisten Unternehmen stecken sehr viel Geld in die Gewinnung neuer Kunden. Neukundenmarketing ist Pflicht, das steht außer Frage. Und auch die Pflege bestehender Kunden bis hin zu speziellen Clubs/Communities für Stammkunden sichern Umsatzpotentiale. Allerdings dürfen darüber hinaus auch die Bedürfnisse der Verkäufer nicht vergessen werden. Statt einem einheitlichen Schulungs- und Motivationsprogramm müssen zukünftig auch hier generationenunterschiedliche Maßnahmen angeboten werden. Unternehmen werden sich im Vertrieb nicht nur um (neue) Kunden, sondern verstärkt auch um (neue) Mitarbeiter bemühen müssen. Beide Zielgruppen wollen gepflegt und gehegt werden. Die Alterstruktur der Gesellschaft stellt so Unternehmen auch im Verkauf vor besondere Aufgaben. Je schwieriger es wird, qualifizierten Nachwuchs zu rekrutieren, umso besser müssen die Arbeitsbedingungen im Unternehmen sein. Erste Schritte in die richtige Richtung könnten folgende Maßnahmen einleiten:

  1. Um eine hohe Identifikation der Mitarbeiter zu erreichen, müssen diese verstärkt in die Ziele des Unternehmens/Vertriebs eingebunden werden.
  2. Maßnahmen für eine gesunde Work-Life-Balance ziehen nicht nur qualifizierte Bewerber an, sondern binden auch bestehende Mitarbeiter an das Unternehmen sowie den Vertrieb.
  3. Konsequente Weiterbildungen individueller Art ermöglichen älteren Vertriebsmitarbeitern, auf dem aktuellen Stand zu bleiben und geben jüngeren die Möglichkeit, mehr Kompetenz aufzubauen.

Auch wenn Diversity-Studien immer wieder aufzeigen, dass unterschiedliche Mitarbeiter, verschiedene Religionen, Hautfarben, Altersgruppen und Geschlechter Unternehmen produktiver machen, birgt das Ganze doch auch viel Konfliktpotential. Unterschiedliche Arbeits- und Denkweisen erfordern von jedem eine Portion Gelassenheit, den Willen zur gegenseitigen Toleranz und ein hohes Maß an Kommunikation. Dann allerdings kann aus dem Generationenkonflikt mit Hilfe von Anreizen für Mitarbeiter und Kunden im Vertrieb eine rundum gelungene Erfolgsgeschichte werden.


Marc M. Galal

Über den Autor Marc M. Galal

Marc M. Galal ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept NLS® Neuro-Linguistic Selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht NLS® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer.

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