Marketing & VertriebWie Sie aktiv Nachfrage bei Kunden schaffen

In manchen Märkten herrscht starker Wettbewerb und der Auftrag wird nur über den Preis vergeben. Diesem Dilemma können Sie entfliehen, wenn Sie sich Ihren eigenen Markt schaffen, indem Sie Ihre Fantasie nutzen und einen eigenen Weg gehen.

Erfolgsbeispiele zeigen den Weg

Das iPhone rollte einen stark umkämpften Markt völlig neu auf, indem es aus einem Kommunikationswerkzeug ganz konsequent ein Unterhaltungsinstrument machte.

Kein Städter hat auf einen SUV gewartet. Doch seit die Autos angeboten werden, finden sie reißenden Absatz. Der Gesamtmarkt SUV wächst seit Jahren. Mit dem Duster setzt die Renaulttochter Dacia einen Kontrapunkt und konzentriert sich erfolgreich auf die weniger statusbewusste Kundschaft.

In Luzern erfreut sich das Jailhotel Löwengraben zunehmender Beliebtheit. Urlaub in der bizarren und kargen Atmosphäre des Knasts. Wo während 135 Jahren tausende von Fluchtplänen geschmiedet wurden, genießen heute Touristen die unwirtliche Atmosphäre.

Abseits des Mainstreams warten genügend Möglichkeiten auf ihre Umsetzung. Die Schwierigkeit liegt darin, die erfolgreichsten Ideen aufzuspüren.

Bedürfnisse werden mit der Zielgruppe verknüpft

Um Ihren neuen Markt zu entdecken, sollten sie zuerst die Bedürfnisse festlegen, die Sie befriedigen wollen und dann Ihre geeignete Zielgruppe bestimmen.

Step 1: Die sieben Bedürfnisse kennen und kombinieren

Im Prinzip lassen sich alle Produkte und Dienstleistungen auf sieben verschiedene Bedürfnisse, die sie befriedigen, reduzieren:

  1. Sicherheit
  2. Einfachheit
  3. Sportlichkeit
  4. Vergnügen
  5. Wissen
  6. Kommunikation
  7. Ausdruck der Persönlichkeit

Neue Möglichkeiten lassen sich am einfachsten finden, wenn Sie zwei oder drei Bedürfnisse miteinander kombinieren. Im Beispiel des iPhones sind es Kommunikation, Einfachheit und Ausdruck der Persönlichkeit. Im Falle der SUVs werden Sicherheit, Vergnügen und Ausdruck der Persönlichkeit bedient und das Jailhotel kombiniert Einfachheit, Wissen und Vergnügen.

Step 2: Die Zielgruppe quantitativ und qualitativ segmentieren

Auf welche Personen soll Ihr Angebot besonders anziehend wirken:

a) in quantitativer Hinsicht

  • Welches Geschlecht haben sie?
  • Wie alt sind sie?
  • Wie leben sie?
  • Wo wohnen sie?
  • Was verdienen sie?
  • etc.

b) in qualitativer Hinsicht

  • Welche Vorlieben haben sie?
  • Was machen sie in Ihrer Freizeit?
  • Sind sie sportlich oder musisch interessiert, wissensorientiert oder actionbetont?
  • Verbringen sie ihre Zeit lieber alleine oder in Gruppen?
  • etc.

Aus der Kombination beider Komponenten ergibt sich das Profil Ihre Zielgruppe. Der Reisemobilhersteller Carthago beispielsweise spielt auf dem Reisemobilmarkt eine untergeordnete Rolle. Aber im Markt der exklusiven Reisemobile ist Carthago in Europa führend mit über 60% Marktanteil. Die Kunden sind wohlhabende, reiselustige Best-Ager jenseits der 60, die meist schon die ganze Welt per Flugzeug bereist haben und sich nun Zeit nehmen, Land, Leute und Kulturen kennenzulernen. – So präzise lassen sich Zielgruppen beschreiben.

Diese führende Rolle wurde früher meist nur über das Produkt erreicht. Heute gelingt dies über die geschickte Kombination von Bedürfnissen für eine klar umrissene Zielgruppe. Und der Clou dabei: nichts ist so begehrenswert wie die Kirschen in Nachbars Garten. Also keine Sorge vor kleinen Zielgruppen, der Kreis der Bewunderer und Fans wird automatisch größer. Plötzlich kommen Kunden auf Sie zu, mit denen Sie vor ein paar Jahren nie gerechnet hätten.


Christian  Kalkbrenner

Über den Autor Christian Kalkbrenner

Christian Kalkbrenner, Dipl.-Kfm. (univ.), ist Inhaber der KALKBRENNER Unternehmensberatung. Er restrukturierte zahlreiche Unternehmen und verhalf ihnen mit schlagkräftigen Marktkonzepten zu neuen Erfolgen. Er ist Autor, Berater, Manager auf Zeit, Referent und seit vielen Jahren Experte für Wachstum und High-Speed-Marketing.

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