Marketing & Vertrieb

Gezielte Kundenbindung durch Werbeartikel

In der heutigen Zeit ist das Kundenverhalten volatil, so dass der Wert von Stammkunden noch höher ist als früher. Mit einem guten Kundenstamm ist es auch möglich, schwierige wirtschaftliche Zeiten gut zu überstehen.

Neukundenwerbung und Kundenbindung haben sehr viel miteinander zu tun. Jeder Neukunde ist es potentieller Stammkunde. Aber, und das wird oft übersehen, die Stammkunden tragen auch dazu bei, dass Neukunden geworben werden. Die berühmte Mundpropaganda wird in erster Linie von zufriedenen Stammkunden betrieben. Wenn es also gelingt, viele Kunden dauerhaft zu binden, kommen automatisch auch Neukunden hinzu.

Die Kundenzufriedenheit ist ein Schlüsselfaktor für jedes Unternehmen. Studien belegen, dass Kunden mit Werbeartikeln wirkungsvoll beeinflusst werden können. Wer ein Werbegeschenk bekommt, hat danach oft eine bessere Meinung von einem Unternehmen. Ein Werbebudget hat oft enge Grenzen und deswegen ist es wichtig, dass die eingesetzten Methoden effizient sind. Werbegeschenke haben bei niedrigen Kosten eine hohe Wirkung.

Emotionen spielen in der Werbung eine zentrale Rolle. Sachargumente alleine reichen nicht aus. Ein Werbegeschenk ist in erster Linie ein Präsent. Damit fällt es in ein kulturelles Schema, das nichts mit Vergünstigung und Rabatten zu tun hat. Geschenke bekommt man von Menschen, die auf diese Weise Zuneigung ausdrücken möchten. Nicht zuletzt ist ein Werbeartikel auch noch kostenlos. Kein Wunder, dass sich der Beschenkte darüber freut.

Vorteile der Kundenbindung mit Werbegeschenken sind:

  • Günstiger Preis pro Impression bzw. Werbeeinblendung.
  • Ein Präsent sorgt für Sympathie und Wertschätzung.

Günstiger Preis pro Impression

Im Durchschnitt besitzen Kunden einen Werbeartikel 8 Monate. Jeder zweite Beschenkte behält sein Präsent sogar über ein Jahr. Vielgenutzte Gebrauchsgegenstände wie Schreibgeräte, Taschen oder auch T-Shirts werden besonders lange verwendet. Wenn ein Werbeartikel häufig benutzt wird, erhöht dies seine Wirkung, sowohl beim Beschenkten als auch bei den Menschen, welche die Werbung zu Gesicht bekommen.

Die Kosten, die bei einer Impression anfallen (CPI: Cost per Impression) sind laut Studien besonders günstig bei T-Shirts, Taschen und Schreibgeräten. Mit CPI-Werten zwischen 0,002 und 0.005 Dollar überflügeln diese Werbeartikel die Werbung in Printmedien (0,033 Dollar) und im Fernsehen (0,019 Dollar) eindrucksvoll. Alle genannten Werbeartikel haben niedrige Preise. Das ist ein wichtiger Faktor bei der Ermittlung des CPIs. Allgemein lässt sich sagen, dass Streuwerbeartikel aufgrund der niedrigen Produktkosten allesamt einen sehr guten CPI haben. Das heißt aber nicht, dass hochwertige Werbeartikel automatisch einen schlechten CPI haben. Eine Cap ist z.B. kein billiger Streuwerbeartikel, hat aber laut Studie trotzdem einen CPI von 0,002 Dollar. Der Grund ist ganz einfach: Caps werden besonders lange benutzt und von vielen Menschen gesehen.

Die zentrale Frage, die sich jedes Unternehmen beim Einsatz von Werbeartikel stellen sollte, lautet deswegen:

  • Haben unseren Kunden im Alltag einen hohen Nutzen von unserem Werbeartikel?

Sympathie und Wertschätzung: Wie Werbegeschenke wirken

Ein Kunde freut sich, wenn er einen Werbeartikel bekommt. In Studien sagen 76 Prozent der Beschenkten, dass ein Werbegeschenk bei ihnen für Freude sorgt. Diese Emotion bewirkt, dass die Werbeerinnerung besonders stark ist. 73 Prozent aller Kunde geben sogar freimütig zu, dass sie gerne viel mehr Werbegeschenke bekämen. Dabei muss aber berücksichtigt werden, dass die Qualität des Artikels relevant ist. 57 Prozent geben an, dass ein Produkt mit einem hohen Nutzwert die Einstellung zum Unternehmen positiv beeinflusst. Minderwertige Werbegeschenke beeinflussen die Meinung der Beschenkten hingegen negativ.

