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Elevator Pitch

Definition:

Elevator Pitch ist die Bezeichnung für die Vorstellung eines Produktes, eines Unternehmens oder einer Idee. Übersetzt ins Deutsche bedeutet der Begriff „Fahrstuhlpräsentation“. Da eine Fahrstuhlfahrt in der Regel nur 30-60 Sekunden dauert, sollte der Elevator Pitch dementsprechend kurz und prägnant sein.

Einsatzgebiete eines Elevator Pitches

Von Bedeutung ist ein Elevator Pitch immer dann, wenn es darum geht, eine andere Person in sehr kurzer Zeit davon zu überzeugen, einen sich gerade anbahnenden beruflichen Kontakt weiterzuverfolgen.

Dafür kann diese Präsentationsform in den verschiedensten Bereichen zum Einsatz kommen. Bewerber, die in einem Vorstellungsgespräch eine schlüssige, prägnante Erklärung dafür liefern, warum gerade sie die optimale Besetzung für eine offene Stelle sind, praktizieren de facto einen Elevator Pitch. Unternehmer knüpfen mit dieser Kurzpräsentation erste Kontakte zu Investoren, Kunden und potenziellen Partnerunternehmen. Einsatzgebiete eines Elevator Pitchs sind beispielsweise:

1. Akquise von Kapitalgebern

Kapitalgeber möchten wissen, ob es sich für sie lohnt, in ein Unternehmen und seine Geschäftsidee zu investieren. Venture-Capital-Gesellschaften – Investoren, die ein Verlustrisiko in Kauf nehmen, um mit ihren Geldern erfolgversprechende Start-ups gezielt zu fördern – veranstalten zum Teil Events, auf denen Gründer die Möglichkeit erhalten, ihre Projekte in Form von Elevator Pitches vorzustellen.

Firmen, die sich in diesem Rahmen überzeugend präsentieren, erhalten die Chance zu einem persönlichen Gesprächstermin. Auch für ein Bankgespräch, um einen Firmenkredit zu erhalten, ist ein Elevator Pitch oft ein optimaler Einstieg.

2. Verkaufsgespräch

Verkäufer befinden sich sehr häufig in der Situation, dass sie das Interesse potenzieller Kunden an ihren Angeboten in wenigen Sekunden wecken müssen oder eine Chance verpassen. Der Kunde will von ihnen wissen, wer sie bzw. ihr Unternehmen sind, was sie anzubieten haben und warum sich ein Kauf aus seiner Perspektive lohnt. Ein Elevator Pitch ermöglicht, alle relevanten Informationen in gestraffter Form zu übermitteln.

3. Messen

Messen sind ein klassisches Einsatzgebiet für Elevator Pitches. Informelle und in der Regel kurze Gespräche dienen Messebesuchern und Ausstellern dazu, miteinander in Kontakt zu kommen. Damit hier eine Win-Win-Situation entsteht, müssen beide Seiten in der Lage sein, ihre Angebote und Ziele so kurz und prägnant wie möglich auf den Punkt zu bringen.

4. Produktvorstellung

Ebenso wie für ein Verkaufsgespräch gilt auch für eine Produktvorstellung: Potenzielle Kunden möchten wissen, welche Vorteile sie von diesem Produkt erwarten können. Gleichzeitig sind Produktvorstellungen für die Außendarstellung und das Image eines Unternehmens wichtig. Auch Medien und Agenturen sind vor allem interessiert und vielleicht sogar begeistert, wenn sie alles Wichtige in knapper, prägnanter Form erfahren.

5. Netzwerktreffen

Netzwerktreffen leben von persönlichen Kontakten. Teilnehmer repräsentieren dort ihr Unternehmen. In der Regel sind sie sowohl an der Person als auch den Angeboten ihres Gegenübers interessiert. Ein Elevator Pitch ist auch hier eine Kurzvorstellung, die darüber entscheidet, ob aus einer zufälligen Begegnung ein tragfähiger beruflicher Kontakt entstehen kann.

Bestandteile des Elevator Pitch

Ein Elevator Pitch ist eine Kurzpräsentation. Seinen Zweck erfüllt er dann, wenn er bei seinen Adressaten Interesse für ein Projekt, ein Produkt oder eine Dienstleistung erzeugt. Wichtig ist vor allem, dass Präsentierende die Informationen, die sie in einem Elevator Pitch übermitteln wollen, auf das Wesentliche reduzieren. Am Besten ist, das Material dafür zunächst einmal zu sammeln und anschließend zu komprimieren. Die folgenden Schemata helfen bei der Erstellung eines Elevator Pitchs.

