Marketing & Vertrieb

Presales

Definition:

Unter Presales versteht man eine kurze Verkaufsphase vor der eigentlichen Verkaufsphase. Der Presales umfasst all das, was vor dem eigentlichen Verkaufsakt passiert: pre = vor, sales = Verkauf. Welche sogenannten Vorverkaufsmaßnahmen ein Unternehmen ergreift, kann nur ganz individuell mit Blick auf das Produkt, das Angebot und die Zielgruppe erfolgen. Ein Mitarbeiter im Presales-Team ist kein Mitarbeiter des Vertriebs. Er agiert eher im Bereich Backoffice, in der Verkaufsvorbereitung oder im Projektmanagement. Hier wird er zum wichtigen Partner für jeden Vertriebsmitarbeiter.

Der Vorverkauf kann in jedem Unternehmen anders aussehen. Typischerweise beginnt eine aktive Presales-Mannschaft bereits damit, Kundenanfragen bestmöglich zu beantworten. Das heißt: Der Support kann eine Aufgabe der Mitarbeiter des Verkaufsteam sein. Die Idee dahinter: Wer einen guten Kundenservice für Neu- und Bestandskunden bietet, kann diese Kunden zum erstmaligen oder erneuten Kauf motivieren. Auch unterstützt das Presales-Team den Vertrieb mit punktgenauen Angeboten, die – ausgestattet mit den passenden Verkaufsunterlagen idealerweise direkt zum Kaufabschluss führen. Um überprüfen zu können, ob dies auch in der Praxis funktioniert, kann der Presales-Mitarbeiter eine Wiedervorlage setzen.

Das Presales-Team ist aktiv im kompletten Marketing- und Kundenmanagement-Bereich. Stets auf der Suche nach neuen Adressen, die zu Kundenadressen werden können, gehört es zum Aufgabenbereich des Presales-Teams, neue Kontakte herzustellen und mit dem passenden Verkaufsunterlagen zu versorgen. Das Vorbereiten einer Verkaufstour oder eines Messeauftritts fällt ebenfalls in den Bereich Presales.

Ein Vorverkaufsangebot kann aber auch ganz einfach ein Kundenangebot sein, das ein Interessent erhält, bevor er zum Kunden wird. Typische Angebote sind beispielsweise Probeprodukte, die verteilt werden. Auch eine ausführliche Beratung fällt in den Ververkaufsbereich, wird allerdings häufig direkt vom Vertriebsmitarbeiter übernommen. An dieser Stelle sind die Übergänge fließend.

Wie groß das Vorverkaufsangebot des einzelnen Unternehmens ist, hängt in weiten Teilen von den Produkten im Betrieb ab: Im Einzelhandel ist der Presales-Bereich preisgünstig konstruiert. Im hochpreisigen Luxussegment winken die beschriebenen Lockangebote.

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