Marketing & VertriebVerkäufer und Piloten haben vieles gemeinsam

Davon ist der Vertriebsberater Ralph Guttenberger überzeugt, der vor seiner Beratertätigkeit Jet-Pilot und Kommandant einer Fliegerstaffel war.

Was haben Piloten und Verkäufer gemeinsam? Auf den ersten Blick nichts! Denn im Gegensatz zu Piloten müssen Verkäufer keine Maschinen durch die Lüfte steuern, um ihr Ziel zu erreichen. Trotzdem haben beide Berufe viel gemeinsam. Verkäufer und Piloten sind zum Beispiel in den entscheidenden Momenten ihrer Tätigkeit allein. Sie müssen komplexe Situationen mit allen Sinnen erfassen und intuitiv die richtigen Entscheidungen treffen. Das gilt für Verkäufer im Gespräch mit Kunden und Piloten im Cockpit gleichermaßen.

Für beide Berufe gilt zudem: Ohne ein solides Know-how kann man sie nicht erfolgreich ausüben. So muss zum Beispiel bereits der Pilot einer kleinen Propellermaschine ein gewisses technisches Know-how haben. Er muss zudem wissen, wie man ein Flugzeug sicher zum Zielort fliegt. Deutlich mehr Fachwissen und fliegerisches Können benötigt jedoch ein Jet-Pilot.

Ähnliches gilt für das Verkaufen. Auch hier gibt es gewisse Eigenschaften und Grundfertigkeiten, die jeder Verkäufer braucht – egal, was er verkauft. Doch je komplexer die Produkte und Leistungen sind, umso mehr fachliches und verkäuferisches Know-how müssen deren Verkäufer haben. Ansonsten können sie den Verkaufsprozess nicht so gestalten, dass der Kunde am Ende sagt „Ja, das will ich haben“.

Sich auf den „Flug“ vorbereiten

Je komplexer das Produkt ist und je vielschichtiger die Kundenerwartungen sind, umso gezielter muss sich ein Verkäufer auch auf Kundengespräche vorbereiten. Ein Brötchenverkäufer muss zwar auch gewisse vorbereitende Arbeiten erfüllen – zum Beispiel seine Ware so präsentieren, dass sie Kunden anspricht. Doch weit umfassender ist die Gesprächsvorbereitung bei solchen technischen Gütern wie Heizungs- und Solaranlagen oder so erklärungsbedürftigen Produkten wie Bauspar- und Wartungsverträgen.

Ihre Verkäufer müssen sich vor Kundengesprächen umfassend über den Kunden informieren, damit sie bereits ahnen: Welchen Bedarf könnte er haben? Und: Welche Produkte/Leistungen sind deshalb voraussichtlich für ihn interessant? Denn nur dann können sie die Flugroute, d.h. das Verkaufsgespräch realistisch planen.

Ähnlich verhält es sich beim Fliegen. Je komplexer ein Flugzeug ist, umso mehr Vorbereitung bedarf der Flug. Und umso wichtiger ist es vorab, den gesamten Flug gedanklich durchzuspielen – unter anderem, um zu checken, ob alle Voraussetzungen gegeben sind, um das Ziel sicher zu erreichen; des Weiteren um zu ermitteln: Mit welchen „Turbulenzen“ muss ich rechnen und wie kann ich diese meistern?

Hochkonzentriert „starten“ und „landen“

Doch damit sind die Parallelen nicht erschöpft. Selbst Nicht-Piloten wissen heute: Das Starten und das Landen sind die gefährlichsten Phasen bei einem Flug. Hier muss der Pilot – trotz aller technischen Hilfsmittel – hochkonzentriert sein, um keine folgenschweren Fehler zu begehen. Dasselbe gilt für Verkaufsgespräche. Auch hier sind die „Start-“ und die „Landephase“ für den Erfolg eminent wichtig. Denn in der Startphase, wenn sich Kunde und Verkäufer erstmals persönlich gegenüber stehen, formt sich der Kunde anhand des Auftretens des Verkäufers – meist binnen weniger Sekunden – einen ersten Eindruck von ihm. Und von diesem Eindruck hängt es ab, wie viel Vertrauen und Sympathie er dem Verkäufer entgegen bringt. Und dies entscheidet wiederum weitgehend darüber, wie das Verkaufsgespräch verläuft.

Folglich muss ein Verkäufer der Startphase – ähnlich wie ein Pilot – besondere Beachtung schenken. In ihr muss er all seine Energien mobilisieren, damit er bei dem Kunden einen Top-Ersteindruck macht. Dasselbe gilt für die „Lande-“, sprich Abschlussphase. In ihr muss der Verkäufer sozusagen alle Antennen ausgefahren haben, damit er wahrnimmt: Welche Signale sendet der Kunde aus? Und: Was gilt es noch zu tun, damit der Kunde tatsächlich sagt „Ja, das will ich haben“? Sonst ist die Gefahr groß, dass der „Flug“ – selbst wenn er bisher reibungslos verlief – mit einer Bruchlandung endet, und der Kunde gegen Ende des Verkaufsgesprächs zum Beispiel sagt „Ich lasse mir die Sache durch den Kopf gehen“ und auf Nimmerwiedersehen verschwindet.

Verkäufer und Piloten müssen regelmäßig checken: Stimmt der „Kurs“ noch?

Wie sicher die Landung gelingt, hängt beim Fliegen auch davon ab, was der Pilot tut, bevor der Landeanflug beginnt – d.h. wenn das Flugzeug noch über den Wolken „schwebt“. Dann muss er immer wieder checken: Befinden wir uns noch auf dem richtigen Kurs? Ist technisch alles okay? Und bevor er zum Landanflug ansetzt, muss er erkunden: Ist die Landebahn frei von Hindernissen?

Ähnlich ist es beim Verkaufen. Auch hier muss der Verkäufer im Verlauf des Gesprächs regelmäßig checken: Befinde ich mich noch auf dem richtigen Weg? Zum Beispiel, indem er dem Kunden Fragen stellt wie: „Entspricht diese Lösung grundsätzlich Ihren Vorstellungen?“ Oder: „Ist dieser Vorschlag mit Ihrem Budget vereinbar?“ Denn dann können Hindernisse, die einem Vertragsabschluss noch im Wege stehen, noch beseitigt werden – bevor der Verkäufer den „Landeanflug“ beginnt.

Autor: Ralph Guttenberger


Ralph Guttenberger

Über den Autor Ralph Guttenberger

Ralph Guttenberger ist geschäftsführender Gesellschafter des Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training. Der Diplom-Ingenieur für Luftfahrttechnik war vor seiner Beratertätigkeit unter anderem Jet-Pilot und Kommandant einer Fliegerstaffel.

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