Erfolgreiche Unternehmer: Definition, Merkmale und Erfolgsfaktoren
Gründerpersönlichkeit

Erfolgreiche Unternehmer: Definition, Merkmale und Erfolgsfaktoren

Carolin Fischer
Am

Erfolgreichen Unternehmern werden oft bestimmte Persönlichkeitseigenschaften zugeschrieben. Zum Beispiel gelten sie als durchsetzungsstark und entscheidungsfreudig. Der folgende Artikel widmet sich der Frage, was ein Unternehmer ist, welche Aufgaben er im Unternehmen übernimmt und welche Rolle die Persönlichkeitseigenschaften von Gründern für den geschäftlichen Erfolg der Firma spielen.

Definition: Was ist ein Unternehmer?

Das Umsatzsteuergesetz (UstG) definiert in allgemeiner Form die rechtliche Position eines Unternehmers. Ein Unternehmer ist demnach jemand, der eine gewerbliche oder berufliche Tätigkeit auf selbstständiger Basis ausübt. Die gewerbliche oder berufliche Tätigkeit eines Unternehmers setzt voraus, dass sie nachhaltig ausgeübt wird und darauf gerichtet ist, Einnahmen zu erzielen. Der Gesetzgeber geht hier also ausdrücklich davon aus, dass die Tätigkeit eines Unternehmers nicht zwangsläufig mit einer Gewinnerzielungsabsicht verbunden ist. (1)

Nachhaltigkeit im juristischen Sinne ist gegeben, wenn diese Tätigkeit wiederholt und längerfristig ausgeübt wird. Weitere Rechtsgrundlagen für die Definition eines Unternehmers finden sich im Bürgerlichen Gesetzbuch (BGB) und im Handelsgesetzbuch (HGB)

Der Unternehmer als natürliche oder juristische Person

Unternehmer können sowohl natürliche als auch juristische Personen sein. Natürliche Personen, die als Unternehmer tätig werden, unterscheiden sich von angestellten Managern insbesondere durch den Umstand, dass sie dem Unternehmen nicht nur ihre Fähigkeiten und ihre Arbeitsleistung, sondern auch Eigenkapital zur Verfügung stellen. Bei juristischen Personen, die als Unternehmer agieren, kann es sich um die folgenden Varianten handeln:

  • Personengesellschaften (beispielsweise GbR, KG, OHG)
  • Juristische Personen des privaten Rechts (beispielsweise GmbH, AG)
  • Juristische Personen des öffentlichen Rechts (beispielsweise öffentliche Institutionen, Kommunen, Bundesländer).

Volkswirtschaftslehre und Betriebswirtschaftslehre liefern jeweils spezifische Definitionen der ökonomischen Rolle von Unternehmern:

Volkswirtschaftliche Definition

In der Volkswirtschaftslehre werden Unternehmer und die von ihnen erbrachte Leistung ebenso wie Boden, Kapital und Arbeit als ein Produktionsfaktor verstanden. Die Unternehmerleistung trägt disponierenden Charakter. Sie ist darauf gerichtet, die Tätigkeit eines Unternehmens in den Markt und damit in übergreifende volkswirtschaftliche Prozesse einzuordnen. Die Aufgabe des Unternehmers besteht in diesem Kontext darin, wirtschaftliche Chancen zu erkennen, die Unternehmenstätigkeit zu planen und praktisch zu organisieren sowie die damit verbundenen Risiken zu tragen. Beispielsweise baut die ökonomische Theorie des US-amerikanisch-österreichischen Nationalökonomen Joseph Schumpeter explizit darauf ab, dass Unternehmer aktiv, dynamisch und gestaltend wirken, so dass aus ihrer Tätigkeit innovatives Handeln resultiert. (2)

Betriebswirtschaftliche Definition

Demgegenüber beschreibt die Betriebswirtschaftslehre Unternehmer anhand der von ihnen ausgeübten unternehmerischen Funktionen innerhalb des Unternehmens. Unternehmer führen ihre Organisation selbstständig, auf eigene Verantwortung, auf der Grundlage einer eigenen wirtschaftlichen Planung und mit eigenem Risiko. Sie treffen unternehmerische Entscheidungen und geben damit die Handlungsrahmen für das Unternehmen und gegebenenfalls für seine Mitarbeiter vor.

Arten von Unternehmern

Unternehmer können ihre unternehmerische Tätigkeit auf unterschiedliche Art und Weise organisieren. In allgemeiner Form werden hier Einzelunternehmer, Mitunternehmer sowie Anteilseigner unterschieden. Diese Unterscheidung ist insbesondere von steuerrechtlicher Bedeutung.

1. Einzelunternehmer

Einzelunternehmer können selbstständige Gewerbetreibende, Freiberufler sowie Land- und Forstwirte sein. Generell gilt, dass jede selbstständige Tätigkeit von natürlichen Personen den Charakter einer Einzelunternehmung trägt, sofern sich der Gründer bzw. Inhaber des Geschäftes nicht entschieden hat, das Unternehmen als Ein-Personen-Kapitalgesellschaft (GmbH, UG, AG) zu registrieren. Das Einzelunternehmen gilt in diesem Kontext als eigenständige Rechtsform. Auch der Beschäftigung von Mitarbeitern steht in einem Einzelunternehmen nichts entgegen. Ein Einzelunternehmer kann über die Führung des Unternehmens und Gewinnentnahmen allein entscheiden. Für Verbindlichkeiten seiner Firma haftet er allerdings mit seinem gesamten privaten und geschäftlichen Vermögen.

Das deutsche Recht unterscheidet zwischen kleingewerblichen und kaufmännisch geführten Einzelunternehmen. Kleingewerbliche Unternehmen sind Firmen mit einem Jahresumsatz von bis zu 250.000 Euro. Außerdem können für die Einstufung als kleingewerbliches Unternehmen auch Kriterien wie die Anzahl der Standorte und Mitarbeiter sowie das Produktsortiment herangezogen werden.

