AndreyPopov
Marketing & Vertrieb

Messebesucher zu Kunden machen – 6 Tipps für mehr Erfolg!

Von Onpulson Redaktion
Am

Eine Messe ist immer ein Schauplatz für Unternehmen, die sich und ihre Produkte vorstellen möchten. Kontakte können hier zahlreiche geknüpft werden. Dazu zählt auch die Kontaktaufnahme mit potentiellen Kunden.

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Kundenkontakte sollten nach einer Messe immer nachbearbeitet werden. Foto: ©AndreyPopov/Depositphotos.com

Das Umgarnen von Interessierten ist nicht ganz so einfach: Einfühlungsvermögen, Offenheit und den Effekt, beim Kunden im Gedächtnis zu bleiben und das auch noch nach Ende der Messe, stellen für manch ein Unternehmen eine Herausforderung dar. Mit den richtigen Maßnahmen können neu geknüpfte Kontakte aber langfristig als Kunden gewonnen werden.

1. Tipp: Für einen ansprechenden Messestand sorgen

Es klingt so trivial und doch erfüllen nicht alle Teilnehmer einer Messe dieses Kriterium. Der Messestand muss einladend und interessant gestaltet sein, damit die potentiellen Interessenten von sich aus innehalten und nicht einfach vorbeigehen. Ein möglichst offenes Design ist wichtig. Werbemittel, die übrigens auch online erstellt werden können, sollten sichtbar und dennoch nicht aufdringlich platziert werden.

Besonders empfehlenswert ist ein sogenannter mobiler Messestand. Dieser zeichnet sich dadurch aus, dass er sehr einfach auf- und wieder abgebaut werden kann. Gerade für Unternehmen, die mehrere Veranstaltungen im Programmplan haben, profitieren von einer solchen Variante. Mobile Messestände lassen sich in den unterschiedlichsten Formen umsetzen.

2. Tipp: Kundentermine auf der Messe vereinbaren

Messen sollen spätere Kunden generieren und somit die Kundenakquise antreiben. So kann, wenn es richtig angestellt wird, schnell und nachhaltig die Anzahl der Kunden des Unternehmens wachsen. Eine gute Vorbereitung vor Beginn der Messe ist für die Firma daher von großer Bedeutung.

Bestehende Kunden oder solche, die das Unternehmen noch nicht eindeutig als solche dazu zählen kann, aufgrund von Unschlüssigkeit oder dem richtigen fehlenden Angebot, können im Vorfeld an den Messestand eingeladen werden. Hier spielt die Atmosphäre der Messe eine entscheidende Rolle. Messen sind ansprechende Orte, um gute Gespräche führen zu können.

3. Tipp: Messetraining für die Mitarbeiter

Verkäufer finden sich oftmals viele in einem Unternehmen. Aber auch die Fachleute sollten einiges an Verkaufsgeschick beweisen, wenn sie auf einem Messestand eingesetzt werden. Der Kontakt mit dem Kunden und ein darauffolgendes Verkaufsgespräch können mit entsprechenden Trainings geübt werden. Jeder Mitarbeiter, der Teil des Messeauftritts sein wird, kann so noch einmal alle grundlegenden und wichtigen Informationen aufgezeigt bekommen und sie so verinnerlichen.

Gerade Außendienstmitarbeiter, die geübt und sicher im Umgang mit den Bestandskunden sind, haben oftmals Schwierigkeiten bei der Neugewinnung von Kunden. Hier kann es schon an der passenden Begrüßung und dem ausschlaggebenden anschließenden Satz hapern. Trainings, selbst für geschulte und routinierte Verkäufer, bieten sich daher vor einem Messeauftritt an.

So kann jeder einzelne Mitarbeiter noch einmal konkret mit den Zielen der Messe und mit den Möglichkeiten, diese Ziele auch zu erreichen, vertraut gemacht werden.

Es ist zudem wichtig herauszufinden, welche verschiedenen Arten von Messebesuchern es gibt. Es gibt dabei durchaus einige „Messebummler“, die zwar viel Zeit am Stand verbringen, aber nie das Potential besitzen, um ein Kunde zu werden. Das Augenmerk sollte daher auf die wirklichen Kunden gerichtet werden – Zeit ist schließlich Geld. Ein umfangreiches Training des Messepersonals ist daher unerlässlich.

4. Tipp: Aufgabenverteilung der Mitarbeiter im Vorfeld

Die klare Aufteilung der einzelnen Aufgaben eines jeden Mitarbeiters, der an der Messe teilnimmt, sollte vorher klar definiert werden. Dazu kann es hilfreich sein, mit jedem Mitarbeiter ein persönliches Gespräch in den – schon erwähnten – Trainings zu führen. Anhand der Ergebnisse eines solchen Gesprächs, können die einzelnen Stärken und Schwächen jedes Einzelnen analysiert und so zu Gunsten des Unternehmens am Messestand genutzt werden.

Messebesucher sollten auch auf „Augenhöhe“ angesprochen werden. Hier bedeutet das, dass Mitarbeiter nicht dauerhaft am Stand verweilen, sondern sich auch unter das Fußvolk mischen, um so geeignete oder interessierte Besucher heraus filtern zu können. Wenn echtes Interesse geweckt werden konnte, wird der Besucher auch, bei einem offenen und freundlichen Austausch, den Weg zum Stand auf sich nehmen. Für die Dauer dieses Austauschs ist Originalität gefragt, welche im Seminar eingeübt werden kann.

5. Tipp: Besucher direkt ansprechen

Eine Messe, auf der ein Unternehmen sich präsentieren kann, ist meistens außerhalb des gewohnten Arbeitsbezirks. Somit kann auch weniger mit Bestandskunden gerechnet werden. Daher ist es umso wichtiger, neue Kunden zu akquirieren und so dem Unternehmen neue Gewinne oder Perspektiven zu ermöglichen.

Eine Kontaktaufnahme eines Standmitarbeiters mit einem potentiellen Kunden kann beispielsweise durch direkte Ansprache passieren. Wenn ein Kunde eine Weile am Stand verweilt, ist der richtige Zeitpunkt für den Beginn eines Gesprächs. Ein freundliches Lächeln, sowie eine kommunikativ offene Mimik und Gestik sind dabei Gold wert und können den Erfolg eines Gesprächs enorm beeinflussen. Hierbei ist außerdem zu beachten, nicht zu aufdringlich auf den Interessenten einzugehen. Ein Austauschen von Informationen und den Wünschen des Besuchers kann sich hier vorteilhaft auf den weiteren Verlauf des Gesprächs auswirken.

6. Tipp: Aus Messekontakten Kunden generieren

Nicht nur auf dem Messegelände muss an der Neukundenakquise gefeilt werden, sondern auch dementsprechend in der Nachbereitung. Hier fehlt vielen Mitarbeitern häufig die Zeit, da sie die „verlorene“ Zeit und eventuell liegen gebliebene Arbeit der Messe im Arbeitsalltag wieder aufholen müssen. So können die wertvollen Messekontakte schnell in Vergessenheit geraten und erkalten schnell.

Damit das nicht passiert, sollten sogenannte Zeitfenster für die Kontaktpflege reserviert werden. So können die Kontakte, die auf der Messe in zeitlichem und natürlich auch finanziellem Aufwand, Messestände und deren Miete kosten viel Geld, gewonnen wurden, gepflegt und zu Bestandskunden gemacht werden. Es wäre doch schade, wenn eventuelle Kunden verloren gingen, nur weil die Zeit des Austauschs und der Pflege der neuen Kontakte im Anschluss der Messe fehlt.

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