Vermögende Privatkunden sind eine heiß begehrte Zielgruppe bei fast allen Geldinstituten. Doch die Sparkassen haben sie meist schon als Kunden. Allerdings schöpfen Sie ihr Potenzial nicht aus, obwohl die Vorzeichen hierfür zur Zeit optimal sind.

Die Neukundengewinnung gehört bei vielen Unternehmern und Vertriebsprofis mit zu den größten Herausforderungen im Berufsalltag. Dabei ist die Kaltakquise für die meisten der größte Graus. Es gibt jedoch clevere Alternativen, um die Kaltakquise bei der Neukundengewinnung zu umgehen.

Verkäufer, die in Verkaufsgesprächen nur logisch argumentieren, stoßen schnell an ihre Grenzen. Erfolgsversprechender hingegen ist Emotionales Verkaufen. Denn Käufer treffen Entscheidungen oft aus dem Bauch heraus und suchen erst dann nach schlagkräftigen Argumenten, die den Kauf rechtfertigen.

Kommt es im Verkaufsgespräch zur Preisverhandlung, sehen sich Verkäufer oft in der Rolle des Schwächeren. Der Kunde hat alle Macht, feilscht auf Teufel komm raus und der Verkäufer muss oft nachgeben. Erst wenn es dem Verkäufer gelingt, dieses Eigenbild umzuwandeln, schafft er es, den Preis nicht mehr als Gefahr, sondern als Freund zu sehen. Die folgende Strategien helfen Ihnen dabei, Preisverhandlung erfolgreich zu führen.

Als „Unfähigkeitsfaktor“ wird jener Punkt bezeichnet, an dem ein Vertriebsleiter erkennen muss, dass seine Fähigkeiten nicht ausreichen, um eine Aufgabe erfolgreich zu bewältigen: „Ab hier bin ich unfähig, denn mir fehlen Kompetenzen.“ Die Folge: Der Vertriebsleiter muss seine Kompetenzen kontinuierlich ausbauen.

Die regelmäßige Neukundengewinnung ist bei vielen Unternehmen immer noch ein Thema mit geringer Priorität. Das ist auch verständlich, denn sie ist anfangs teuer und zeitaufwendig und nicht jeder Kontakt führt gleich zum gewünschten Auftrag. Doch wer ein paar goldene Regeln und Tipps bei der Neukundengewinnung beherzigt und das eher ungeliebte Thema aus einem anderen Blickwinkel betrachtet, kann es zu einer neuen Stärke des Unternehmens ausbauen.

Neukundenansprache via Telefon ist im B2B-Bereich keine leichte Aufgabe. Nicht nur die Recherche der Kontakte ist erforderlich, sondern es muss auch den Anforderungen des Gesetzgeber entsprochen werden, um Unternehmen nicht unnötig zu belästigen. Zudem besteht die Gefahr, sich eine „Abfuhr“ beim Telefonverkaufsgespräch einzuholen. Der folgende Leitfaden zeigt Ihnen, wie Sie beim Telefonverkauf am besten vorgehen.

Selbst Top-Verkäufer verspüren zuweilen das Gefühl: „Heute habe ich keine Lust“. Oder: „Dazu habe ich ‚null Bock“. In diesem Fall müssen sich Verkäufer selbst motivieren können. Sonst ist der Tag oder das Kundengespräch gelaufen.

„Herr Meier, so geht das aber nicht! Ihr Umsätze liegen weit unter dem Soll! Die anderen Kollegen schaffen das doch auch, warum klappt das nur bei Ihnen nicht?“ – schallt es aus dem Büro des Vertriebsleiters bis raus auf den Flur. Mit „Erfolg“: Spätestens jetzt hat Herr Meier entweder die Ohren „auf Durchzug“ gestellt oder ballt die Faust in der Tasche. Glauben Sie, dass Herr Meier nach diesem „Klartext“ mehr Umsatz macht? Sicher nicht – wie sollte er? Wer seine Mitarbeiter ständig mit Problemen und Fehlern konfrontiert, kann keine Verbesserung der Leistung, geschweige denn Motivation, erwarten.

Manchmal hakt der Kunde sich an einem Detail fest und im schlimmsten Fall führt dies sogar zum Scheitern des Verkaufsgespräches. Der Auftrag ist dahin! „Gelingt es dem Verkäufer, dem Kunden einen neuen Blickwinkel anzubieten, dann sieht es schon wieder ganz anders aus.

Die Abwrackprämie hat dem Autohandel eine Sonderkonjunktur beschert. Doch nun ist diese ausgelaufen. Also müssen die Händler und ihre Mitarbeiter die Fahrzeuge wieder aktiv verkaufen. Das fällt vielen Verkäufern von Autohäusern schwer – auch, weil sich das Verhalten der Kunden gewandelt hat.

Frauen fühlen, denken, kommunizieren, entscheiden und kaufen anders als Männer. Doch in Management, Sales und Marketing wird diese Erkenntnis immer noch nicht ausreichend genutzt. Um bei beiden Geschlechtern erfolgreich zu sein, braucht es ein ‚männliches‘ und ein ‚weibliches‘ Verkaufsgespräch. Und diese sind sehr verschieden.

Immer wieder passiert es: Kunden verlieren die Fassung, sind hochgradig genervt und werden schier ausfällig. Mit extremer Wut im Bauch lassen sie ihre negative Stimmung an Ihnen raus, Sie werden angebrüllt, obwohl sie sich gar nichts zu Schulden kommen ließen. Sie fühlen sich ungerecht behandelt, blasen ins gleiche Bockshorn. Es entfacht sich ein wildes Szenario. Ein gar nicht so seltenes Bild. Kennen Sie das?

„Die wollen mich vergauckeln“ – dieses Gefühl haben gut betuchte und besser verdienende Kunden oft im Kontakt mit ihrer Bank. Deshalb kehren sie ihr irgendwann enttäuscht den Rücken. Dies erfährt Markus Hornung, Geschäftsführer des Münchner Trainings- und Beratungsunternehmens EQ Dynamics International, im Gespräch mit Bankkunden immer wieder.

Sportlern, die nicht regelmäßig trainieren, geht irgendwann im Spiel oder Wettkampf die Luft aus. Dabei ist Technik das eine, um diese auch anwenden zu können, bedarf es einer guten Kondition. Die konditionelle Basis benötigen auch Verkäufer, wollen sie den Aufschwung nutzen, um endlich wieder mehr Aufträge abzuschließen und Umsatz zu tätigen. Sind Sie dem Aufschwung konditionell gewachsen?