Anders als größere Firmen, die eine kaufmännische Führung erfordern, müssen kleingewerbliche Einzelunternehmen nicht ins Handelsregister eingetragen werden. Gewerbetreibende, die ein kleingewerbliches Einzelunternehmen gründen, melden die Gründung lediglich dem zuständigen Gewerbeamt. Für Freiberufler, die als Einzelunternehmer tätig werden wollen, reicht die Anmeldung beim Finanzamt aus. Sinnvoll ist die Gründung eines Einzelunternehmens vor allem dann, wenn sich aus der unternehmerischen Tätigkeit nur geringe Haftungsrisiken ergeben.

2. Mitunternehmer

Mitunternehmer sind natürliche oder juristische Personen, die sich zum Erreichen ihrer unternehmerischen Ziele in einer Personengesellschaft zusammengeschlossen haben. Sie entfalten ihre unternehmerische Initiative auf gemeinschaftlicher Basis. Auch die Risiken aus ihrer unternehmerischen Tätigkeit tragen sie gemeinsam. Voraussetzung für die vor allem steuerrechtlich relevante Einstufung als Mitunternehmer ist, dass die Personengesellschaft eine gewerbliche Tätigkeit ausübt.

Beispiel:

Zwei Personen gründen eine GbR, deren Geschäftszweck darin besteht, Wohnungen und Häuser zu vermieten. Aus Sicht des Finanzamtes handelt es sich um eine reine Vermögensverwaltung. Da es sich dabei um keine gewerbliche Tätigkeit handelt, werden die Gründer keine Miteigentümer, sondern Gesellschafter ihres Unternehmens. Anders gestaltet sich die Situation, wenn das gleiche Unternehmen seinen Kunden auch gewerbliche Dienstleistungen – beispielsweise einen Hausmeister- oder Handwerker-Service – zur Verfügung stellt. In diesem Fall werden die beiden Unternehmer in ihrer GbR als Mitunternehmer tätig.

3. Anteilseigner

Anteilseigner sind natürliche oder juristische Personen, die Anteile an einer Kapitalgesellschaft besitzen und gegenüber dieser Gesellschaft folglich die Rechte und Pflichten eines Kapitalgebers ausübt. Zu den Rechten eines Anteilseigners gehören beispielsweise das Stimmrecht in der Aktionärsversammlung sowie das Recht, an den Gewinnen der Gesellschaft in Form von Dividenden zu partizipieren. Pflichten ergeben sich vor allem im Hinblick auf die Treuepflicht von Anteilseignern.

Anteilseigner von Kapitalgesellschaften können Aktionäre, Gesellschafter oder Mitunternehmer sein. Die Rolle als Anteilseigner ergibt sich unabhängig von der Höhe der Beteiligung aus dem Erwerb von Aktien oder der Zahlung der vertraglich vereinbarten Einlage in ein Unternehmen. Als Mitunternehmer gelten Anteilseigner dann, wenn sie über das Halten von Aktien oder Unternehmensanteilen hinaus an den unternehmerischen Planungs- und Entscheidungsprozessen der Gesellschaft aktiv beteiligt sind.

Unterscheidung: Gründer, Selbstständige und Entrepreneure

Eine weitere Unterscheidung verschiedener Unternehmer-Typen betrifft die Abgrenzung von Gründern, Selbständigen und Entrepreneuren. Rein rechtlich gesehen gibt es zwischen diesen drei Gruppen keine Unterschiede – sie alle führen ihr eigenes Unternehmen, arbeiten auf eigene Rechnung und auf eigens Risiko. An Weisungen sind sie in ihrer unternehmerischen Tätigkeit nicht gebunden. Allerdings zeigen sich hier bereits im alltäglichen Sprachgebrauch Unterschiede. Mit einer Person, die sich „selbstständig gemacht“ hat, assoziieren Menschen etwas anderes als mit einem Gründer, der ein innovatives Produkt zu bieten hat oder mit einem Entrepreneur, der ein Startup zum Erfolg führt.

Gründer

Ein Gründer, Firmengründer oder Existenzgründer ist eine Person, die sich beruflich selbstständig macht und allein oder zusammen mit anderen sein eigenes Unternehmen gründet. Das Geschäftsmodell und die Angebote dieser Firma spielen hierbei keine Rolle. Entscheidend sind die Unternehmensgründung sowie die selbstständige unternehmerische Tätigkeit.

Der Gründung eines Unternehmens können zahlreiche Motive zugrunde liegen. Viele Gründer wünschen sich größere Unabhängigkeit, die sie in einer angestellten Tätigkeit nicht erreichen könnten, verfolgen eine berufliche Vision als Unternehmer und möchten mit ihrer Firma eigene Ideen realisieren. Ebenso kann eine Unternehmensgründung auch dazu dienen, den eigenen beruflichen Status wiederzugewinnen oder nicht endgültig zu verlieren – beispielsweise dann, wenn aus der Arbeitslosigkeit heraus gegründet wird.
Aus Sicht von Wissenschaftlern spielen für erfolgreiche Unternehmensgründungen vor allem die folgenden Faktoren eine Rolle:

  • Die Qualität der Geschäftsidee und der Gründungsgelegenheit
  • Professionalität, Planung und Analyse bei der Planung und Realisierung der Gründung
  • Rahmenbedingungen der Gründung wie Finanzierungsmöglichkeiten, Technologieverfügbarkeit, Gesetzgebung, das allgemeine wirtschaftliche Umfeld, aber auch Ökologie und gesellschaftliche Werte
  • Die Persönlichkeit des Unternehmensgründers. (2)

