Marketing & VertriebWie können Sie im Verkauf erfolgreich sein?

Manchmal weiß man das sogar selbst. Aber dennoch nimmt man sich für eine Veränderung nicht die Zeit und Kraft. Die Folge: Unternehmen verschenken bares Geld, bauen Potentiale nicht aus und verprellen möglicherweise sogar den einen oder anderen Kunden. Aber auch die Verkäufer selbst sind oft unzufrieden, weil sie keine Fortschritte und Erfolge im Alltag sehen, sondern nur Fortsetzungen der bisherigen unausgereiften automatisierten Verhaltensweisen, welche zu Misserfolgen und unangenehmen Gefühlen führen. Folgende drei Denkanstösse helfen dabei, endlich Schluss mit halben Sachen im Verkauf zu machen:

1. Übernehmen Sie Verantwortung für Ihre Kommunikation!

Wenn ein Verkaufsgespräch scheitert, dann geben so manche Verkäufer gerne dem Kunden die Schuld. Sie reden sich den Misserfolg schön, indem sie sich sagen „Ja, der Kunde hat es einfach nicht verstanden!“ oder „Der weiß ja selbst nicht einmal, was er will!“. Doch Sie als Sender von Botschaften sind nicht nur dafür verantwortlich, was Sie wie sagen. Sie sind auch dafür verantwortlich so zu sprechen, dass Ihr Gegenüber Sie verstehen kann. Außerdem tragen Sie die Verantwortung dafür, wie Sie den Kunden verstehen. Darum ist von Ihnen stets viel Feingefühl und Flexibilität gefordert, damit Ihre Kommunikation gelingt. Wenn Sie aber im Extremfall immer nur den gleichen Text „abspulen“, egal wer Ihr Gegenüber ist, dann ist es sehr wahrscheinlich, dass Sie überdurchschnittlich viele „schwierige“ Gespräche haben. Außerdem wird auch kein Kunde bei Ihnen kaufen, wenn er das Gefühl hat, das Sie ihn nicht verstehen. Sollten Sie nicht mit gewissen Kommunikationsregeln vertraut sein, werden Sie zwangsläufig aus Selbstschutz häufiger ihrem Gegenüber die Schuld geben, statt sich selbst. Wer ein paar Kommunikationsmodelle kennt, kann sich mit Hilfe dieser erklären, warum das Gespräch so verlaufen ist/musste, wie es verlief und daraus Konsequenzen ziehen.

 2. Vorbereitung und Nachbereitung ist elementar wichtig!

So manche Verkäufer kommen vor lauter Arbeit gar nicht mehr zum Denken. Zwangsläufig müssen sie sich dann auf ihre automatisierten Verhaltensmuster berufen und so arbeiten, wie immer. Die Folgen sind fatal: Denn wie wollen Sie mehr erreichen (mehr im Sinne von mehr Umsatz oder aber auch im Sinne von mehr Lebensqualität), wenn Sie sich nicht die Zeit zur Planung und Reflexion nehmen? Nur wenn Sie merken „Hoppla, wenn ich weiter so mache wie bisher, dann werde ich mit hoher Wahrscheinlichkeit in einer vergleichbaren Situation wieder scheitern!“ und sich dann auch die Zeit nehmen, Alternativen zu erarbeiten, werden Sie besser oder aber zumindest andere und für Sie neue Verhaltensweisen ausprobieren können. Dramatischerweise scheitern Verkäufer häufig immer wieder an den gleichen Situationen: Der Eine spürt immer aufsteigende Hitze, wenn er den Einwand „Aber am Preis müssen wir noch etwas machen!“ hört. Ein Anderer weiß genau, dass er dominant und rechthaberisch wird, wenn ein bestimmter Artikel erneut reklamiert wird. Ein Weiterer hat erkannt, dass er super berät, aber irgendwie das Verkaufen und das „Umsatzmachen“ vergisst. Ja, warum soll sich das in der Zukunft ändern, wenn Sie Gespräche nicht selbstkritisch hinterfragen und sich für die Zukunft neue Strategien und Alternativen erarbeiten?

3. Tagungen dürfen nicht zu einem Sit-in verkommen!

In vielen Unternehmen hat es sich etabliert, die Mitarbeiter für Veranstaltungen zusammenzutrommeln, um diese dann erst einmal ausführlich mit der Vergangenheit zu konfrontieren: Lang und breit werden Zahlen der letzen Monate präsentiert. Doch kennen nicht häufig alle im Raum im Groben die Werte? In manchen Organisationen werden dann vor der Gruppe die Schwächsten „zusammengestaucht“, während die Besseren „beweihräuchert“ werden. Doch ist das wirklich förderlich für alle Beteiligten? Wie fühlen sich die Zuschauer dabei? Und was denken die, die nach vorne dürfen/müssen? Werden dadurch wirklich noch mehr „besser“? Nachdem dann im schlimmsten Falle 2/3 der Zeit der Vergangenheit gewidmet worden ist, wird die restliche Zeit genutzt, um zu zeigen, was kommen wird und wie die Erwartungen sind. Danach ist die Veranstaltung häufig vorbei. Das Problem: Die Fragen, wie denn jetzt diese Ziele erreicht werden, welche Ideen und Konzepte es den Verkäufern zukünftig leichter machen, ihren Kunden wertschätzend das Geld aus der Tasche zu ziehen, werden nicht thematisiert. Damit Tagungen nicht zu einem Sit-in verkommen, sollte auf eine ausführliche Vergangenheits-Bewältigung verzichtet werden. Zum einen ist sie für die Teilnehmer in der Regel langweilig, zum anderen bringt das Wissen um die Vergangenheit nichts, wenn man daraus nichts für die Zukunft lernt. Und genau dafür sollten zukünftig Tagungen und Sitzungen mehr benutzt werden: Wie (aber bitte konkret!) kann es gelingen, dass die Ziele leichter, besser und flächendeckender erreicht werden? Dann lohnt sich auch eine solche Veranstaltung für die Teilnehmer, denn sie gehen nicht mit Schuldgefühlen und Problemen, sondern mit Lösungen, Konzepten und neuer Hoffnung zurück an die Arbeit.

 

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Über den Autor Oliver Schumacher

Oliver Schumacher ist Experte für Verkaufserfolge. Der vierfache Buchautor liefert inspirierende Vorträge, praxisorientierte Verkaufstrainings und motivierende Verkaufsbegleitungen. Seine Kunden schätzen seinen Pragmatismus, seine Leidenschaft für das Verkaufen und seine humorvolle Art und Weise, in der er durchaus komplizierte Sachverhalte anschaulich und umsetzbar präsentiert. www.oliver-schumacher.de

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