UnternehmensführungFranchising: Den idealen Partner auswählen

Bei einer Zusammenarbeit in Sachen Franchising müssen die richtigen Partner zusammenfinden. Das ist für den Erfolg der Franchise-Geber und der Franchise-Nehmer sehr wichtig. Denn scheitert ein Franchise-Nehmer aufgrund von Fehlern bei der Partnerwahl, dann ist für ihn hiermit oft ein existenzgefährdender wirtschaftlicher Schaden verbunden. Zudem leiden sein Selbstwertgefühl und seine Familie darunter. Und der Franchise-Geber? Auch er erleidet einen hohen wirtschaftlichen Schaden.

Doch nicht nur dies! Hinzu kommt ein Imageschaden – im Markt und bei den verbliebenen Franchise-Nehmern. Denn gescheiterte Franchise-Unternehmer begründen in der Regel ihr Aus nicht mit persönlichen Fehlern und Versäumnissen, sondern mit vermeintlichen Defiziten des Franchisesystems – auch zum Selbstschutz. „Das Konzept ist nicht marktfähig.“ „Ich erhielt keine angemessene Unterstützung.“ „Die Franchise-Gebühren waren zu hoch.“Die straffen Vorgaben schnürten mir als Unternehmer die Luft ab.“

Deshalb sollten vor Abschluss eines Franchise-Vertrags die Beteiligten genau checken:

  • Sind wir die richtigen Partner?
  • Würden von einer Zusammenarbeit beide Seiten profitieren? Das ist auch wichtig, weil eine selbstständige Existenz als Unternehmer im Rahmen eines Franchise-Systems besondere Anforderungen an den jeweiligen Unternehmensgründer stellt.

Im Franchising sind spezielle Unternehmer-Typen gefragt

Ein Unternehmer im Franchising muss selbstverständlich – wie jeder Unternehmer – über das für die jeweilige Geschäftstätigkeit nötige Fachwissen verfügen; des Weiteren über die nötige Vorerfahrung. Er muss zudem über die erforderlichen Skills verfügen, um ein Unternehmen und gegebenenfalls Mitarbeiter zu führen.

Doch dies allein genügt nicht! Denn wie jedes Ding hat auch das Franchising zwei Seiten. So erleichtert die bereits erfolgte Markenbildung durch den Franchise-Geber dem Franchise-Unternehmer beispielsweise den Markteintritt. Außerdem nimmt ihm der Franchise-Geber gewisse unternehmerische Aufgaben entweder ab oder erleichtert ihm diese – zum Beispiel im Bereich Einkauf, Marketing und Mitarbeiterschulung. Der Franchise-Vertrag schränkt jedoch auch, um die Marke zu schützen, die unternehmerischen Freiheiten des Franchise-Nehmers ein – zum Beispiel beim Gestalten der Produkt-/Leistungspalette sowie des Außenauftritts. Das muss ein Franchise-Unternehmer rational und emotional akzeptieren.

Er muss – weil er davon überzeugt ist, hiervon zu profitieren – sich so stark mit der Marke identifizieren, dass er bereit ist, gewisse unternehmerische Entscheidungskompetenzen an den Franchise-Geber zu delegieren. Auch inwieweit dies der Fall ist, gilt es im Vorfeld zu checken. Sonst sind Kompetenzstreitigkeiten und Unzufriedenheit auf beiden Seiten vorprogrammiert.

Auf die Biografie des potenziellen Franchise-Nehmers achten

Ein wichtiger Indikator dafür, ob eine Franchise-Partnerschaft voraussichtlich erfolgreich ist, stellt die Biografie des potenziellen Franchise-Nehmers dar. Zudem gilt es im Vorfeld die wechselseitigen Erwartungen abzuklopfen – zum Beispiel hinsichtlich Umsatz und Ertrag, aber auch bezüglich der Zusammenarbeit.

Doch dies allein genügt auch noch nicht. Vielmehr gilt es auch zu ermitteln, ob die Kultur des Franchise-Gebers und die Art, wie er die „Partnerorganisation“ führt, mit der Persönlichkeit des potenziellen Franchise-Nehmers harmonieren. Dies im Vorfeld der Kooperation zu ermitteln, ist schwierig – vor allem, weil diese Frage die Persönlichkeit des Franchise-Nehmers tangiert. Deshalb empfiehlt es sich hierbei, auf solche Analysetools zurückzugreifen, wie sie in Personalauswahlverfahren oft zum Einsatz kommen, denn mit ihnen können die Einstellungs- und Verhaltenspräferenzen einer Person sichtbar und besprechbar gemacht werden.

Die Kompetenzanforderungen treffsicher beschreiben

Ein Problem bei diesen umgangssprachlich auch Persönlichkeitstests genannten Diagnose-Tools ist: Sie sind nicht auf die Anforderungen fokussiert, die das Franchising an die Unternehmer-Persönlichkeit stellt. Hinzu kommt: Welche Kompetenzen ein Franchise-Unternehmer benötigt, ist von Franchise-System zu Franchise-System verschieden – nicht nur weil sie in unterschiedlichen Märkten agieren, sondern auch, weil sie ihren Franchise-Nehmern ein unterschiedlich hohes Maß an Unterstützung gewähren.