Selbstständige

Die weitaus meisten Selbstständigen sind Einzelunternehmer. Sie gründen oder führen kleinere Unternehmen. Ihr Geschäftsmodell besteht häufig in Dienstleistungsangeboten. Mit anderen Worten: Sie verkaufen ihren Kunden ihre Kenntnisse und Fähigkeiten, vor allem jedoch ihre Zeit. Hiermit decken sie einen kalkulierbaren Bedarf in einem Markt, der idealerweise noch nicht weitgehend gesättigt ist. Ein innovatives Produkt oder andere deutliche Alleinstellungsmerkmale gegenüber anderen Anbietern sind hiermit nicht zwangsläufig verbunden. Hieraus ergibt sich für viele Selbstständige das Problem, dass sie ihr Einkommen nur durch Mehrarbeit vergrößern können. Zudem sind sie – mit oder ohne Mitarbeiter – in ihrer Firma oft in Personalunion als Fachkraft, Manager und Unternehmer tätig. Das Resultat besteht für viele Selbstständige in einer Arbeitssituation, in der sie dauerhaft „selbst und ständig“ für ihre Kunden tätig sind.

Optimieren können Selbstständige ihre Position im Markt und die wirtschaftliche Situation ihres Unternehmens, indem sie eine Strategie entwickeln und aktiv zu kommunizieren, die darauf abzielt, sich gegenüber dem Wettbewerb abzugrenzen und als exklusiver Anbieter eines Produktes oder einer Dienstleistung zu profilieren. Selbstständige, denen dies gelingt, handeln explizit als Unternehmer. Unternehmensgründer, die diese Hürde nehmen, werden sich früher oder später als Entrepreneure profilieren.

Entrepreneure

Ein Entrepreneur ist ein Unternehmer, der seine eigene Firma gegründet hat, sie persönlich führt und dabei eine innovative Strategie verfolgt. Für diesen Unternehmertyp spielen Persönlichkeitseigenschaften wie Willensstärke, Durchsetzungsvermögen, Verantwortung und Eigenständigkeit, aber auch die Fähigkeit, die eigenen Produkte/die eigene Marke immer wieder neu zu erfinden, eine besonders große Rolle. Heutige Entrepreneure agieren häufig in der Startup-Szene. Sie bieten Produkte und Dienstleistungen an, die es in dieser Form noch nicht gegeben hat. Andere Entrepreneure agieren jedoch auch in klassischen Branchen oder führen ein Familienunternehmen.

Zu Entrepreneuren werden Gründer oft in einem längeren Prozess. Sie setzen sich in überdurchschnittlich hohem Maße für den Erfolg ihres Unternehmens ein, sind in der Lage, Entscheidungen zu treffen und besitzen die Fähigkeit, Innovationen auf den Markt zu bringen. Angetrieben werden die meisten Entrepreneure dabei durch drei Motive: Selbstverwirklichung und die Realisierung eigener Ideen, Erfolg und natürlich auch der Wunsch, stetig wachsende Gewinne zu erzielen.

Wichtige Eigenschaften eines Entrepreneurs sind:

  • Eine unternehmerische Vision
  • Durchhaltevermögen
  • Flexibilität und die Fähigkeit, über den eigenen Tellerrand zu schauen
  • Innovative Ideen
  • Unternehmerisches Denken.

Aufgaben und Rollen eines Unternehmers

Im Hinblick auf die Definition der Aufgaben und Rollen der verschiedenen Akteure in einem Unternehmen wird in der Theorie zumeist ein arbeitsteiliges Modell entworfen:

  • Der Unternehmer konzipiert ein Unternehmen und sorgt damit für dessen Zukunftsfähigkeit. Er arbeitet also „am Unternehmen“.
  • Angestellte Fachkräfte sorgen dafür, dass die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens den Markt erreichen.
  • Angestellte Führungskräfte kümmern sich darum, dass die Prozesse und Workflows innerhalb der Firma funktionieren.

In der Praxis stellen sich die Rollen und Aufgaben von Unternehmen und insbesondere von Gründern jedoch deutlich anders dar. Viele Unternehmer arbeiten auf permanenter Basis nicht nur am Unternehmen, sondern auch im Tagesgeschäft der Firma mit. Sie werden also nicht nur als Unternehmer, sondern gleichzeitig als Fachkraft und als Manager für ihre Firma tätig.

Für nachhaltigen Erfolg des Unternehmens ist es jedoch sinnvoll, seine Aufgaben und Rollen von anderen Funktionen abzugrenzen. Dass eine tatsächliche Trennung dieser Funktionen vor allem in der Startphase einer Firma nicht immer möglich ist, sollte nicht den Blick dafür verstellen, dass Unternehmer vorrangig Unternehmer-Aufgaben erfüllen sollten. Diese Aufgaben zielen darauf ab, das Unternehmen zu gestalten, weiterzuentwickeln und auf der Basis einer realisierbaren Vision in eine erfolgreiche Zukunft zu führen.

Zu den Aufgaben eines Unternehmers gehört insbesondere:

  • Die Entwicklung einer soliden und erfolgversprechenden Unternehmensstrategie
  • Die Umsetzung dieser Strategie in die Praxis
  • Die Formulierung und verbindliche Implementierung der Mission (der kurzfristigen Ziele), der Vision (der längerfristigen Ziele) und des Leitbilds des Unternehmens
  • Die nachhaltige Wertsteigerung der Firma
  • Die Sicherstellung sozialer Verantwortung gegenüber den eigenen Mitarbeitern und der Gesellschaft.

