Marketing & VertriebTipps, wie Sie (Neu-) Kunden begeistern

Kunden wollen als Menschen wahrgenommen und individuell beraten werden. Ist dies der Fall, fühlen sie sich wohl. Folglich fassen sie Vertrauen zum Verkäufer und sind für seine Empfehlungen offen. Deshalb hier 14 Tipps, wie Ihnen als Verkäufer die emotionale, individuelle Kundenansprache gelingt.

Tipp 1: Programmieren Sie sich auf Erfolg. Sie wollen Kunden begeistern und überzeugen? Dann fragen Sie sich zunächst: Was interessiert mich an diesem Kunden? Was begeistert mich selbst an meinem Produkt? Und: Wie groß ist meine Lust auf das Gespräch? Denn der Verkaufserfolg beginnt im Kopf! So wie Sie denken und fühlen, so verhalten Sie sich. Und Ihre (Körper-)Sprache verrät alles über Ihre Stimmung und darüber, was Sie vorhaben. Sorgen Sie daher für eine Top-Stimmung und klare Ziele. Denn Kunden lieben optimistische Verkäufer.

 Tipp 2: Konzentrieren Sie sich auf den Augenblick. Wir leben im Zeitalter der geteilten Aufmerksamkeit. Ein bisschen telefonieren, gleichzeitig Emails checken und dabei schon an die nächste Aufgabe denken. Doch Multi-Tasking führt unter dem Strich zu Minderleistungen. Konzentrieren Sie sich zu 100 Prozent auf Ihre Kunden und den Moment. Seien Sie voll da, wenn es drauf ankommt. Denn die Kunden spüren das, und schenken Ihnen dann ihre volle Aufmerksamkeit.

Tipp 3: Interessieren Sie sich für Ihre Kunden. Menschen wollen beachtet und geachtet werden. Das gilt auch für Kunden. Sie spüren es intuitiv, wenn es einem Verkäufer nur um den Abschluss geht. Dann wird er mit einem „Nein“ bestraft. Interessieren Sie sich daher aufrichtig für den Menschen hinter dem Kunden – seine Sorgen und Wünsche, Ziele und Motive. Und wie erfahren Sie diese? Am einfachsten: Sie fragen ihn.

Tipp 4: Sorgen Sie für Gemeinsamkeiten. Gemeinsamkeiten verbinden. Menschen lachen gemeinsam, stoßen miteinander an. Und Raucher? Sie zünden sich gern zur selben Zeit eine Zigarette an. Beobachten Sie daher Ihre Kunden. Passen Sie sich ein wenig ihrer (Körper-)Sprache an. Verwenden Sie deren Lieblingsbegriffe. Und besonders wichtig: Achten Sie auf den Tonfall ihrer Stimme. Denn er verrät Ihnen die Emotion der Kunden.

Tipp 5: Erkennen Sie den Kundentyp. Kunden haben unterschiedliche Wünsche bezüglich der Beratung. Der eine Kunde liebt Details, dem anderen reicht das Wichtigste in Kürze. Der eine will, dass Sie viel erzählen, der nächste etwas sehen und das Produkt anfassen. Werden Sie ein Wünsche-Detektiv. Erkunden Sie, was der Kunde möchte. Fragen Sie ihn, was ihm wichtig ist und wie er beraten werden möchte.

Tipp 6: Emotionalisieren Sie Ihre Kunden. Menschen tätigen Lust- und Frustkäufe. Sie kaufen nicht einfach sachlich Produkte, sondern (meist) gute Gefühle. Und diese können Sie ihnen vermitteln, denn Ihre Gefühle übertragen sich. Was Sie hierfür brauchen, ist Lust auf das Gespräch sowie echte Neugier auf den Kunden. Und besonders wichtig: Jede Menge Begeisterung für das, was Sie tun und anbieten. Denn Begeisterung steckt an, und macht Lust darauf, bei Ihnen zu kaufen.

Tipp 7: Berühren Sie Ihre Kunden. Was im Kundenkontakt wirklich zählt, ist ein echtes Miteinander: Aufgrund der guten Stimmung, des intensiven Blickkontakts und Ihres einfühlsamen Verhaltens. Denn dann schaltet das Gehirn des Kunden intuitiv auf „Freund“ und „Vertrauen“ – und dann ist alles möglich. Gerne dürfen Sie Kunden in emotional positiven Momenten auch mal körperlich berühren. Das ist eine sensitive Erfahrung, die alles andere vertieft.

