Wer in Verhandlungen überzeugen will, muss in Problemen denken
Kaum bekannt - aber erstaunlich effektiv: Mit der Schilderung eines Problems erzielen Sie in Verhandlungen wesentlich mehr Überzeugung als mit der Lösung allein. Erst wenn Sie ein Problembewusstsein schaffen, ernten Sie die maximale Überzeugungskraft.
Die alte Management-Leitlinie „In Lösungen denken statt in Problemen“ sollten Sie gleich wieder für Verhandlungen mit potentiellen Kunden vergessen. Dieser Leitsatz ist hilfreich, wenn in Ihrer Firma tatsächlich ein Problem aufgetaucht ist und Sie handeln müssen, um einen Ausgleich herzustellen oder wenigstens Schadensbegrenzung zu betreiben. Doch in der Rhetorik angewendet erweist er sich als Wirkungstöter.
In Verhandlungen muss ein Problemkontext hergestellt werden
Wenn Sie Ihre Zuhörer von sich, Ihrer Arbeit oder Ihrer Methode überzeugen wollen, dann ist die alleinige Beschreibung der Lösung nicht zielführend. Die Praxis zeigt: Die Lösung als solche erschafft keinen wahrhaften Handlungsschub. Sie motiviert nicht, das Problem anzugehen. Um die Handlungsenergie zu aktivieren, müssen Sie einen emotionalen Problemkontext erschaffen.
Beispiel:
Nehmen wir einmal an, Sie leiteten ein Sanitärhaus, dessen Dienstleistung in Services besteht, mit denen man in Hotels, Gastro-Unternehmen oder Krankenhäusern die Ausgaben für die sanitären Anlagen senken kann.
Wenn Sie jetzt folgendermaßen beim Kunden pitchen:
„Wenn Sie uns den Auftrag geben, optimieren wir den Verbrauch an Material im Sanitärbereich und können Ihnen dadurch Kosten sparen“, dann beschreiben Sie damit lediglich die Lösung, die Sie dem Kunden letztendlich anbieten: Kostenersparnis.
Jetzt vergleichen Sie diese sachliche Darstellung einmal damit, wie es ankommt, wenn Sie mit dem Problem argumentieren:
Lieber Kunde, nehmen wir einmal an, Sie haben in Ihrem Seminarzentrum ein Event mit 700 Teilnehmern. Wenn eine Pause ist, laufen ungefähr 180 Leute zu die Toiletten. Wir haben beobachtet und analysiert, was da passiert. Die Leute drängeln sich zum Händewaschen an den Waschbecken. Zum Trocknen der Hände benötigt man maximal drei Papierhandtücher. Die Besucher des Events haben es in der Pause eilig. Wir haben gezählt, dass sie unter diesen Umständen bis zu 15 Stück Tücher zum Abtrocknen aus dem Papierspender ziehen, weil der Apparat tatsächlich bis zu acht Stück auf einmal ausgibt, wenn man nicht langsam und mit Gefühl, sondern in Eile Papier zieht. Sie als Besitzer des Seminarzentrums wollen Kosten senken und kaufen deshalb preiswerte Handtücher aus Papier ein. Und das Ergebnis: Sie bieten jetzt minderwertige Papiertücher an, zahlen aber aber dennoch dreimal soviel, als für erstklassige Ware nötig wäre.
Bis zu diesem Punkt wurde lediglich das Problem anschaulich dargestellt. Jetzt erst kommt die Lösung:
Wir analysieren ihre Sanitäranlagen, identifizieren unnötigen Verbrauch und bauen ihnen einen Tuchspender ein, der exakt so viele Papiere heraus lässt, wie ein Mensch durchschnittlich um Abtrocknen der Hände benötigt. Das ist aber nur ein Beispiel von vielen. Wenn wir das mit allen Verbrauchsteilen in ihrem Sanitäranlagen machen, ersparen wir Ihnen so jeden Monat eine Menge an Kosten.
Wer in der Lage ist, das Problem des Kunden so zu schildern, dass er innerlich zustimmt und denkt „Ach herrje, genau so läuft es bei uns!“ dem wird automatisch auch zugetraut, dass er die Lösungskompetenz hat. Wenn Sie das Problem kennen und erkennen, können Sie es auch managen – das ist die Überlegung Ihres Kunden.
Praxistipp:
Verwenden Sie nur das letzte Drittel Ihrer Ansprache bei der Verhandlung darauf, Ihre Lösung zu präsentieren. Die ersten zwei Drittel verwenden Sie, um das Problem möglichst konkret und nachvollziehbar ins Bewusstsein Ihrer Hörer zu bringen. So überzeugen Sie mit Ihren Anliegen – ob es um einen Pitch oder ein Projekt geht.
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