Konkret ergibt sich hieraus ein vielfältiges Aufgabenspektrum. Unternehmer müssen in der Lage sein, Probleme zu identifizieren, Marktpotenziale und Risiken zu ermitteln und auf dieser Grundlage ihre Geschäftsidee entwickeln sowie deren Umsetzung fortlaufend überprüfen. Beispielsweise können Marktveränderungen dazu führen, dass Veränderungen der ursprünglichen Geschäftsidee oder sogar des kompletten Geschäftsmodells der Firma nötig werden. Marktanalysen, das Beobachten aktueller Trends und die Ableitung strategischer Schlussfolgerungen daraus gehören zu den zentralen Aufgaben eines Unternehmers.

Weitere wichtige Aufgaben von Unternehmern bestehen im Gewinnen von Kunden und ihrer nachhaltigen Bindung sowie in der Auswahl der richtigen Mitarbeiter. Verantwortung tragen Unternehmer auch für die Zusammenstellung und Entwicklung der internen Teams sowie für die strategische Optimierung von Strukturen und Prozessen. Die strategische Gestaltung der Kooperation mit externen Geschäftspartnern ist hier eingeschlossen.

Eine wichtige Aufgabe, vor der früher oder später jeder Unternehmer steht, ist auch die Regelung der eigenen Nachfolge. Gute Voraussetzungen dafür schaffen Unternehmer, die frühzeitig dafür sorgen, dass ihr Unternehmen in der operativen Dimension unabhängig von ihrer Person funktionieren kann.

Aus den Aufgaben eines Unternehmers resultieren wiederum mehrere unterschiedliche Rollen. Erfolgreiche Unternehmer agieren in ihren Firmen als

  • Kreative Visionäre
  • Markt- und Kundenversteher
  • Strategisch planende Ökonomen
  • Teambuilder
  • Motivatoren

Merkmale und Eigenschaften erfolgreicher Unternehmer

Für die erfolgreiche Führung eines Unternehmens sind bestimmte Persönlichkeitsmerkmale, unternehmerische Fähigkeiten, aber auch fachliche Expertisen nötig. Auch für die Erstellung eines Businessplanes ist die Beschäftigung mit der eigenen Unternehmerpersönlichkeit wichtig – inzwischen hat sich eingebürgert, dass in Businessplänen den Persönlichkeitsmerkmalen und Eigenschaften des Unternehmers ein eigenes Kapitel vorbehalten ist, das nicht unerheblich zur Akzeptanz oder Nichtakzeptanz eines Geschäftsvorhabens durch Investoren und andere Adressaten beiträgt. Generell gilt: Der Erfolg oder Misserfolg einer Gründung hängt oft in sehr hohem Maße von der Persönlichkeit des Gründers ab. Im Folgenden werden die Merkmale und Eigenschaften erfolgreicher Unternehmer etwas detaillierter vorgestellt.

1. Persönlichkeitsmerkmale

Persönlichkeitseigenschaften und -merkmale beeinflussen die Art und Weise, wie Menschen mit Situationen umgehen und auf Herausforderungen reagieren. Erfolgreiche Unternehmer bringen in der Regel die folgenden Persönlichkeitsmerkmale mit:

  • Durchsetzungsvermögen
  • Entscheidungsfähigkeit
  • Risikobereitschaft
  • Fähigkeit, sich selbst und andere zu motivieren
  • Begeisterungsfähigkeit für die eigene Sache
  • Disziplin
  • Fähigkeit zur Selbstreflektion
  • Lernbereitschaft
  • Verantwortungsbewusstsein
  • Flexibilität
  • Bewusstsein der eigenen Stärken und Schwächen
  • Frustrationstoleranz
  • Soziale Kompetenz und Empathie
  • Kreativität
  • Selbstmarketing/die Fähigkeit sich – und damit auch die Unternehmensangebote – zu verkaufen.

2. Unternehmerische Fähigkeiten

Die unternehmerischen Fähigkeiten stehen in einem direkten Zusammenhang damit, ob und auf welche Art und Weise ein Unternehmer seine spezifischen Aufgaben erfüllt. Zu diesen Fähigkeiten gehören beispielsweise:

  • Strategisches Denken und Handeln
  • Kaufmännisches Denken und Handeln
  • Systematisches Vorgehen/Priorisieren
  • Analysefähigkeit, aber auch Hands-on-Mentalität und Pragmatismus
  • Die Fähigkeit, unternehmerische Chancen zu erkennen und zu nutzen
  • Führungseigenschaften
  • Begeisterungsfähigkeit und Überzeugungskraft – mitreißen und überzeugen müssen Unternehmer nicht nur die eigenen Mitarbeiter, sondern sämtliche Stakeholder ihres Unternehmens.

3. Fachliche Qualifikationen

Zu den unabdingbaren fachlichen Qualifikationen eines Unternehmers zählen:

  • Betriebswirtschaftliches Wissen
  • Kaufmännische Kenntnisse
  • Branchenspezifisches Wissen
  • Berufliche Erfahrungen.

Spezielle Herausforderungen in den Entwicklungsphasen des Unternehmens

In allgemeiner Form lässt sich die Entwicklung eines Unternehmens in drei verschiedene Phasen unterteilen, mit denen für Unternehmer jeweils unterschiedliche Herausforderungen verbunden und spezielle Persönlichkeitseigenschaften gefragt sind.

1. Vorgründungs- und Gründungsphase

In der Vorgründungs- und Gründungsphase stehen die Kreation einer Geschäftsidee, die strategische Planung des Geschäftsmodells sowie die Finanzierung des Projekts im Fokus. Schließlich muss eine Entscheidung über den Markteintritt getroffen werden.

2. Startphase und  Stabilisierungsphase

In der Startphase und der darauffolgenden Stabilisierungsphase geht es um die Gewinnung von Kunden und die nachhaltige Etablierung des operativen Geschäfts. An ihrem Ende stehen strategische Entscheidungen an, die nur der Unternehmer/Gründer treffen kann: Soll das Geschäftsmodell unverändert beibehalten werden? Soll die Firma expandieren? Wenn ja, in welche Richtung? Ist ein Verkauf des Unternehmens sinnvoll, um Kapital für eine weitere Gründung freizusetzen?