Tipp 8: Machen Sie Ihre Kunden zu Freunden. Die meisten Verkäufer bleiben in ihren Kundenbeziehungen in Allgemeinplätzen stecken. Haben Sie den Mut, persönlicher und so für die Kunden zu einem Freund zu werden; einem Freund, dem sie vertrauen und in dessen Gegenwart sie sich wohl fühlen – und auf den sie so schnell nicht mehr verzichten möchten.

Tipp 9: Holen Sie sich Feedback. Was Sie sagen, ist gut und schön. Für die Stimmung und den Erfolg entscheidend ist aber, was beim Kunden ankommt. Achten Sie darauf, wie Ihr Gesprächspartner auf Ihre Aussagen und Ihr Verhalten reagiert. Und wenn Sie unsicher sind, was er denkt? Dann fragen Sie ihn. Das bringt sofort Ergebnisse und gibt dem Kunden das gute Gefühl, beachtet zu werden.

Tipp 10: Führen Sie das Gespräch. Mit Fragen können Sie Gespräche führen und zeigen, wie sehr Sie sich für Kunden interessieren. Doch das alles wird wertlos, wenn auf Ihre Fragen nicht regelmäßig Pausen folgen. Pausen wirken souverän, bringen Ruhe ins Gespräch, geben dem Kunden Zeit zum Antworten und eröffnen Ihnen die Chance, seine Reaktion zu beobachten und sich die nächsten Gedanken zu Recht zu legen. Auch hier gilt: Wenn Sie echtes Interesse am Kunden haben, dann hört sich Ihre Frage auch so an. Daher antwortet der Kunde offen.

Tipp 11: Positionieren Sie sich. Kunden vertrauen Verkäufern, die einen klaren Standpunkt haben, verbindliche Aussagen machen und konkrete Empfehlungen aussprechen. Haben Sie daher den Mut, eindeutig zu sein. Und sagen Sie es ruhig mal offen, wenn Sie anderer Meinung als der Kunde sind.

Tipp 12: Werden Sie eine Marke. Kunden lieben und vertrauen Marken – d.h. Unternehmen und Produkten mit einem hohen Wiedererkennungswert und einer emotionalen Botschaft. Das gilt auch für Verkäufer! Deshalb sind die Verkäufer am erfolgreichsten, die Ecken und Kanten zeigen und mit Leidenschaft verkaufen. Seien Sie daher authentisch. Zeigen Sie sich so wie Sie sind, und machen Sie sich für Ihre Kunden dadurch nah- und begreifbar.

Tipp 13: Entwickeln Sie die Kundenbeziehung. Wie reden Sie mit Freunden? Heute sicher persönlicher als zum Zeitpunkt ihres Kennenlernens, oder? Sorgen Sie auch in Ihrer Kundenansprache für eine Entwicklung. Wagen Sie den ersten Schritt. Sprechen Sie Kunden am Telefon, im Gespräch und in Emails zunehmend persönlich an. Und vertiefen Sie gezielt persönliche Themen, über die Ihr Kunde gesprochen hat und die ihm wichtig sind.

Tipp 14: Suchen Sie die Entscheidung. Eine fundierte Beratung ist gut; zum (Verkaufs-)Abschluss kommen, noch besser. Seien Sie entschlossen, ein Ergebnis zu erzielen. Das spürt der Kunde nicht nur, er erwartet dies sogar, wenn im Gespräch und Kontakt alles stimmt. Daher können Sie ihm, wenn die Zeit reif ist, auch sagen, was die nächsten Schritte sind – egal, ob es um einen Folgetermin oder Abschluss geht. Keine Angst, der Kunde sagt schon „Nein“, wenn er (noch) nicht will.


Ingo Vogel

Über den Autor Ingo Vogel

Ingo Vogel, Esslingen, ist Rhetorik- und Verkaufstrainer. Er gilt als der Experte für emotionales Verkaufen. Der ehemalige Vertriebsingenieur ist unter anderem Autor der Bestseller „So reden Sie sich an die Spitze“ und „Top Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“. Internet: www.ingovogel.de

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