Unternehmensführung7 Tipps, wie Sie sich vom Wettbewerb unterscheiden

Unternehmen mit einer klaren Positionierung verfügen über einen ganz entscheidenden Vorteil: Die meisten Kunden haben sich bereits vor dem Kauf innerlich entschieden. Wer einen Bohrhammer von Hilti oder eine Uhr von IWC haben will, weiß, was er erwarten darf und was das Produkt kostet.

Das Unternehmen Apple zeigt, wie eine exzellente Positionierung wirken kann: Die Kunden bezahlen Preise jenseits der Argumentationsgrenze. Manche von ihnen nächtigen bei Produkteinführungen sogar vor dem Geschäft, um unter den ersten Käufern zu sein.

Produkte transportieren ihre Botschaft über die Form, die Farbe, das Material und die Verpackung. Doch wie transportiert ein Unternehmen seine Botschaft? Sie kann den Weg in das Gehirn ihrer Kunden und Interessenten nur über eine klare Positionierung finden.

Einigen Möglichkeiten, sich erfolgreich zu positionieren, begegnen Sie in den folgenden Beispielen.

1. Klare Ansage. Klare Zielgruppe. Klare Entscheidung

Red Bull gab dem Wort „Erfrischungsgetränk“ eine neue Dimension. Das Getränk macht nicht nur frisch, es hält auch wach. Der „goldene“ Weg: einen Schritt weiter gehen als alles, was bisher am Markt angeboten wird.

2. Eine Erzählgeschichte vorweisen

Der Höhenflug von Bionade wurde von einer Geschichte nach dem Prinzip „Phönix aus der Asche“ begleitet: vom Konkurs bedrohte Brauerei entwickelt über ein neuartiges Gärungsverfahren ein neues Produkt und rettet sich dadurch. An welche Heldenstory müssten Sie Ihre Geschichte anlehnen: Robin Hood oder David gegen Goliath?

3. Einen Superlativ ausfüllen

Einen Superlativ anzustreben, ist ein Klassiker. Adjektive wie die größte Fläche, das tiefste Sortiment, die längsten Öffnungszeiten, der schnellste Lieferservice, die beste Beratung, die umfangreichste Kundendatei bieten Ihnen Vorschläge, in welche inhaltliche Richtung Ihre Überlegungen gehen könnten. Dabei treffen Sie auch die Entscheidung, wen Sie mit Ihrem Superlativ toppen wollen.

4. Typische Angewohnheiten leben

Viele griechische Restaurants bieten als Appetizer kostenlos einen Ouzo an. Das verbrüdert mit dem Wirt und bindet die Gäste. Der Hamburger Fischmarkt hat nicht zuletzt wegen seines Showdowns der Verkäufer seinen Kultcharakter. Ein vom Standard abweichendes Verhalten oder extravagantes Gebaren – tragen Sie es zur Schau und kultivieren Sie es, sofern es zu Ihnen und Ihrem Unternehmen passt.

5. Aufhübschen (Tunen)

Ein paar Diamanten machen aus einem Ski nicht nur ein Unikat, sondern mit einem Verkaufspreis von € 45.000 auch den teuersten Ski der Welt. Auch Swarowski-Steine werden genutzt, um Produkte zu veredeln und damit in neue Preisregionen vorzustoßen. Aktuelle Beispiele sind Schuhe und Mineralwasserflaschen. Mit welchen Produkten könnten Sie Ihr Unternehmen medienwirksam tunen?

6. Die geänderte Wahrnehmung

Apple sieht sich als Unterhaltungskonzern, nicht als Computerhersteller. Einige Obstbauern am Bodensee arbeiten daran, die medizinisch heilende Kraft von Äpfeln amtlich feststellen zu lassen – damit würde sich ein riesiger neuer Markt öffnen. Wie lassen sich diese Beispiele auf Ihr Unternehmen übertragen? In welchem Markt wollen Sie als Neuling wahrgenommen werden?

7. Den Mangel pflegen

Manche Unternehmen fahren gut damit, dem Kunden das Gefühl zu vermitteln, ein auserwählter Gast zu sein. Denken Sie an Nobelrestaurants, die bereits Monate vorher ausgebucht sind. Welche Korridore (z.B. Zeit, Fläche oder Produkte) könnten Sie absperren, um sie nur bestimmten Kunden zugänglich zu machen?

Die Beispiele zeigen, wie vielfältig die Möglichkeiten sind, sich erfolgreich zu positionieren. Wenn Sie für Ihr Unternehmen eine Positionierung entwickelt haben, ist es wichtig, diese nach außen zu kommunizieren. Dann sind Werbung, Mund zu Mund-Propaganda, öffentliche Auftritte und PR gefragt. Auf diese Weise können Sie Ihre Einzigartigkeit betonen und Ihren Verkaufserfolg ausbauen. Ich wünschen Ihnen dabei viel Erfolg – Der Markt hat Sie verdient!


Christian  Kalkbrenner

Über den Autor Christian Kalkbrenner

Christian Kalkbrenner, Dipl.-Kfm. (univ.), ist Inhaber der KALKBRENNER Unternehmensberatung. Er restrukturierte zahlreiche Unternehmen und verhalf ihnen mit schlagkräftigen Marktkonzepten zu neuen Erfolgen. Er ist Autor, Berater, Manager auf Zeit, Referent und seit vielen Jahren Experte für Wachstum und High-Speed-Marketing.

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