3. Wachstumsphase

In der Wachstumsphase setzen sich diese Entscheidungsprozesse fort – Unternehmer stehen fortlaufend in der Pflicht, die strategischen Ziele für die Entwicklung der Firma zu definieren und praktisch umzusetzen.

In jeder dieser Phasen müssen sich Unternehmer und Gründer auch mit ihren persönlichen Stärken und Schwächen auseinandersetzen. Damit verbunden ist nicht nur die Frage nach dem Ist-Zustand, sondern auch nach persönlichen Fähigkeiten und Kompetenzen, die in den folgenden Phasen wichtig und möglicherweise erfolgsentscheidend sind. Unternehmer müssen darauf jeweils individuelle Antworten finden. Davon auszugehen ist jedoch, dass ihre Persönlichkeit auch ihr Unternehmen in hohem Maße prägt. Während der Entwicklungsphasen eines Unternehmens entwickelt sich die Gründerpersönlichkeit zur Unternehmerpersönlichkeit weiter. In diesem Prozess definieren Unternehmer ihre Rolle in der von ihnen gegründeten Organisation sehr wahrscheinlich mehrmals neu.

Erfolgsfaktoren für Unternehmer und Gründer

Unternehmer und Gründer stehen vor der Aufgabe, den Erfolg ihres Unternehmens nicht nur heute, sondern auch in Zukunft abzusichern. Hier sind insbesondere die folgenden Erfolgsfaktoren von Bedeutung:

1. Unternehmensstrategie

Die Entwicklung einer Unternehmensstrategie, die den aktuellen Erfolg und die zukünftige Entwicklung des Unternehmens sicherstellt, ist die Kernaufgabe eines Unternehmers. Permanente Analysen und der Bedürfnisse der Kunden, eine strategisch ausgerichtete Unternehmensplanung und eine entsprechende Gestaltung aller unternehmerischen Aktivitäten sind wesentliche Voraussetzungen dafür. Im Fokus der Strategieentwicklung steht die Kundenorientierung – eine erfolgreiche Unternehmensstrategie ist darauf ausgerichtet, reale Kundenprobleme in einer Form zu lösen, die sich von den Angeboten der Wettbewerber abhebt. Unternehmer und Gründer, die ein schon etwas größeres Unternehmen führen, haben auch die Aufgabe, die von ihnen konzipierte Strategie in die Organisation hineinzutragen und sowohl ihre Mitarbeiter als auch externe Stakeholder davon zu überzeugen. In diesem Kontext sind nicht nur „harte Fakten“, sondern auch die Kultur und die Werte des Unternehmens von Bedeutung. Das Mission Statement, die langfristige Unternehmensvision sowie das Unternehmensleitbild fassen auch in dieser Dimension die zentralen Eckpunkte der Unternehmensstrategie zusammen und kommunizieren sie nach außen. Natürlich ist es auch erforderlich, die Unternehmensstrategie immer wieder zu überprüfen und an die reale Marktentwicklung anzupassen.

2. Management

Als Manager ihres eigenen Unternehmens befinden sich Unternehmer und Gründer im Vergleich zu angestellten Führungskräften in einer besonderen Position: Als exzellente Manager werden sie durch ihre Kunden, Mitarbeiter und andere Stakeholder des Unternehmens vor allem dann, wenn sie für ihre Firma eine überzeugende strategische Vision entwickeln, die praxistauglich und erfolgversprechend ist. Wichtige unternehmerische Aufgaben in diesem Rahmen sind auch das Chancen- und Risikomanagement des Unternehmens, Personalführung und Teambuilding sowie die Entwicklung der Unternehmenskultur und der Unternehmenswerte als gelebte Praxis. Zudem repräsentieren und verkörpern Unternehmer ihre Firma. Kunden und Geschäftspartner sollten somit auch wissen, wen sie vor sich haben. Wichtig ist beispielsweise, dass sie die Qualifikationen kennen, die einen Unternehmer dazu befähigen, bestimmte Produkte und Dienstleistungen anzubieten. Auch Persönliches kann in diesem Kontext von Bedeutung sein. Informationen zum eigenen beruflichen Werdegang, zur Gründungsentscheidung und zur persönlichen Philosophie als Unternehmer auf der Firmenwebseite tragen dazu bei, bei Kunden und Geschäftspartnern Vertrauen aufzubauen.

3. Marketingstrategie

Der Zweck jeder unternehmerischen Tätigkeit besteht in der Befriedigung der Bedürfnisse bestehender und potenzieller Kunden. Diese grundsätzliche Kundenorientierung muss auch in der Marketingstrategie des Unternehmens zum Ausdruck kommen. Hierfür müssen Unternehmer die anvisierten Zielgruppen kennen und sie mit ihren Marketing-Maßnahmen davon überzeugen, dass sie für die Probleme ihrer Kunden die optimale Lösung haben. Bei der operativen Umsetzung der Marketingstrategie hilft ein Marketingplan, gleichzeitig ist er zur Kostenkontrolle unabdingbar. Unternehmer sollten ihre Zielgruppen und ihre Marketingstrategie regelmäßig überprüfen. Auch für einzelne Marketing-Maßnahmen, Kampagnen sowie den Auftritt des Unternehmens in den unterschiedlichen Kommunikationskanälen sind fortlaufende Analysen und Erfolgskontrollen wichtig.