Zur Strukturierung eines Marketing-Auftritts wird oft die AIDA-Formel angewendet. Sie eignet sich auch für den Aufbau eines Elevator-Pitchs – schließlich geht es dabei um Marketing in eigener Sache.

Aida-Formel im Elevator Pitch

A für Attention: Aufmerksamkeit erzeugen

Für eine ausführliche Vorstellung gibt es in einem Elevator Pitch keine Zeit. Die ersten Sekunden entscheiden darüber, ob Präsentierende die Aufmerksamkeit ihrer Zuhörer gewinnen oder nicht. Einen guten Einstieg in den Pitch ermöglichen z. B. eine Frage, eine kurze Geschichte oder eine – vielleicht etwas provokante – These, die dem Adressaten vermitteln, dass es sich für ihn lohnt, der Präsentation zu folgen.

I für Interest: Das Interesse des Zuhörers wecken

In diesem Teil des Elevator Pitches geht es um harte Fakten? Welches Angebot wird vorgestellt? Welche Eckdaten des Projektes müssen die Zuhörer kennen, um zu entscheiden, ob sie sich näher damit befassen wollen? Wenn das Ziel des Pitches darin besteht, Investoren zu gewinnen, kommen jetzt z.B. die wichtigsten Informationen zur Geschäftsidee, zur USP des Angebotes sowie zum Business-Plan zur Sprache.

D für Desire: Verlangen wecken

Idealerweise haben Präsentierende mit ihrem Vortrag an dieser Stelle bereits Interesse oder sogar Begeisterung geweckt. Potenzielle Kunden, Geschäftspartner und Investoren werden jedoch nur dann einen Kauf oder eine Kooperation erwägen, wenn sie für sich selbst einen Nutzen darin sehen. Sie möchten folglich wissen, welches Problem das Angebot auf ihrer Seite löst oder welche Erfolgsaussichten mit einem Projekt verbunden sind.

A für Action: Die nächsten Schritte

Das Ziel eines Elevator Pitches besteht – einmal abgesehen von Verkaufsgesprächen, bei denen es um einen direkten Abschluss gehen kann – darin mit potenziellen Geschäftspartnern ins Gespräch zu kommen, um das eigene Angebot später ausführlich zu präsentieren. Sinnvoll ist, diesen Wunsch zum Abschluss des Pitches als Call to Action explizit zu formulieren. Zudem sollten man auch die nächsten Schritte aufzeigen, die für das eigene Projekt geplant sind.

Bestandteile eines Elevator Pitches sind somit die folgenden fünf Komponenten:

  1. Angebot vorstellen
  2. Interesse wecken
  3. Nutzen des Angebotes formulieren
  4. Motivation erzeugen
  5. Appell an die Zuhörer, den gerade angebahnten Geschäftskontakt weiter zu verfolgen.

10 Tipps für den gelungenen Elevator Pitch

Aufgrund seiner gestrafften Form erfordert ein Elevator Pitch besonders gute Vorbereitung. Die folgenden 10 Tipps helfen bei der Optimierung der Kurzpräsentation – inhaltlich und in der Performance-Dimension:

1. Bereiten Sie sich gut vor

Das Prinzip eines Elevator Pitches besteht darin, dass Sie in der Lage sind, alle relevanten Informationen in wenigen Sätzen auf den Punkt zu bringen. Ohne gute Vorbereitung schaffen Sie das nicht. Bei einem Elevator Pitch präsentieren Sie sich und Ihr Unternehmen in wenigen Minuten – Sie sollten also wissen, was Sie wirklich sagen wollen. Ohne gute Vorbereitung – und idealerweise den einen oder anderen internen Testlauf Ihrer Präsentation – funktioniert das nicht.

2. Stellen Sie die Unique Selling Proposition heraus

Sie müssen damit rechnen – und Sie wissen – dass Sie nicht der einzige Anbieter in Ihrem Geschäftsfeld sind. Ihr Gesprächspartner will wissen, worin Sie sich von Ihren Wettbewerbern unterscheiden und in welcher Art und Weise er daraus Nutzen zieht.

