Marketing & VertriebVerkäufer werden nicht für nette Gespräche bezahlt – warum es sich lohnt, verbindliche Ergebnisse anzustreben

Die Verkaufsverantwortlichen glauben, dass gewisse Aufträge noch kommen, dabei haben sich die Gesprächspartner schon längst gegen das Angebot entschieden. Im schlimmsten Falle vernachlässigen Verkäufer aufgrund ihrer falschen Einschätzung sogar die Akquise, weil sie davon ausgehen, dass in naher Zukunft die „Auftragsschwemme“ kommt. Bleibt diese allerdings aus, ist manch ein Unternehmen schnell in Gefahr: Liquiditätsprobleme, Überkapazitäten und weniger Freude an der Arbeit sind nur einige Konsequenzen.

Aber ich will doch nicht aufdringlich sein …

Es gibt viele Gründe, weswegen Verkäufer kein klares Gesprächsergebnis ansteuern. Zum einen wollen viele nicht aufdringlich sein. Zum anderen haben sie Angst vor einem NEIN des Kunden. Würden sie konkrete Fragen wie „Wollen wir das jetzt einfach so machen?“ oder „Wie machen wir gemeinsam weiter?“ stellen, könnte es natürlich passieren, dass sich der Kunde ablehnend äußert. Und welcher Verkäufer hört schon gerne ein Nein? Erst recht dann, wenn er nicht weiß, wie er bei einer solchen negativen Aussage das Ruder herumreißen soll? Andere Verkäufer scheinen zu glauben, dass der Kunde von sich aus ganz klar signalisieren wird, wenn er das Angebot wahrnehmen will. Und so lange der Kunde nicht eindeutig Stellung bezogen hat, wird er beraten und beraten, im schlimmsten Falle sogar „totgequatscht“. Oder mit meist sinnlosen Nachfass-Telefonaten á la „Haben sie sich schon entschieden?“ genervt.

Zweifel und Stimmungen ruhig offen ansprechen

Würden mehr Verkäufer Antworten auf die Zielsetzung „Ich will konkret wissen, wie der Kunde über mein Angebot denkt und beende das Gespräch nicht eher, bis ich weiß, ob bzw. wie wir gemeinsam weiter machen“ legen, würden viel mehr Anbieter verbindliche Fragen stellen. Auch täten Verkäufer sich und ihren Kunden einen großen Gefallen, wenn sie eine ablehnende Haltung seitens des Kunden von sich aus ansprechen – statt zu ignorieren. Nur allzu häufig haben Verkäufer nach einem Gespräch ein gutes bzw. negatives Gefühl – bzw. sie meinen zu wissen, ob sie über kurz oder lang den Auftrag erhalten, oder nicht. Merken Verkäufer bereits während des Gespräches, dass sie „dem Kunden von der falschen Seite“ kommen, dann müssen sie das unbedingt thematisieren. Beispielweise mit einer Formulierung wie „Ich habe irgendwie das Gefühl, dass ich sie mit meinem Angebot gar nicht überzeugt habe“. Denn wenn im Erstgespräch nicht die größten Kaufhemmnisse seitens des Kunden abgebaut werden, warum sollte er sich dann noch die Zeit nehmen, dem Anbieter einer zweite Chance zu geben? Erst recht dann, wenn es womöglich einem Mitbewerber gelungen ist, den Kunden viel mehr „mitzunehmen“?

Damit Verkäufer zukünftig wissen, woran sie sind, sollten während des gesamten Gespräches mehr Meinungsfragen gestellt werden, beispielsweise „Was halten sie davon?“ oder „Ist es das, was sie meinen?“. Dass eine Präsentation natürlich erst dann beginnen darf, wenn der Verkäufer durch seine Fragen herausgefunden hat, was der Kunde will und weshalb, versteht sich von selbst. Denn wenn der Anbieter nicht weiß, was der Kunde wirklich will – wie will er ihn denn dann von seinem Angebot überzeugen? Von verbindlichen Ergebnissen ganz zu schweigen?

Autor: Oliver Schumacher; www.oliver-schumacher.de


1Kommentare

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  1. 1 Chris | 23. Oktober 2014

    Schlimmer als ein erfolgloses Verkaufsgespräch, ist ein erfolgloses Verkaufgespräch, das ein schletes Bild des Unternehmens hinterlässt. Aufdringliche Verkäufer sind fatal, gerade für Startups. Leider beweist Herr Schumacher bereits im Titel seines Gastbeirtags, dass er wenig von Kommunikation versteht. Er startet mit einer Verneinung. Das zieht sich durch den Text, schlechte Praxis. Natürlich soll ein Verkaufsgespräch fragenden, beratenden Charakter haben. Direkte, konkrete Fragen sind dabei durchaus zulässig. Wer auch nur denkt, derartige Fragen widersprächen der Freundlichkeit/Höflichkeit/Etikette, der sollte sich weiter bilden. Zum Beispiel bei mir im Blog.