4. Vertriebskonzept

Das Vertriebskonzept eines Unternehmens ist mit seiner Marketingstrategie eng verbunden – vor allem im E-Commerce fallen Marketing und Vertrieb oft direkt zusammen. Unternehmer müssen eine Entscheidung darüber treffen, ob sie stationär oder online verkaufen oder eine Multi-Channel-Strategie mit stationären und digitalen Vertriebskanälen nutzen wollen. Für die genutzten Vertriebskanäle sind gegebenenfalls spezifische Strategien zu entwickeln. Zu einem erfolgreichen Vertriebskonzept gehört außerdem ein effizientes Customer-Relationship-Management – unter anderem mit dem Ziel, eine nachhaltige Kundenbindung zu erreichen.

5. Organisation

Der Erfolg eines Unternehmens hängt in hohem Maße von der Organisation seiner Abläufe und Prozesse ab. Beispielsweise hängt die Akzeptanz eines Unternehmensangebotes durch die Kunden auch in hohem Maße von der Schnelligkeit der Auftragsbearbeitung und von einem komfortablen Bestell- und Bezahlverfahren ab. Unternehmer sollten die internen Workflows sowie die Gestaltung der Kundenbeziehungen kennen und fortlaufend im Hinblick auf Optimierungspotenziale prüfen.

6. Kostenmanagement

Ein weiterer Erfolgsfaktor für Unternehmer besteht in einem effizienten Kostenmanagement. Hier sind verschiedene Kostenarten von Bedeutung. Startups, die ein Produkt verkaufen, müssen mit Produktions- und Absatzkosten, Beschaffungs-, Material- und Logistikkosten, Marketingkosten sowie Personalkosten kalkulieren. Bei anderen Firmen – beispielsweise in der Beratungsbranche – fallen vor allem betriebsinterne Kosten, Personalkosten und Marketingkosten ins Gewicht. Gründer werden in der Regel bei der Planung ihres Unternehmens recherchieren, welche Kosten aus der Gründung und der laufenden Geschäftstätigkeit resultieren und in welchem Umfang sie durch Einnahmen und Finanzierungen gedeckt sind. Geringe Fixkosten tragen zur Risikominimierung bei. Bei der Kostenplanung sollten auch Veränderungen der Auftragslage eine Rolle spielen. Wichtig ist, dass Unternehmer jederzeit einen aktuellen Überblick über die Kosten und die finanzielle Lage ihres Unternehmens haben und auf Kostenrisiken umgehend reagieren. Um dies zu leisten, ist auch die Etablierung der entsprechenden Controlling-Instrumente von Bedeutung.

7. Business-Development

Durch Business-Development stellen Unternehmen Zukunftsfähigkeit und Wachstum sicher. Vom Grundsatz her sind hier drei unterschiedliche Ausrichtungen möglich: Erweiterung des Kerngeschäftes in einem bereits existenten Markt, beispielsweise durch regionale Expansion, Expansion in Bereiche9, die dem aktuellen Kerngeschäft nahestehen sowie Erschließung neuer Märkte, Zielgruppen und Geschäftsmodelle. Business-Development zielt darauf ab, unternehmerische Chancen zu erkennen und zu nutzen. Hierzu gehört auch, die eigene Geschäftsidee/das bisherige Geschäftsmodell kritisch zu betrachten und zu hinterfragen, ob beides tatsächlich noch zu den Bedürfnissen der anvisierten Kunden passt. Ebenso ermöglicht Business-Developement, Innovationsfähigkeit zu erhalten oder zu entwickeln. Unternehmer und Gründer, die sich frühzeitig darum kümmern, ihre Geschäftsfelder zu erweitern und sich dabei an realen, aber auch an antizipierten Kundenbedürfnissen orientieren, agieren explizit als Entrepreneure. Die Ausrichtung des Business-Developments geht direkt aus der Unternehmensstrategie hervor.

Warum Unternehmer scheitern: Die wichtigsten Gründe

Experten gehen davon aus, dass nur wenige Startups sich dauerhaft und mit Erfolg am Markt behauptet. 80 bis 90 Prozent dieser Neugründungen scheitern innerhalb der ersten drei Jahre. Der deutsche Startup-Monitor gibt an, dass rund ein Drittel der aktuellen Startup-Gründer in Deutschland bereits zuvor mit einer Startup-Gründung gescheitert ist. (3) Für den Misserfolg kann es viele unterschiedliche Gründe geben – die wichtigsten von ihnen werden im Folgenden dargestellt:

1. Einseitig besetztes Gründerteam

Vor allem Neugründungen in der Startup-Szene sind häufig Teamprojekte. Aus der Bündelung der unterschiedlichen Kompetenzen des Gründerteams können vielfältige Synergieeffekte resultieren. Allerdings sind hier auch gegenteilige Szenarien möglich, die für das Unternehmen existenzbedrohend werden können. Wenn das Gründerteam ausschließlich aus Technikexperten besteht, wird der Mangel an betriebswirtschaftlichem Wissen und Führungskompetenzen eher früher als später zu Problemen führen. Idealerweise decken die Kompetenzen des Gründerteams alle Themenbereiche ab, die für ein Unternehmen wichtig sind. Wenn hier Defizite existieren, sollten Gründer in die Planung ihres Unternehmens auch entsprechende Qualifikationsmaßnahmen einbeziehen oder überprüfen, wie sich das Gründerteam personell ergänzen lässt. Dabei kann es sich um weitere Mitgründer, Berater oder Mitarbeiter mit den benötigten Expertisen handeln.

2. Falsche Teamzusammensetzung

Probleme mit der Teamzusammensetzung wirken sich direkt auf die Beziehung zu den Kunden aus. Wenn das Team im Vertrieb, im Marketing oder im Kundenservice nicht in optimaler Weise funktioniert, werden reale und potenzielle Kunden darauf sehr schnell reagieren und sehr wahrscheinlich zu den Angeboten eines anderen Unternehmens wechseln.