In der Beliebtheitsskala stehen bei Kunden Caps, Taschen, T-Shirts, Büro-Utensilien, Kalender, Glaswaren und Schreibgeräte ganz oben. Interessanterweise haben diese Produkte seinen sehr attraktiven CPI, d.h. der Kunde mag besonders die Werbegeschenke, die für eine Firma günstig sind.

Die optimalen Werbeartikel wählen

Ein Kunde bleibt einer Firma treu, wenn er zufrieden ist. Wenn nun Werbegeschenke den Zufriedenheitsfaktor steigern können, ist es nur folgerichtig, Werbeartikel zu einem essentiellen Teil der Werbestrategie zu machen. Die folgenden Faktoren sind dabei relevant:

  • Praktischer Wert bzw. Nutzen – gute Funktionalität
  • Handhabung ist einfach und sicher
  • Produktqualität ist hervorragend
  • Produktidee ist originell
  • Artikel ist modern, außergewöhnlich, besonders
  • Dezente Platzierung der Werbebotschaft

Oder, um es im Fachjargon zusammenzufassen:

Es kommt auf die Likeability an!

Bei hochwertigen Werbeartikeln ist auch die Likeability sehr hoch. Der „Wollte ich schon immer haben!“-Faktor wirkt sich besonders positiv aus, auch auf die wichtige Werbeerinnerung. Ein origineller, qualitativ hochwertiger Werbeartikel, wird mit einer sehr positiven Resonanz entgegengenommen.

Der Werbewert hängt auch davon ob, wo der Werbeartikel genutzt wird. Alle Produkte, die im Büro genutzt werden, haben z.B. gute Chancen, von vielen Menschen gesehen zu werden. Werbegeschenke, die anderen Menschen zugänglich sind, begünstigen die Neukundenwerbung. Im Idealfall spricht ein neugieriger Beobachter den Besitzer des Werbegeschenks an. Ein zufriedener Kunde wird in so einer Situation meist eine Empfehlung abgeben.

Werbeartikel bieten ein riesiges Potential bei der Kundenbindung. Viele Firmen haben an dieser Stelle noch große Entwicklungsmöglichkeiten. Während die großen Konzerne oft schon ausgefeilte Werberatikel-Strategien verfolgen, sind mittlere und kleine Firmen in diesem Bereich häufig noch nicht gut aufgestellt. Das lässt sich ändern.

Zusammenfassung und Schlussbemerkung

Werbeartikel haben im Vergleich mit anderen Werbemitteln einen überaus günstigen CPI. Zudem stoßen sie bei Kunden auf eine positive Resonanz. Dies begünstigt die Werbeerinnerung. Der Nutzfaktor entscheidet maßgeblich darüber, ob ein Kunde ein Werbegeschenk positiv bewertet. Andere Werbeformen schneiden beim CPI, aber auch insgesamt hinsichtlich der Effizienz schlechter ab als klassische Werbeformen.

Ein passendes Werbegeschenk ist sehr effektiv. „Passend“ bedeutet, dass der Kunde einen Nutzen vom dem Artikel hat und ein günstiger CPI vorhanden ist. Der Preis alleine ist kein aussagekräftiges Kriterium. Es ist immer wichtig, auch die Wirkung in die Kalkulation einzubeziehen. Der Aufwand macht sich bezahlt, denn in einer Studie sagen 64 Prozent der Befragten, dass sie mit einem Unternehmen ein Geschäft machen, nachdem sie ein Werbegeschenk bekommen haben.

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Harald Mahlich

Über den Autor Harald Mahlich

Harald Mahlich ist geschäftsführender Gesellschafter der Source Gesellschaft für verkaufsfördernde Produkte mbH. Seit über 20 Jahren entwickelt er maßgeschneiderte Konzepte für den gezielten Einsatz des richtigen Werbeartikels. Im Mittelpunkt stehen dabei die grundlegende Orientierung an der Marketing-Strategie der Unternehmen und die optimale Integration der Werbemittel. www.source-werbeartikel.com

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