Soft SkillsGeschäftskontakte auf Empfängen und Kongressen eingehen

Geschäftskontakte und -beziehungen fallen nicht vom Himmel. Sie müssen sich diese erarbeiten. Doch wie? Einfach gelingt Ihnen dies, wenn Sie beim Networken folgende fünf Phasen im Hinterkopf haben.

Phase 1: Die Prepare-Phase

Auch für das Knüpfen von Geschäftskontakten gilt: Nur wer gezielt vorgeht, hat mit hoher Wahrscheinlichkeit Erfolg. Bereiten Sie sich daher auf Empfänge, Tagungen und Kongresse vor. Zum Beispiel, indem Sie sich vorab fragen: Mit wem will ich einen Geschäftskontakt eingehen? Und: Welches Ziel möchte ich erreichen?

Ein Ziel kann sein: Ich möchte mit mindestens zwei Entscheidern in Unternehmen in Kontakt kommen, die Interesse an unserer Software haben könnten und mit ihnen ein Telefonat nach dem Kongress vereinbaren. Hieraus können Sie dann ableiten, welche Bedingungen die Personen erfüllen sollten, mit denen Sie Kontakt suchen. Zum Beispiel: Sie sollten für die IT in ihren Unternehmen verantwortlich sein.

Überlegen Sie sich zudem einen Elevatorpitch – das heißt eine „Kurzpräsentation“, mit der Sie sich und Ihre Tätigkeit Ihren Zielpersonen vorstellen und „schmackhaft“ machen.

Phase 2: Die Arrival Phase

Eine Erfolgsvoraussetzung beim Knüpfen von Geschäftskontakten ist: Sie müssen Ihren Gesprächspartnern sympathisch sein. Doch: Nur wer „gut drauf“ ist, kommt gut an. Versetzen Sie sich daher, bevor Sie Menschen kontaktieren bzw. Geschäftskontakte eingehen, in gute Laune. Zum Beispiel, indem Sie an ein schönes Erlebnis denken.

Vielen Menschen fällt es schwer, fremde Leute anzusprechen. Dabei ist das Kontakte-knüpfen meist einfach. Und man kann es trainieren. Zum Beispiel, wenn Sie auf einen Bus warten. Lächeln Sie dann doch mal die Person neben Ihnen an und sagen: „Ist heute nicht ein schönes Wetter?“ Oder wenn Sie beim Einkaufen in der Schlange stehen. Fragen Sie dann doch mal die Person hinter Ihnen: „Ist hier immer so viel los?“ Dann merken Sie rasch: Das Ansprechen von fremden Leuten ist nicht schwierig – wenn man gut drauf ist.

Phase 3: Die Warming Up-Phase

Wenn Sie mit einer Person ein Geschätskontakt eingehen möchten, müssen Sie ihr die Gelegenheit geben, mit Ihnen warm zu werden. Das geschieht im Small Talk. Für das Eröffnen des Small-Talks gilt: Was Sie sagen, ist eigentlich egal. Entscheidender ist, dass Sie etwas sagen – das heißt die „Distanz“ überwinden; des Weiteren, wie Sie es sagen. Ein Beispiel:. Angenommen Sie stehen in der Pause eines Kongresses in der Schlange vor der Kaffee-Ausgabe. Dann genügt meist schon eine so banale Aussage als Gesprächseröffnung wie: „Brauchen Sie nach dem Vortrag auch einen Kaffee?“ Angenommen die Person erwidert knapp „Ja.“ Dann müssen Sie eigentlich nur noch Hinterherschieben: „Wie gefiel Ihnen der Vortrag?“ Und schon sind Sie im Gespräch.

Anders sollten Sie vorgehen, wenn Sie sich zu Personen gesellen, die sich unterhalten – zum Beispiel an einem Stehtisch. Dann sollten Sie zunächst zuhören und Informationen sammeln, bevor Sie das Wort ergreifen und beispielsweise sagen: „Ihre Aussagen sind sehr interessant. Auch ich habe die Erfahrung gemacht, dass …“

Phase 4: Die Connect-Phase

Doch Vorsicht! Kongresse und Empfänge sind nicht der Ort, um Deals unter Dach und Fach zu bringen – unter anderem, weil Ihre Gesprächspartner eigentlich stets auf dem Sprung sind. Zum Beispiel, weil der nächste Vortrag beginnt. Deshalb sollte Ihr oberstes Ziel lauten: Neue Personen kennenlernen, sich ihnen als potenzieller attraktiver Partner präsentieren und mit ihnen eine Verabredung treffen, wie der Kontakt aufrechterhalten wird.

Der erste Schritt hierzu ist meist: Sie bitten Ihren Gesprächspartner, Ihnen seine Visitenkarte zu geben. Begründen Sie diese Bitte. Zum Beispiel mit einer Aussage wie: „Über das Thema, über das wir sprachen, las ich einen interessanten Artikel. Wenn Sie mir Ihre Visitenkarte geben, maile ich Ihnen diesen nach dem Kongress.“ Oder: „Über dieses Problem würde mich mit Ihnen gerne intensiver unterhalten. Darf ich Sie mal anrufen, um ….“ Daraus wie Ihr Gesprächspartner hierauf reagiert, können Sie bereits ableiten, wie interessant Sie für ihn als Partner sind.

Phase 5: Die Care-Phase

Auf Kongressen und Empfängen reden die Besucher meist mit vielen Personen. Entsprechend schnell vergessen sie die einzelnen Gespräche. Deshalb sollten Sie nach solchen Veranstaltungen zeitnah den erneuten Kontakt mit den interessanten Personen suchen – zum Beispiel, indem Sie ihnen am nächsten Tag die versprochenen Infos senden. Oder indem Sie zum Telefonhörer greifen, um ….

Was angemessen ist, müssen Sie entscheiden. Wichtig ist aber, dass Sie am Ball bleiben und Geschäftskontakte pflegen. Denn ein Kontakt ist noch keine Beziehung. Eine Beziehung erwächst erst aus einer Vielzahl von Kontakten, in denen Sie sich als interessante, weil interessierte und fachlich kompetente Person erweisen.


Barbara Liebermeister

Über den Autor Barbara Liebermeister

Barbara Liebermeister ist Expertin für Business Relationship Management. Sie ist Autorin des im FAZ-Verlag erschienenen Buchs „Effizientes Networking: Wie Sie aus einem Kontakt eine werthaltige Geschäftsbeziehung entwickeln“. www.barbara-liebermeister.de

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