3. Verlust des Realitätssinns

Viele Gründer überschätzen sich und die Potenziale ihres Unternehmens. Zu schnelle Neueinstellungen, ein repräsentativer Firmenstandort oder der schicke Firmenwagen für den Chef können die Kostenstruktur des Unternehmens so stark belasten, dass dessen Existenz in Frage steht. Gegensteuern können Unternehmer durch eine realistische Planung ihrer Kosten, die sich nicht an den angestrebten Zielen, sondern an ihrer aktuellen Position im Markt orientiert.

4. Die Zielgruppe wurde nicht verstanden

Ein Unternehmen überlebt nur dann, wenn es in der Lage ist, Nachfrage nach seinen Produkten oder Dienstleistungen zu erzeugen. Geld ausgeben werden Kunden nur dann, wenn sie in den Angeboten einer Firma einen Nutzen sehen. Viele Gründer scheitern daran, dass sie trotz aller Analysen die Probleme und Bedürfnisse ihrer Zielgruppe nicht verstanden haben. Heutige Kunden wünschen sich personalisierte Lösungen für konkrete Probleme – Beratungsleistungen und Service sind hier eingeschlossen. Technische Perfektion allein reicht für erfolgreiche Kundengewinnung und Kundenbindung schon lange nicht mehr aus. Zudem verändern sich die Bedürfnisse der anvisierten Zielgruppe auf permanenter Basis. Entsprechende Analysen und Angebotsveränderungen sind daher nicht nur in der Gründungsphase wichtig.

5. Schlechte Produkte

Schlechte Produkte bedeuten für ein Unternehmen sehr schnell das Aus. Unternehmer und Gründer sollten daher von Anfang an auch in eine hochwertige Produktentwicklung und das Qualitätsmanagement der Firma investieren.

6. Keine Nachfrage nach den eigenen Angeboten

Mangelnder Nachfrage nach den eigenen Unternehmensangeboten können unterschiedliche Ursachen zugrunde liegen. Sehr häufig besteht der Grund jedoch darin, dass Unternehmer ihre Alleinstellungsmerkmale gegenüber dem Wettbewerb nicht definieren oder nicht in die Praxis umsetzen oder aktiv an ihre Kunden kommunizieren. Die meisten Gründer starten nicht „auf der grünen Wiese“ mit einem völlig neuen Angebot, mit dem sie neue Märkte schaffen, sondern müssen sich mit Wettbewerbern messen. Markt- und Wettbewerbsbeobachtung müssen ebenso wie die Zielgruppenanalyse unter anderem darauf ausgerichtet sein, das Unternehmen auf einer exklusiven Position im Markt zu positionieren.

7. Schlecht geplante Finanzierung

Eine schlecht geplante Finanzierung programmiert Misserfolge vor. Schon bei der Gründung sollte eine valide Liquiditätsplanung im Fokus stehen, die neben der Absicherung der Zahlungsfähigkeit auch die Finanzierung von Investitionen einschließt.

8. Schnelles Wachstum unterschätzt

Schnelles Wachstum kann Neugründungen in zwei Dimensionen zum Verhängnis werden. Wachstumsstrategien sind nur dann erfolgreich, wenn sie durch entsprechende Nachfrage und finanzielle Liquidität für Investitionen unterlegt sind. Problematisch für Startups ist andererseits jedoch auch, dass Investoren zum Teil voraussetzen, dass das Unternehmen so schnell wie möglich wächst und die realen Bedingungen für eine Expansion dabei nicht zwangsläufig im Blick behalten. Generell gilt: Zu viel oder zu früh aufgenommenes Fremdkapital kann für Gründer auch ein beträchtlicher Risikofaktor sein.

9. Starker Wettbewerb

Starker Wettbewerbsdruck kann ebenfalls ein Grund dafür sein, dass Unternehmen bereits in der Gründungsphase scheitern. Unternehmer und Gründer minimieren dieses Risiko durch eine Marktpositionierung, die auf den Alleinstellungsmerkmalen der eigenen Firma und einer konsequenten Herausarbeitung des exklusiven Kundennutzens der eigenen Angebote beruht.

Häufig gestellte Fragen – FAQs

Welche Komponenten sind für eine erfolgreiche Gründung nötig?

Die Säulen jeder erfolgreichen Unternehmensgründung sind eine „zündende“ Geschäftsidee, eine gründliche und strategisch ausgerichtete Gründungsplanung und Gründungsvorbereitung, ein günstiges Gründungsklima (allgemeine wirtschaftliche Bedingungen, Wettbewerbsumfeld, Alleinstellungsmerkmale des eigenen Unternehmens etc.) sowie die Gründerpersönlichkeit. Die Gründerpersönlichkeit steht dabei absolut im Fokus, da sie Einfluss auf alle anderen Komponenten einer Unternehmensgründung hat. Ob Sie eine echte Gründerpersönlichkeit sind, können Sie übrigens gut in unserem Gründert-Test prüfen.

Was versteht man überhaupt unter dem Begeriff  „Persönlichkeit“?

Die Persönlichkeit eines Menschen besteht aus der Gesamtheit seiner Eigenschaften, Neigungen, Fähigkeiten, Absichten und Emotionen. Sie wird in seinem Handeln sichtbar. In allgemeiner Form umfasst sie das Sein, das Wollen, das Wissen und das Können einer Person. Sie ist Grund und Ausdruck des tätigen Wirkens von Menschen in der Welt.

Und was ist eine Gründerpersönlichkeit?

