Marketing & VertriebWie Sie ein Verkaufstrainings planen und durchführen

1.Wählen Sie das richtige Personal

„Aus einem Ackergaul kann man kein Rennpferd machen.“ So lautet ein Sprichwort. Dasselbe gilt für Verkäufer. Achten Sie bei der Personalauswahl darauf, ob ein neuer Mitarbeiter das Potenzial zum Top-Verkäufer hat. Das reduziert den Trainingsbedarf.

2. Nicht alles kann man bei Verkaufstrainings vermitteln

Fehlendes Fachwissen kann man Verkäufern recht einfach bei Verkaufstrainings vermitteln. Anders sieht es bei der Lust am Umgang und Gespräch mit anderen Menschen aus. Diese können Sie Verkäufern nur schwer vermitteln. Ebenso verhält es sich mit der persönlichen Ausstrahlung, die nötig ist, um als Verkäufer Menschen für sich zu gewinnen. Achten Sie daher bei der Personalauswahl vor allem darauf.

3. Analyisieren Sie Ihr Geschäftsmodell

Analysieren Sie, bevor Sie Trainings für Ihre Verkäufer planen, genau, wofür Ihr Geschäft oder Unternehmen steht. Ist es zum Beispiel ein Premiumanbieter? Ist Ihnen eher der schnelle Umsatz oder eine langfristige Kundenbeziehung wichtig? Sollen sich die Kunden im Verkäuferkontakt wohl fühlen und deshalb gerne wiederkommen? Aus solchen Faktoren können Sie ableiten, was Ihnen im Kontakt Verkäufer-Kunde besonders wichtig ist und welche Fähigkeiten und Eigenschaften Ihre Verkäufer folglich haben sollten.

4. Checken Sie, was Ihre Verkäufer können sollen

Checken Sie anschließend, über welche fachlichen, verkäuferischen und persönlichen Kompetenzen Ihre Verkäufer bereits verfügen – und wie ausgeprägt diese sind. Dann wird schnell klar, wo bei noch Trainingsbedarf besteht.

5. Fokussieren Sie Ihre Verkaufstraining

Bedenken Sie dabei, dass im Verkaufs- und Vertriebsalltag nicht alle Eigenschaften, die einen Top-Verkäufer auszeichnen, für den Verkaufserfolg gleich wichtig sind. So verzeihen Kunden einem Verkäufer zum Beispiel meist kleine Schwächen bei der Produkt- oder Lösungspräsentation, wenn er ihnen sympathisch ist und sie das Gefühl haben: Diesem Verkäufer kann ich vertrauen. Fokussieren Sie deshalb die Trainings auf die „Knackpunkte“, die für den Verkaufserfolg entscheidend sind.

6. Überzeugen Sie den Verkäufer vom Nutzen

Verkäufer müssen Kunden für ihre Produkte/Leistungen begeistern – unter anderem, indem sie ihnen deren Nutzen und Mehrwert plastisch vor Augen führen. Dasselbe sollten Sie tun, wenn Sie Ihre Mitarbeiter für ein Lernen motivieren und begeistern möchten. Zeigen Sie Ihnen an konkreten Beispielen bildhaft auf, warum es sich für sie (und Ihr Unternehmen) lohnt, an ihrer Kompetenz und Ausstrahlung als Verkäufer zu arbeiten – und achten Sie bei der Auswahl des Trainers darauf, dass er dies kann.

7. Im Verkaufstraining sollte es konkrete Praxistipps geben

Verkäufer sind meist Macher. Das heißt, langatmiges, „theoretisches“ Geschwätz im Verkaufstraining langweilt sie. Sie wollen konkrete Tipps und rasch umsetzbare Hilfestellungen für ihren Arbeitsalltag haben. Achten Sie darauf, dass der von Ihnen engagierte Trainer die Sprache Ihrer Verkäufer spricht. Außerdem sollte er ein Mann (beziehungsweise eine Frau) der Praxis sein – d.h. Ihren Mitarbeitern auch an konkreten Beispielen aus dem Verkaufs-/Vertriebsalltag erläutern können, warum gewisse Dinge im Kundenkontakt wichtig und zielführend sind. Außerdem sollte er ihnen zeigen können, wie zum Beispiel eine emotionale Kundenansprache oder ein verbindliches Auftreten funktionieren.

8. Die Emotionen der Verkäufer müssen angesprochen werden

Ihre Verkäufer sollen die Kunden zum Träumen bringen, damit diese gegen Ende des Verkaufsgesprächs sagen: „Ja, das will ich haben.“ Achten Sie darauf, dass auch der von Ihnen engagierte Trainer außer dem Verstand auch das Herz, d.h. die Emotionen Ihrer Mitarbeiter anspricht. Schließlich soll er diese zu einer Einstellungs- und Verhaltensänderung bewegen.

9. Das gelerne soll in der Praxis Anwendung finden

Denken Sie beim Planen Ihrer Trainings daran: Wissen bedeutet nicht Können. Achten Sie darauf, dass in Ihren Verkaufsschulungen das angestrebte Verhalten Ihrer Verkäufer auch ausreichend trainiert wird. Und sorgen Sie im Geschäfts-/Vertriebsalltag dafür, dass das Gelernte nicht in Vergessenheit gerät. Zum Beispiel, indem Sie sich alle zwei Wochen eine halbe Stunde mit Ihren Verkäufern zusammensetzen und über eines der Trainingsthemen nochmals sprechen. Erteilen Sie ihnen zudem kleine Lern- und Arbeitsaufträge für den Alltag. Zum Beispiel: „Versucht in Euren Verkaufsgesprächen, die Kunden mindestens einmal zu überraschen.“ Oder: „… mit Ihnen gemeinsam zu lachen.“

10. Auch im Verkaufstraining gilt: Wahre Champions fallen nicht vom Himmel

Gestandene Profis – zum Beispiel im Fußballbereich – wissen: Wahre Champions fallen nicht vom Himmel. Sie entwickeln sich durch regelmäßiges Üben, Üben und nochmals Üben. Deshalb stehen sie nicht nur Tag für Tag auf dem Trainingsgelände, sie ziehen sich auch regelmäßig ins Trainingslager zurück, um gewisse Dinge konzentriert zu üben; außerdem, um sich auf besondere Herausforderungen gezielt vorzubereiten und sich hierfür zu motivieren. Gönnen Sie auch Ihren Verkäufern solche Trainingslager – zum Beispiel, wenn die neue Frühjahrskollektion eintrifft. Oder wenn Sie ein neues Produkt einführen. Oder wenn Sie eine Vertriebsoffensive starten – denn dann gilt es alle Energien zu mobilisieren, damit die gesteckten (Vertriebs- und Verkaufs-)Ziele erreicht werden.


Ingo Vogel

Über den Autor Ingo Vogel

Ingo Vogel, Esslingen, ist Rhetorik- und Verkaufstrainer. Er gilt als der Experte für emotionales Verkaufen. Der ehemalige Vertriebsingenieur ist unter anderem Autor der Bestseller „So reden Sie sich an die Spitze“ und „Top Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“. Internet: www.ingovogel.de

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