3. Präsentieren Sie eine Problemlösung

Wer etwas verkauft, löst damit ein Problem auf Seiten seiner Kunden. Ihr Gesprächspartner wird Ihnen sehr offen gegenüberstehen, wenn Sie Ihn davon überzeugen, dass Sie sein Problem kennen und eine Lösung dafür haben. Optimal ist, wenn die Problemlösung so konkret wie möglich formuliert wird.

4. Versetzen Sie sich in die Perspektive der Zielgruppe

Was erwarten Ihre potenziellen Kunden – und zwar nicht „die ganze Welt“, sondern die Zielgruppe, die Sie für Ihr Kerngeschäft anvisieren. Was benötigt Ihre Zielgruppe, um ein Problem zu lösen oder um ein „perfektes“ Produkt zu erhalten? Bringen Sie es mit wenigen Worten auf den Punkt. Entscheidend ist, dass Ihr Thema für die Zielgruppe Relevanz besitzt.

5. Achten Sie auf eine verständliche Sprache

Ein Beispiel: Sie sind IT-Experte und möchten mit Ihren Ideen vom ersten Wort an in die Tiefe gehen. Wenn Sie nicht auf einen Fachkollegen treffen, wird Ihr Gegenüber sehr wahrscheinlich so gut wie nichts verstehen. Bei einem Elevator Pitch ist wichtig, dass jeder – also auch absolute Laien – verstehen kann, was Sie potenziellen Partnern anzubieten haben.

6. Präsentieren Sie selbstbewusst

Sie führen ein Unternehmen? Sie vermarkten eine Geschäftsidee oder ein Produkt, von denen Sie überzeugt sind? Dann sollte dies auch in Ihrem Auftreten während der Präsentation zum Ausdruck kommen. Ihrem Gegenüber offerieren Sie ein Angebot, von dem er profitiert – ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine langfristig tragfähige geschäftliche Partnerschaft.

7. Verwenden Sie die richtige Körpersprache

Unsicherheit und Nervosität sind negative Signale für die Adressaten eines Elevator Pitches. Überzeugungskraft entsteht dagegen dann, wenn Präsentierende sicher und aufrecht stehen, Augenkontakt mit ihren Gesprächspartnern halten und darauf achten, nervöses Gestikulieren zu vermeiden. Ein solcher Auftritt lässt sich auch gut vorab trainieren.

8. Präsentieren Sie authentisch

Authentizität bedeutet, dass das Gegenüber wahrnimmt, dass Sie nicht nur eine Pflichtübung absolvieren, sondern persönlich hinter Ihren Angeboten und Ihrem Auftritt stehen. Überzeugende Redner kommunizieren nicht nur ein Thema, sondern lassen auch Individualität erkennen. Bei einem Elevator Pitch sind beide Dimensionen wichtig.

9. Kommunizieren Sie den Nutzen für den Zuhörer

Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung haben einen USP, Sie präsentieren eine Problemlösung für potenzielle Kunden? Ihre Gesprächspartner sollten in einem Elevator Pitch sehr konkret verstehen, welchen Nutzen sie von Ihren Angeboten haben.

10. Denken Sie an Kontaktmöglichkeiten

Wenn Ihr Elevator Pitch erfolgreich ist, müssen Ihre Gesprächspartner die Möglichkeit besitzen, Sie anschließend schnell und unkompliziert zu kontaktieren. Visitenkarten sind in der Geschäftswelt nach wie vor der etablierte Weg, um Geschäftskontakte anzubahnen. Alternativ können Sie ein Handout der Kurzpräsentation verteilen, in dem Kontaktdaten aller relevanten Ansprechpartner enthalten sind.

10 typische Fehler bei einem Elevator Pitch

Die folgenden 10 Fehler können auch die Resonanz auf einen inhaltlich perfekt vorbereiteten Elevator Pitch zunichtemachen. Bei Ihren Zuhörern punkten Präsentatoren, wenn sie diese Punkte reflektieren und im Pitch vermeiden:

1. Schnelles Sprechen

Schnelles Sprechen demonstriert Unsicherheit und sorgt für Informationsverluste. Das Interesse Ihrer Zuhörer gewinnen Sie auf diese Art und Weise nicht. Ebenso verschenken Sie die Chance, ihnen mit einer prägnanten, authentischen Präsentation in Erinnerung zu bleiben.