Erfolgreiche Gründerpersönlichkeiten zeichnen sich häufig durch bestimmte Eigenschaften und Fähigkeiten aus. Hierzu gehören fundiertes Wissen in einem Spektrum von Markt- und Branchenwissen bis hin zu Menschenkenntnis sowie praxisrelevantes Können und damit korrespondierende Persönlichkeitseigenschaften wie Ausdauer und Durchsetzungsvermögen, Entscheidungs- und Innovationsfähigkeit. Ebenso wichtig für nachhaltigen Erfolg ist, was ein Gründer will, was ihn antreibt und welche Ziele er damit verfolgt (Selbstverwirklichung, Autonomie, der Wunsch, einen Unterschied zu machen/einen Nutzen anzubieten, Autorität, materielle Ziele …). Weitere persönlichkeitsbezogene Erfolgsfaktoren für eine Gründung sind Persönlichkeitseigenschaften wie Leistungsmotivation, die Fähigkeit, sich selbst und andere zu motivieren, Risikofreude und Entscheidungsfähigkeit.

Wie bringe ich als Gründer/Unternehmer meine Persönlichkeit am besten in die Firma ein?

Durch praktisches Handeln, das Wissen um die eigenen Grenzen und gegebenenfalls praktische Unterstützung. Persönlichkeitseigenschaften, die für Unternehmer wichtig sind, lassen sich durchaus gezielt aktivieren und trainieren. Ein Gründungscoaching kann hier wichtige Hilfestellungen bieten. Zudem entstehen durch eine gute Zusammensetzung des Gründer- oder Mitarbeiterteams wichtige Synergieeffekte erzeugen, die in der Lage sind, individuelle Schwächen zu kompensieren.

Online-Test: Bin ich ein Unternehmertyp?

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Gründer-Test: Sind Sie ein Unternehmertyp?

Körperliches und mentales Befinden

1.
Waren Sie in den vergangenen drei Jahren körperlich fit und leistungsfähig?
2.
Waren Sie in den vergangenen drei Jahren psychisch stabil?
3.
Könnten Sie als Selbständige/r noch ruhig schlafen, wenn Sie an die Risiken Ihrer Unternehmensgründung denken?

Persönlichkeitsmerkmale

4.
Haben Sie Durchsetzungsvermögen?
5.
Haben Sie Verhandlungsgeschick?
6.
Können Sie delegieren?
7.
Können Sie sich und Ihr Produkt gut verkaufen?
8.
Können Sie Ihre Tätigkeit selbstkritisch und objektiv reflektieren?
9.
Können Sie Ihren Arbeitstag eigenständig strukturiert gestalten?

Selbstmotivation

10.
Haben Sie Durchhaltevermögen?
11.
Verfügen Sie über die Fähigkeit mit Niederlagen umgehen zu können?
12.
Sind Sie bereit, mehr als 40 Stunden in der Woche zu arbeiten?
13.
Sind Sie bereit, auch am Wochenende zu arbeiten?
14.
Können Sie sich in schwierigen Situationen selber motivieren?
15.
Können Sie sich selber Ziele setzen und diese ohne Druck durch Vorgesetzte realisieren?

Finanzen

16.
Können Sie grundsätzlich gut mit Geld umgehen?
17.
Haben Sie die Finanzierung Ihres Unternehmens geklärt?
18.
Haben Sie ausreichend finanziellen Puffer, um bei geringem Verdienst ihr Leben und Ihre Familie finanzieren zu können?
19.
Sind Sie bereit, die finanziellen Risiken, die mit einer Selbständigkeit verbunden sind, zu tragen?
20.
Sind Sie bereit, zunächst kein stabiles oder regelmäßiges Einkommen zu erzielen?
21.
Haben Sie ausreichend betriebswirtschaftliches Wissen (z.B. Buchhaltung, Marketing, Steuern, Digitalisierung) ?
22.
Bringen Sie genügen branchenspezifisches Wissen mit?
23.
Haben Sie bereits Führungserfahrungen gesammelt?
24.
Sind Sie bereit, sich kontinuierlich weiterzubilden?

Soziales Umfeld

25.
Steht Ihr Ehe-oder Lebenspartner bei Ihrem Vorhaben hinter Ihnen?
26.
Sind Sie bereit, in den nächsten 2 Jahre ggf. auf Urlaub und umfangreiche Freizeitaktivitäten zu verzichten?

Auswertung: Ihre Testergebnisse

Sie haben von Punkten erreicht.

Test wiederholen

Quellen:

(1) Euteneuer, Matthias, Niederbacher, Arne (2007): Unternehmer spielen: Soziologische Anmerkungen zur Figur des Unternehmers bei Joseph Schumpeter. In: Carell, Angela, Herrmann, Thomas, Kleinbeck, Uwe (Hrsg.): Innovationen an der Schnittstelle zwischen technischer Dienstleistung und Kunden, 1 Konzeptionelle Grundlagen. Heidelberg: Physica-Verlag/Springer, S. 67-84.

(2) Faix, Werner G., Mergenthaler, Jens Berlin (o. J.): Erfolgsfaktor Gründerpersönlichkeit, Gene oder Bildung. Berlin: Steinbeis-Hochschule, School of International Business and Entrepreneurship. URL: https://www.steinbeis.de/de/publikationen/transfer-magazin/ausgabe-032016/erfolgsfaktor-gruenderpersoenlichkeit.html

(3) Grabmeier, Stephan (2019): Arbeiten in der Startup-Welt. Das Blendwerk der Möchtegern-Stars. In: Manager Magazin, 29.04.2019. URL: https://www.manager-magazin.de/lifestyle/artikel/start-up-szene-new-work-arbeitswelt-ist-oft-eine-schoene-neue-scheinwelt-a-1264963-2.html

Über den Autor

Carolin Fischer

Carolin Fischer Carolin Fischer ist Content-Managerin und Redakteurin bei onpulson.de. Sie ist spezialisiert auf die Themen "Personal", "Mittelstand" und "Karriere". Zuvor hat sie u.a. mehrere Jahre für die Süddeutsche Zeitung in München gearbeitet.
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