Aktuelles zum Thema: Vertrieb

Verkäufer, die in Verkaufsgesprächen nur logisch argumentieren, stoßen schnell an ihre Grenzen. Erfolgsversprechender hingegen ist Emotionales Verkaufen. Denn Käufer treffen Entscheidungen oft aus dem Bauch heraus und suchen erst dann nach schlagkräftigen Argumenten, die den Kauf rechtfertigen.

Als „Unfähigkeitsfaktor“ wird jener Punkt bezeichnet, an dem ein Vertriebsleiter erkennen muss, dass seine Fähigkeiten nicht ausreichen, um eine Aufgabe erfolgreich zu bewältigen: „Ab hier bin ich unfähig, denn mir fehlen Kompetenzen.“ Die Folge: Der Vertriebsleiter muss seine Kompetenzen kontinuierlich ausbauen.

Immer wieder passiert es: Kunden verlieren die Fassung, sind hochgradig genervt und werden schier ausfällig. Mit extremer Wut im Bauch lassen sie ihre negative Stimmung an Ihnen raus, Sie werden angebrüllt, obwohl sie sich gar nichts zu Schulden kommen ließen. Sie fühlen sich ungerecht behandelt, blasen ins gleiche Bockshorn. Es entfacht sich ein wildes Szenario. Ein gar nicht so seltenes Bild. Kennen Sie das?

Sportlern, die nicht regelmäßig trainieren, geht irgendwann im Spiel oder Wettkampf die Luft aus. Dabei ist Technik das eine, um diese auch anwenden zu können, bedarf es einer guten Kondition. Die konditionelle Basis benötigen auch Verkäufer, wollen sie den Aufschwung nutzen, um endlich wieder mehr Aufträge abzuschließen und Umsatz zu tätigen. Sind Sie dem Aufschwung konditionell gewachsen?

Neue Zeiten brauchen neue Verkäufer – und ein neues Verkaufen. Das gilt auch für die Fragephase. Denn spätestens die Ergebnisse der modernen Hirnforschung machen deutlich: Menschen kaufen keine Produkte, sondern Problemlösungen und gute Gefühle. Emotionalisierende und fokussierende Fragen gehen der Sache auf den Grund.

Ein Abschluss ist in jeder Phase des Verkaufsgesprächs möglich. Der Kunde signalisiert in aller Regel, wenn es so weit ist. Zur Not braucht er eine helfende Hand. „Viele Menschen wissen nicht, was sie wollen, bis man es ihnen zeigt“, hat Apple-Chef Steve Jobs einmal gesagt. Profi-Verkäufer fragen gezielt nach dem Ja.

Ein Verkaufsgesprächs ist dann ideal gelaufen, wenn der Kunde am Ende von sich aus sagt, dass er kaufen will. Das ist allerdings nicht immer der Fall. Viele Menschen brauchen eine helfende Hand, um Entscheidungen zu treffen. Aufgabe des Verkäufers ist es, den berühmten Ruck zu bewirken. Profi-Verkäufer fragen aktiv nach dem Ja. Aber nicht, ohne vorher die Kaufbereitschaft getestet zu haben.

Natürlich benötigt jeder Verkäufer sein spezifisches Fachwissen und Fachvokabular, das ist keine Frage. Wer dies nicht hat, kann einpacken. Aber das heißt noch lange nicht, dass Verkäufer ihren Kunden jedes Detail erklären müssen, um die eigene Kompetenz zu beweisen und um umfassende Aufklärung zu betreiben. Denn der Informationsüberschuss kann nach hinten losgehen.

In jedem Verkaufsgespräch gibt es zwei Schlüsselmomente, die über den Erfolg entscheiden. Der Erste ist gleich zu Beginn, wenn sich der Kunde ein erstes Bild davon macht, was für ein „Typ“ Sie sind. Und der Zweite ist gegen Ende des Gesprächs, wenn es darum geht, die Früchte des bisherigen Bemühens einzufahren.

Worauf zielt jedes Verkaufsgespräch ab? Auf einen Kaufabschluss. Doch wenn die Zeit hierfür reif wäre, zögern viele Verkäufer – aus Angst, der Kunde könnte „Nein“ sagen oder sie als aufdringlich empfinden. Dabei geht das Ja dem Kunden meist einfach über die Lippen – wenn Sie das Verkaufsgespräch richtig strukturieren.

Warum hat mein Kollege nach einem Kundenbesuch stets einen Auftrag in der Tasche – und ich nicht? Warum hat mein Mitbewerber um die Ecke abends immer eine volle Ladenkasse, während die Kunden mein Geschäft meist mit leeren Händen verlassen? Solche Fragen stellen sich Verkäufer sowie Fach- und Einzelhändler oft. Verkaufstrainer und Bestseller-Autor Ingo Vogel erläutert, was Spitzenverkäufer von (nur) guten Verkäufern unterscheidet.

Was die häufigsten Fehler im Vertrieb sind, worauf ein Außendienstmitarbeiter im Umgang mit Kunden achten muss und welche besonderen Eigenschaften ein guter Verkäufer mitbringen sollte, verrät der Verkaufstrainer Sascha Bartnitzki der Onpulson-Redaktion im Interview.

Natürlich müssen auch gute Vertriebsmitarbeiter in einer Rezession mit schrumpfenden Umsätzen rechnen. Das heißt aber nicht, dass sie in lähmende Angst verfallen müssen. Im Gegenteil: Mobilisieren Sie jetzt alle Kräfte und bearbeiten den Markt verstärkt. Die folgenden 5 Praxis-Tipps sollen Ihnen helfen, auch in der Wirtschaftkrise erfolgreich zu verkaufen.

Leider unterlaufen Vertriebsmitarbeitern immer wieder unnötige Fehler. Lesen Sie, wie Sie die drei häufigsten Fehler im Verkauf vermeiden können.

Die richtige Vorbereitung für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist im Vertrieb zwingend notwendig. Der Schauspieler hat seine Bühne, der Verkäufer das Kundengespräch. So wie der Schauspieler den Text für seine Rolle lernen muss, so muss der Verkäufer sich im Vorfeld des Gespräches über seinen Gesprächspartner informieren.