2. Sprachliche „Weichmacher“

Durch sprachliche „Weichmacher“ wird die Kraft bestimmter Aussagen abgedämpft. Formulierungen wie „vielleicht“, „möglicherweise“, „eigentlich“, „mehr oder weniger“ etc. dämpfen das Interesse Ihres Publikums. Sie teilen hierdurch mit, dass Ihr Angebot entweder Schwächen oder nur begrenzten Nutzen hat.

3. Leere Floskeln

Der gleiche Effekt entsteht durch leere Floskeln. Interesse bewirken Sie durch exakte Informationen und Prägnanz. In einem Elevator Pitch haben Floskeln nichts zu suchen. Sie beweisen vor allem, dass eine Kontaktaufnahme für Ihr Gegenüber sehr wahrscheinlich nutzlos ist.

4. Blickkontakt vermeiden

Blickkontakt vermittelt Ihren Zuhörern, dass der Elevator Pitch dazu dient, eine Beziehung herzustellen. Sie signalisieren damit persönliche Präsenz und Interesse an Ihrem Gegenüber. Wenn beides fehlt, gibt es für Ihre Gesprächspartner keinen Grund, die Beziehung zu vertiefen.

5. Nur die eigene Perspektive/die eigenen Vorteile präsentieren

In einem Elevator Pitch kommunizieren Sie:

  • Den USP und die Erfolgschancen Ihres Angebotes
  • Eine Problemlösung für Ihre Kunden
  • Einen expliziten Kundennutzen.

Entscheidend für den Erfolg Ihrer Kurzpräsentation ist also, was Ihr Gegenüber von einer Vertiefung des Kontaktes hat.

6. Keine eigene Begeisterung zeigen

Wenn Sie nicht selbst von Ihren Angeboten überzeugt sind, werden Sie auch andere nicht davon überzeugen. Mit Ihrer eigenen Begeisterung und einer authentischen Präsentation sind Sie dagegen in der Lage, auch Ihre Zuhörer mitzureißen.

7. Zu langes Präsentieren

Zu langes Präsentieren ist bei einem Elevator Pitch nicht vorgesehen – es geht darum, Ihre Gesprächspartner in kurzer Zeit zu fesseln, indem Sie Ihnen alle wesentlichen Informationen zu Ihrem Unternehmen, Ihren Angeboten und geschäftlichen Chancen übermitteln.

8. Den roten Faden verlieren

Ein Elevator Pitch sollte immer einen stringenten roten Faden haben, den Sie während der Kurzpräsentation auf keinen Fall verlieren dürfen. Der Preis dafür ist – anders als bei einer längeren Präsentation – eine verschenkte Chance, die sich in dieser Form nicht wiederholen lässt.

9. Den Spaßvogel spielen

Witze haben bei einem Elevator Pitch nichts zu suchen – es geht um stringente Informationen, authentische Präsentation und Seriosität.

10. Bei Rückfragen genervt wirken

Wenn Ihre Gesprächspartner Fragen stellen, haben Sie die erste Hürde zu einem tragfähigen Kontakt bereits genommen – Sie haben das Interesse Ihres Gegenübers, die sich darauf allerdings auch eine schlüssige und positiv formulierte Antwort wünschen.

Häufig gestellte Fragen zum Elevator Pitch

1. Welches Ziel verfolgt ein Elevator Pitch?

Ein Elevator Pitch ist eine Kurzpräsentation, in der es darum geht, den Adressaten in sehr gestraffter Form für das eigene Unternehmen, ein Projekt, eine Produkt oder eine Dienstleistung zu interessieren. Das Ziel eines Elevator Pitchs besteht darin, Aufmerksamkeit zu wecken, sodass eine Grundlage für einen weiterführenden Kontakt geschaffen wird. Ein gut vorbereiteter und vorgetragener Elevator Pitch kann somit als „Türenöffner“ dienen.

2. Wann sollte ich mich für einen Elevator Pitch entscheiden?

Ein Elevator Pitch sollte immer dann zum Einsatz kommen, wenn es um die Neuanbahnung geschäftlicher Kontakte geht und der Präsentierende bereits im Vorfeld weiß, dass für die Präsentation der eigenen Person und des jeweiligen Leistungsangebots nur sehr wenig Zeit zur Verfügung steht.