Deswegen müssen auch die Franchise-Unternehmer unterschiedliche Kompetenz-Profile haben. Entsprechend wichtig ist es für Franchise-Systeme, deren Soll- beziehungsweise Ideal-Profile exakt zu bestimmen, damit sie einerseits die richtigen Franchise-Nehmer auswählen, aber andererseits an potenzielle Kandidaten keine Kompetenz-Anforderungen stellen, die diese beispielsweise aufgrund der gewährten Unterstützung gar nicht erfüllen müssen. Denn dies würde den Kreis der möglichen Franchise-Nehmer unnötig einengen.

Die richtigen Franchise-Unternehmer auswählen

Das Entwickeln eines solchen Benchmark-Profils und Auswahltools ist mit hohen Kosten verbunden – vor allem, weil dessen Aussagen valide sein müssen. Das heißt: Das Tool muss tatsächlich messen beziehungsweise analysieren, was es zu messen und zu analysieren vorgibt. Das Entwickeln eines so validen Tools können sich junge und kleine Franchise-Systeme meist nicht leisten.

Deshalb hat das Beratungsunternehmen Kaltenbach Training mit Dr. Dieter Fröhlich, dem Präsidenten des Deutschen Franchise-Verbands e.V., und Torben Leif Brodersen, dem Geschäftsführer des Verbands, ein Benchmark-Modell entwickelt, mit dem Franchisegeber die Eigenschaften des idealen Franchise-Nehmers für ihr System definieren können.

Dieses Profil kann anschließend mit dem berufseignungsdiagnostischen Testverfahren ASSESS®, das anhand von 345 Fragen die Ausprägung von 24 Persönlichkeitsdimensionen bei Menschen misst, mit den Kompetenzen von potenziellen Franchise-Nehmern abgeglichen werden. Anhand der Antworten auf die Fragen wird dann für den jeweiligen Kandidaten ein „Selection-Report“ erstellt.

In ihm sind die vorab definierten Persönlichkeitseigenschaften und Kompetenzen aufgelistet, die für das jeweilige Franchise-System wichtig sind. Zudem wird dargestellt, wie ausgeprägt diese Eigenschaften und Kompetenzen beim jeweiligen Kandidaten sind. Außerdem erhält der potenzielle Franchise-Geber einen Interviewleitfaden mit speziellen Fragen, die auf die kritischen individuellen Ergebnisse bei dem jeweiligen Kandidaten zugeschnitten sind.

Der Vorteil einer solchen Analyse und eines solchen Reports ist: Der Franchise-Geber erhält ein klares Bild davon, in welchem Maß ein potenzieller Franchise-Nehmer seinem „Idealbild“ entspricht. Er erhält außerdem eine klare Handlungsanleitung, um kritische Punkte nochmals zu hinterfragen. Ein weiterer Vorteil eines so objektivierten Analyseverfahrens: Subjektive Bewertungsfehler, die in persönlichen Auswahlgesprächen oft auftreten – zum Beispiel, wenn ein Kandidat sich sehr gut verkauft oder die Gesprächspartner sich sympathisch sind, werden nahezu ausgeschlossen.

Basis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit

Mit diesem Analysetool kommen Franchise-Geber im Auswahlprozess ihrer Franchise-Nehmer einer objektiv richtigen Entscheidung um ein Vielfaches näher. Steht fest, dass ein Kandidat die persönlichen Voraussetzungen für ein erfolgreiches Franchise-Unternehmertum mitbringt, müssen der potenzielle Franchise-Geber und der potenzielle Franchise-Nehmer nur noch feststellen: Stimmt auch die Chemie zwischen uns und sind die wirtschaftlichen Voraussetzungen beim Kandidaten erfüllt? Danach kann der Vertrag unterzeichnet werden und die Kooperation beginnen.

Auch der potenzielle Franchise-Nehmer profitiert von einem solchen Check. Denn er erhält anhand der Analyse-Ergebnisse nochmals ein valides Feedback, inwieweit er die persönlichen Voraussetzungen erfüllt, um als Franchise-Unternehmer erfolgreich zu sein. Das hilft ihm im negativen Fall, eventuell ruinöse Fehlentscheidungen zu vermeiden.

Und im positiven Fall? Bestätigt dies sein Ja zum Franchise-Geber, was die wechselseitige Beziehung auf eine tragfähigere Basis stellt. Dies auch aus folgendem Grund: Aus den Analyse-Ergebnissen lässt sich auch ableiten, an welchen Punkten der „Jung-Unternehmer“ noch an sich arbeiten sollte, damit aus ihm eine reife Unternehmerpersönlichkeit wird. So kann ihm der Franchise-Geber eine individuelle Unterstützung gewähren.


Ralph Guttenberger

Über den Autor Ralph Guttenberger

Ralph Guttenberger ist geschäftsführender Gesellschafter des Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training. Der Diplom-Ingenieur für Luftfahrttechnik war vor seiner Beratertätigkeit unter anderem Jet-Pilot und Kommandant einer Fliegerstaffel.

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