3. Wie lange sollte ein Elevator Pitch höchstens dauern?

Der Begriff des Elevator Pitchs besagt, dass diese Form der Präsentation nicht mehr Zeit in Anspruch nehmen sollte als eine Fahrt im Fahrstuhl (englisch: elevator). Sie sollte also nach 30 bis 60 Sekunden abgeschlossen sein. Bei einigen Gelegenheiten – beispielsweise bei einer informellen Kurzvorstellung oder als Gesprächsauftakt auf einer Messe – kann es sinnvoll sein, sich unmittelbar an diesem Zeitraum zu orientieren. Länger als zwei bis höchstens drei Minuten sollte ein Elevator Pitch jedoch nicht dauern. Wenn er erfolgreich war, wird sich später Gelegenheit für ein ausführliches Gespräch oder eine umfassendere Präsentation ergeben.

4. Wie wird ein Elevator Pitch aufgebaut?

Mit einem Elevator Pitch betreiben die Präsentierenden Marketing in eigener Sache – daher empfiehlt es sich, beim seinem inhaltlichen Aufbau Marketing-Instrumente einzusetzen. Werbebotschaften werden häufig nach der AIDA-Formel strukturiert – sie sollen Aufmerksamkeit, Interesse und Verlangen wecken und die Adressaten zu den jeweils erwünschten Aktionen/Aktivitäten motivieren. Ein Elevator Pitch verfolgt im Kern das gleiche Ziel – seine Intention besteht im Aufbau eines tragfähigen Kontaktes.

5. Wie setze ich in einem Elevator Pitch die AIDA-Formel ein?

Wichtig für einen gelungenen Elevator Pitch ist zunächst ein spannender Einstieg, um die Aufmerksamkeit der Zuhörer zu fesseln. Anschließend geht es um harte Fakten – die wesentlichen Eckdaten des Angebotes – sowie darum, welche Nutzen die Zuhörer davon haben. Aus einem guten Elevator Pitch geht hervor, welche Probleme ein Leistungsangebot auf Kundenseite löst oder ob ein Projekt realistische Erfolgschancen verspricht. Der Wunsch nach einer bestimmten Aktion – die Möglichkeit zu einer späteren Kontaktaufnahme, Gesprächs- oder Präsentationszeit – sollte den explizit formulierten Abschluss eines Elevator Pitches bilden. Natürlich sollten die Zuhörer dafür auch die Kontaktdaten des Präsentierenden erhalten.

6. Welche Medien nutze ich für einen Elevator Pitch?

Welche Medien für eine solche Kurzpräsentation zum Einsatz kommen, hängt von ihrem Anlass ab. Die beste und wirkungsvollste Möglichkeit ist oft ein – vorab gut vorbereiteter und strukturierter – freier Vortrag. In anderen Fällen können auch eine PowerPoint-Präsentation oder der Einsatz von audiovisuellen Medien (kurze Videos, Audio-Dateien) sinnvoll sein.

7. Wie präsentiere ich einen Elevator Pitch erfolgreich?

Bei einem Elevator Pitch sind Effizienz und Authentizität gefragt. Der Vortrag sollte konzeptionell durchdacht und so exakt wie möglich auf die Erwartungen der Zielgruppe zugeschnitten sein. Wichtig ist auch ein offener, kommunikativer Auftritt, der eine Beziehung zu den Adressaten herstellt und eigene Begeisterung erkennen lässt.

Beispiel

Ein gutes Beispiel für einen Elevator Pitch ist eine Kurzpräsentation für Investoren. Sie müssen damit rechnen, dass Ihre Zuhörer zunächst nicht bereit sind, Ihnen und dem zu finanzierenden Projekt besonders viel Zeit und Aufmerksamkeit zu widmen. Durch den Elevator Pitch erhalten sie in gestraffter Form alle Informationen, die sie als Entscheidungsgrundlage für die Vertiefung des Kontaktes benötigen. Damit Sie aus der Menge Ihrer Wettbewerber hervorstechen, müssen Sie Ihre potenziellen Kapitalgeber oft mit einer interessanten Präsentation überzeugen. Einen Beitrag hierzu leisten nicht nur die Inhalte des Elevator Pitches, sondern auch Ihr Vortragsstil sowie die technischen Medien, die Sie verwenden. PowerPoint-Präsentationen sind hier nicht immer der Königsweg, sondern werden von den Adressaten im Gegenteil schnell als langweilig empfunden. Gute Alternativen sind z.B. ein professionell erstellter Kurzfilm, aber auch ein freier Vortrag, bei dem Sie für wichtige Stichpunkte oder Skizzen zusätzlich ein Flipchart nutzen. 

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